策源2010天津复地·温莎堡下半年营销提报.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2 现有客户资源整理 TWO 现有渠道客户资源整理 从 客 户 资 源 量 排 列 A类客户： 重点跟踪/维护客户，通过小众、拜访、联谊等手段逐步沟通，使其成为大客户资源 B类客户： 通过正常手段逐步渗透/跟踪/活动等，聚焦目标客群促进成交 C类客户： 通过小众媒体、现场暖场活动吸引客户到访 3 目标客户渠道策略 THREE 在进行客户营销渠道前我们首先要找到一种有效的通路，能够将公司与客户，品牌与产品有效结合，在缺乏真实产品体验的时间里，提升潜在客户群体对项目、产品、品牌的认知，增强其对项目体现价值点的认同，形成其对产品的期盼，培植双方的感情。 整体策略：整合资源、分层分类、重点出击、定点覆盖 根据客户分类选择不同的出击方式 目标客户资源整合 客户地图、客户分类 A类客户：通过短信、陌拜、联谊等情感投入为先进行大客户管理及合作 B类客户：通过短信、陌拜，活动邀约、参与进行客户管理与维系 C类客户：通过短信、直邮等形式要约来访 制定相应优惠措施、客户维系政策、专场活动推介 在经过一段时间维护后部分转为大客户，实行整体大客户管理与维系 通过对项目的逐层了解与认同，达成成交 后期等老客户重复购买、老带新等优惠措施出台 客户维系 渠道策略 区域内目标客户：区域内政府部门——空港管委会、华明镇政府、东丽区政府； 区域内事业单位：武警医院、武警指挥学院、武警部队（8630、8631等）、天津电力公司、东丽联通及电信公司等垄断性资源性行业单位； 区域内大型企业：空港内企业、东丽区大型独资、合资企业； 老客户资源：复地会客户以及天津中心原有客户资源； 高端社区目标客户：河东高端社区（太阳城社区、南站CBD区域）；梅江区域别墅（城市别墅、水晶城、仁爱、城市别墅、海逸、奥城、卡梅尔等）；城市中心高端社区（清华园、森淼项目等）； 行业协会类客户：山西商会、浙江商会、乡镇企业协会； VIP专属：奢侈品、汽车、银行、商场、航空、高尔夫俱乐部、高端美容机构、等高端消费商家客户资源； 其他楼宇办公企业：区域内高端写字楼、独栋办公企业； 业内资源：其他高端项目的截留资源、三级市场； 四郊五县寻找垄断行业老板（东丽、北辰）； 其他城市资源（北京、山西、河北）等。 根据本项目目标客户，建议本案渠道目标首以空港周边以及东丽区政府、企业为主，充分挖掘区域内客户，形成快速销售，形成口碑，树立项目形象。 中产阶层重点区域 中产阶层+部分新富阶层 辅助区域 其他资源 以投资为主的目标客户 渠道目标 深度拜访 建立合作 专场 推介会 巡展 实施方法：针对政府部门、事业单位、行业协会、目标企业先期通过DM邮寄方式使 对项目有初步了解，然后进行深度拜访、沟通，根据具体情况制定公关方案，对客户 情况进行分析整理并为意向客户制定置业方案建议，并针对行业特点组织事件营销促 进成交； 实施方法：与各高端机构（如奢侈品、汽车、银行、商场、航空、高尔夫俱乐部、 高端美容机构、等客户资源）通过拜访、沟通建立合作关系，实现高端客户资源互动， 获取高端客户情况，通过短信、直邮等方式使其了解项目，并为意向客户召开专场推 介活动，制定置业方案建议，促进成交； 实施方法：针对事业单位、行业单位、目标企业、高端机构vip客户、业内截留资源等 召开专场推介会，邀请客户来项目进行体验，并通过针对性客户活动进行互动，促成 意向客户成交； 实施方法：针对高端社区、部分大型企业、写字楼办公企业等进行巡展，使其对项目、 初步了解。 传统渠道 实施方法：针对所有目标渠道机构先期通过短信及直邮方式使其贵客户初步了解，打开 项目在圈层内知名度； 渠道行销方案 大客户优惠 团队客户优惠政策 建议：针对目标企事业单位、政府,为其提供团队客户优惠政策。 团队客户优惠政策： 如5人以上购买5套以上公寓，可获得额外98折优惠。 老带新 老客户介绍新客户奖励办法 本项目的操作需充分挖掘天津中心成交老客户资源，发挥天津复地会会员权益，利用老客户带动新客户，具体奖励措施如： 成功介绍一组，将获得现金￥1000元（或免物业费半年、高尔夫球俱乐部会籍1年）新客户减免总房款半个点； 老客户维护 老客户重复购买奖励办法 本项目的操作需充分挖掘天津中心成交老客户资源，发挥天津复地会会员权益，鼓励老客户持续购买，具体奖励措施如： 重复购买一套，新购房源将在原有优惠政策下享受再减免一个点优惠，原物业获得减免半年物业费等优惠。 销售渠道建议 4 营销渠道目标客户地图 FOUR 客户地图思路整理 地缘性客户 空港区域、东丽区域为主 中心城区客户为辅 客户地图层次 空港区域客户 东丽及河东区域客户 中心城区客户 + + 河东区域客户