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营销总监在手机培训大会上的讲话 【背景说明】4 月25 日，金立手机L600 八省市巡回培训的第八场，在河南郑 州农科院报告厅隆重举行，来自省会和其他17 个地市的350 多名经销商、业务 员、店长、促销员汇聚一堂，接受张小虎老师的“跟我学话术”培训。金立手 机总裁助理、营销总监胡宇峰专程来到培训现场，为此次培训做总结性报告和 五一促销动员。这个铿锵有力的讲话涉及在目前这个环境下，我们怎么做手 机，怎么做培训，怎么做促销，从一个侧面也揭示了金立手机如何在短短的几 年时间，做到国产手机品牌和销量第一。隐形冠军的背后，有着怎样惊涛拍岸 的故事，“听完”这段40 分钟的录音，相信你对手机的营销会别有一番感悟。 【胡宇峰录音原文】 我们今天在座的有哪些是我们的客户？举下手，还不少。哪些是我们的业 务人员？举下手。那其他的都是我们最可爱的人——终端的促销员了。今天来 到郑州，参加这个会，实际上对我来讲，只有三个目的。第一个目的，给大家 讲一讲新品L600 推广的一些问题；第二个目的跟大家聊一聊在目前这个环境 下，我们怎么做手机；第三个目的就是要跟大家说几句话。 金融风暴下L600 的销售盛况 大家都知道在两年之前，我在河南工作过一段时间，那么好长时间没跟大 家在一起，那么借此机会聊一聊说几句话，大概40 分钟左右。 那么首先谈到新品推广，大家都知道金立最近新推出了一款产品叫L600。 马上要上一款L800 的新产品。L600 是什么？是手机，用张小虎老师的话术来 讲，就是“金立必威体育精装版推出了功能最强大、最好用的新待机王手机，其他手机有 的功能它都有，还有三点和其它手机不一样……”。所以针对L600 这款产品， 今天要告诉大家的是它能够卖到一个什么样的程度，它能够让你感受到这款手 机怎样的产品力，今天带了几个数据，给大家看看。 我们先看下四川的销售数据。在4 月初，我们跟成都迅捷手机连锁店签订 了一个本月主推协议，我保证它本月3000 台的销售量，迅捷保证帮我们卖 3000 台。我们公司已经把L600 发到成都迅捷，在3 月31 日，发过去了1K，销 量不错，在上货当天成都市区迅捷就实销10 台，第二天27 台，第三天41 台， 第四天51 台，第五天100 台的零售量，仅仅局限于成都市区有货，仅仅局限于 迅捷系统，销售数据表明L600 是适销对路的明星产品，这是第一组数据。 第二组数据，湖南首日的销售数据。湖南L600 第一天全省销量90 台，这 里不包括长沙市区，外围第一天就卖了90 台，总共给了300 台的货，第一天就 卖掉了将近三分之一。我在来郑州之前，我在湖南开会，前天下午开会，开会 前，郴州有个卖场的促销员，19 日听了张老师的课，在20 日上午卖了5 台， 21 日上午又卖了4 台，这是一个店，一个上午，一个品牌，一个产品的零售 量，这是第二组数据。 第三组数据，辽宁总代理。在货源不足的情况下，沈阳市L600 上柜，每天 零售40 多台，如果有货源支持，他们力争这款产品在沈阳市销售突破80 台， 辽宁其他城市L600 只有十分之一的店上柜，请求给予货源紧急支持。我昨天一 下飞机，你们河南总代理王总给我讲的第一句话就是让做好思想准备，意思 是，如果我没把L600 的货源给你们河南人民准备好，我今天回深圳就很困难。 现在，无论从零售还是批发发现，对这款产品的重视程度和热卖程度都是 很高的。那从我们第四组数据来看。仅4 月份，全国区域手机连锁——迅捷系 统，我们签了3 个月的协议，成都每个月3000 台，就是4、5、6 月要给我做 9000 到，甚至10000 台，云南迅捷1000 台一个月，陕西迅捷1000 台一个月， 贵州迅捷1000 台一个月，还有很多。 这里面有一个插曲，东莞还有一个连锁店叫中域，我们代理商把产品拿过 去之后，他们直接把产品丢一边，说：“这么贵的产品怎么卖。”上周二，他 们到我办公室，我把这组数据给他一个一个讲，在看到我要货的电话一直不 停，他震动了，他说：“这个手机，再贵也要给我，我保证一个月做3000 台。”我告诉他，不好意思，我现在和尚太多，粥不够。我要先满足自己寺庙 的和尚，所以这个3000 我没给他。现在全国的缺口是多少呢？已经发了7、8 万台的情况下，还缺10 万台，单一产品在目前市场中是不容易的。 第五组数据是我们代理商定的任务数据。单款产品一个月的订货量，我给 大家再看一看。黑龙江一个省一个月一个L600 产品5000 台，河北6000 台，四 川6000 台，云