武汉汉口南国北都城市广场LOFT公寓总结报告4.ppt

客户分析价值维度1-针对不同购买目的、不同关注点客户的应对策略 营销的手段在于成交，而成功成交来自于对客户的分析和销售员与客户的有效的接触中把客户心理需求，因而找准客户关注点，配合SP动作，有效放大，加之气氛营造，促进成交。 客户类型 置业目的 购买关注点 应对的接触点 自住客户 刚需 高性价比 城市中心、总价低、性价比高 改善 居住环境、配套 总价、住宅功能性和配套 为子女购买 升值潜力、居住环境 地段、 投资客户 用于办公 市场稀缺性、 价格不高、特别 用于出租 升值潜力、投资回报 性价比、面积拓展型好，功能可变性强 其它 品牌、客群 品牌、品质感强、性价比高、动静分区、居住感觉特别 自住兼投资客户 私人行宫 客群、产品、配套 新鲜的生活方式 转手出售 区域优势、投资回报 品牌、品质感强、性价比高、动静分区、居住感觉特别 其他 便利、配套完善 城市中心、齐全配套 客户类型 原因分析 应对策略 价格至上 缺钱，预算不够 分析缺钱的原因，如果没有办法用贷款规避，就避开“资金”跟他谈卖点 有钱：不愿意出 谈卖点，做SP，谈投资回报 避而不见 投资：不想多出钱 谈投资回报，多投多得益 非客户 放弃 犹豫中 做SP 不说真话，言行不一 想买：但想压价 表示理解、同情；从产品本身去说服 拼命说好却不想买的 放弃 业务员自己的错觉 可能客户很诚实，判断清楚免得贻误战机 无权购买的客户 帮朋友参考，自己不出钱 两者都有建议权，捧前者，后者为他考虑多点让他在有权做主的人面前多说两句 家族购买自己不出钱的 抱怨一切的客户 不想买房子的或者说是房价涨得比工资快，让客户觉得满腹怨言 表示出你的无奈和同情，然后转到项目上来，温柔的将卖点呈现在他得面前， 口称缺钱的客户 判断信息真假 若信息是真的，可以放弃，若信息是假的，就避开“资金”跟他谈卖点， 谈判时希望给予优惠 表示理解、同情；从产品本身去说服 取消定金的客户 内因：房子本身问题 外因：资金短缺 尽人事，诚意打动，不行就放弃 换总价低得房源 客户分析价值维度2-不同类型客户应对策略 成交时双方博弈、权衡的过程，整个过程从接触初期的互相打听、互相试探到相互了解、频繁联系到正式谈判、讨价还加到最终成交，不同阶段客户会有不同心理预期，在营销过程中通过接触点信息反馈，不断更换策略，直至成交。 客户类型 原因分析 应对策略 另购他盘的客户 对接待的销售人员有意见，有疑虑 换人接待，当事的业务员需自己检讨下 其他原因 问清楚，感谢客户信赖，有机会再联系 内因：房子本身问题 外因：产品相差不大的情况下多数是因为销售员未将产品卖点完全突出出来 尽人事，诚意打动，不行就放弃 换业务能力强的销售员接待，当事销售员加强培训 关系户 一般关系户 热情接待，软硬兼施， 特殊关系户 热情接待，具体价格按照甲方关照 照章办事的客户 天生的 照章办事 ，不卑不亢了 胆小、怕出错的 态度和蔼，要让他信任 态度冷漠的客户 天生的 不卑不亢 怕别人知道底牌 诚恳、热情接待让他信任你 生硬粗暴的客户 天生的 不卑不亢 对楼盘印象不好 先搞清楚为什么，对症下药 对服务人员第一印象不好 换人接洽，当事业务员需检讨自己 琢磨不透的客户 多观察，少说话 自以为是的客户 有点小成就沾沾自喜 多捧捧他，掌握火候 客户分析价值维度2-不同类型客户应对策略 成交时双方博弈、权衡的过程，整个过程从接触初期的互相打听、互相试探到相互了解、频繁联系到正式谈判、讨价还加到最终成交，不同阶段客户会有不同心理预期，在营销过程中通过接触点信息反馈，不断更换策略，直至成交。 * 《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：1053527879 房地产商域网： * 《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：1053527879 房地产商域网： 《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：1053527879 房地产商域网： 《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：1053527879 房地产商域网： 认筹、解筹期 2011.5 开盘流程 本次开盘活动由南国置业主办、伟业顾问与奥美风尚、武汉热线协办，开盘前各方经过周详考虑，多次走场，当天紧凑有序、有条不紊呈现出来。整个活动在大家共同努力下历经3个小时完美结束，共计去化房源491套，去化率100%。整个活动分为3大区域：客户接待区、外场等候区及内场等候区与签约区。 区域安排 职责 区域安排 节奏把控 秩序维持 活动监控 客户接待区 检查认筹卡，发放资料，引导客户有序入场 客户进场后前往外场等候区 8-9点为入场时间，凭认筹卡放行 每个区域均安排多名保安维持，重点区域安排民警执勤 多家媒体全程参与活动过程，实时报道项目进展 外场等候区 指导客户就座、填写选房确认单