沈阳万科兰乔圣菲9.ppt

案例启示 Johnnie?Walker ? 迈凯伦车队 针对较高端的受众 精神诉求“KEEP WALKING” 顶级车队 不断冲刺，顶尖科技带来顶级速度 = 成功 以上两个品牌的融合的成功满足了两个条件：一是 产品目标客户具有相似性；二是两者精神诉求相近； 我们的选择 兰乔圣菲 行业领袖 雍容华贵 家族传世 生活态度 …… 目标客户相似 精神诉求相近 我们选择 “百达翡丽” 注：具体方案需要合作方资源确定，方可进一步细化。 品牌合作方式 1、小范围的顶级派对 活动对象： VIP客户，已成交业主，百达翡丽会员 共计60—80人在内 活动地点：可以在会所或者样板区内 活动主题：传世经典 传世之约 2、售楼处内设立百达翡丽长期展示专柜 3、百达翡丽定制万科兰乔圣菲专属腕表，全球限量94只。 4、双方共同建立一个长期的、高品质的互惠展示体验系统。 鉴于目前兰乔圣菲在市场上沉寂许久， 现在迫切需要一个声音迅速累积人气，形成城中讨论话题。 建议：“飞艇”市区巡航三天，以这种少见的手段博取眼球 “出位”手段吸睛 02 关于推售： 那么，如何通过定价、优惠，实现最终成交…… Step 5 创新定价方式，让价格成为成交的灵魂 01 采用总价尾数向上取整法的定价策略 通过向上取整，在保证客户敏感点之下相对提高了本项目的实收均价 制造多价格去夹断的局部一口价单位，利于客户逼定。 注：该策略就是通过常规的定价方法确定项目的基础价格体系， 在此基础上采取总价尾数向上取整。 例如： 3628000元 3583077元 230平 3728000元 3716030元 230平 尾数向上取整后总价 原始总价 建筑面积 创新优惠策略，保证项目价格坚挺 02 定价背景 市场上的别墅项目普遍采取了打折扣的方式，甚至折扣可以一降再降，客户信心严重受挫，成交周期被人为拉长 优惠策略 按揭、一次性均无任何折扣； 分节点认购优惠额度依次递减（内部选房期交纳诚意金减免20万，开盘当天交纳减免10万）； 按时签约减10万； 注：假如确定与百达翡丽合作，按时签约可送纪念款腕表一只。 但之前折扣金额可以相应缩减为10万、5万。 审时度势，变大卖为小卖 03 大卖变小卖原则 将要开盘的64套别墅，在内部排号期时，分批推向市场，人为制造紧张气氛，同时逐步试水市场做到纪事把握市场反应，最后在10月23号搞集中开盘仪式。 9.27 10.01 10.07 10.15 10.21 10.23 开盘 第一批8套 第二批20套 第三批15套 第四批21套 根据需求频繁造场，促进客户快速成交 04 预约分级接待，大有准备的客户接待战，防止客户流失 设置大门岗，门卫依据来访车辆的级别，把来访客户分级 一类：座驾100万以上； 二类：座驾50——100万 三类：座驾50玩一下；同时将分类结果及时通知案场经理 案场经理根据客户分类，对客户做以下接待安排 二类以上：由经验丰富的业务员接待 三类以上：现场销售人员轮序接待 案场经理根据客户分类，对客户做以下接待安排 基础接待完毕后，如客户肯坐下来了解具体情况，则直接升级由 案场经理或者资深业务代表接待。 * 房商网—海量房地产资料下载！《2010房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 房商网—海量房地产资料下载！《2010房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 谈推广前，我们先看看10年之前做了些什么，还有哪些事情没有做？ 决胜金秋 完美收官 ——万科兰乔圣菲9-10月营销推广策略暨项目升华策略 新联康沈阳 2010年09月07日 谨呈：万科集团 谈推广前，我们先看看2010年之前做了些什么，还有哪些事情没有做？ 之前推广回顾 形成了一定的市场影响力，沈阳人对项目棋盘山别墅区“第一豪宅”的地位有初步的认知； “境界所在人杰在“，在品牌形象上为项目建立了高度； 5年锐意打造，社区逐渐成熟、高规格圈层感日渐深入人心； 但是，随着近期推广逐渐疲软，目前的兰乔圣菲没有足够吸引客户喜欢的理由，缺少一个强有力的心理诱惑； 在价值传递上不够，“兰乔圣菲”品牌之下缺少一个内涵支撑。 品牌高度建立起来了，气势也有了， 但别墅区“第一豪宅”的占位缺少鲜明的价值支撑。 “有身高，无声音” 而推广上最核心的问题是： 从市场上看，兰乔圣菲不是是否做第一，而是必须做第一， 借此收官之际，进一步巩固“第一豪宅”的占位！ 2010年，随着政府调控政策的落实，消费者购房信心的慢慢回归理性。 在整个市场重新回归理性回归理