绿城2011年5月舟山区域市场开拓经验分享.ppt

酒店效果图 VILLA效果图 企业会所效果图 ●定海玫瑰园南区（暂名）： 占地24489平方米，地上总建面积25000方，156套法式多层公寓，计划于2011年底开盘销售。 玫瑰园南区效果图 会所效果图 ●长峙岛12#地块： 占地约14万平方米，地上总建筑面积约15万方，1000余套法式公寓。 建筑效果图 ●长峙岛镇中心3#地块：占地约8.7万平方米，容积率2.0，定位为高层景观公寓。 效果图 效果图 ●长峙岛商业中心： 占地约11万平方米，地上总建面积约20万方，定位为集休闲、娱乐、餐饮、住宿及购物等功能为一体的商业综合体。 意象图 长峙岛法式多层业主质量监督小组成立 玉兰花园业主工程质量监督小组赴海南考察 业主装修体验活动 红叶行动 海豚计划 参加集团元宵晚会 泛客户销售服务指导小组 泛客户小组千岛湖之行 泛客户小组体验园区服务 ◆深入做好客户分析 多变的市场导致客户的消费心理随之发生改边，我们在做传统楼盘调研的同时，更注重于全面掌握目标客户的类别情况，包括目标群体的生活习惯、购买能力、行业背景及吸引点，这一环节有利于我们更好地开展产品定位、市场定位。 前二年我们在开展岱山项目车位配比定位的时候发现，岱山相对高收入的公务员群体拥有私家车的比例普遍较小，一方面原因是岱山城区本身就非常小，交通可达性强；二是岱山社会圈层小，担心购买私家车后流言蜚语多。这些信息便需要引入客户资料，为产品定位提供市场依据。 在前期报媒发布时，主标表述不够实在，只是采用传统广告文案的用词（上海、杭州等大城市比较容易接受），没有考虑舟山当地人是否容易接受（舟山人性格直爽，喜欢接受实在、直白的表达方式），导致报版出去以后，存在客户理解不了报广内容，来电、来访量不高的情况，后经过及时沟通，让广告设计公司多多了解舟山人的阅读习惯，改变表述方式。 ◆广告表述因地制宜 ◆明确客户回访机制 每个月、每周、甚至每天，客户意向都会应内、外部情况发生一定程度的变化，根据销售各节点的变化，我们有必要对意向客户进行多次回访，形式可以多变，以免造成客户反感，如模型到位、户型册到位等节点，可邀请客户来访案场。特别是开盘前一天，在条件允许的前提下，尽可能对更多的客户进行意向了解、引导、分析，以确保开盘顺利。 舟山公司根据每次开盘前领号的情况，邀请前面一部分已领号客户进行回访，长峙岛法式多层开盘前更是邀请了前200号的客户至销售中心，结合客户选房号前后情况对其意向房源进行锁定，对选择较多集中的热门房源进行客户引导、分流，尽可能实现一对一入座。 同时，大量客户聚集于销售中心也对开盘前的氛围进行了再度烘托，制造紧张、急迫的选房场面。 ◆市场预判，把握开盘节奏 在政策多变、急变的时期，我们应具备良好的市场预见性，及时调整开盘时间，把握开盘契机，争取在最适合的时期销售最合适的产品。 ◆区域内多项目联动 在同区域项目联动层面，我们通常会分成两个方式进行： ①信息互动：通过案场各类物料进行信息渗透，如各项目楼书、展板等内容的统一放置。 ②客户互动：邀请各项目的客户代表参与各类活动。 信息互动——玉兰花园业主参观百合样板房 老客户互动——新春感恩晚会 老客户互动——玉兰、百合质量监督小组农家乐 ◆积极推进全员营销 严格执行全员营销方案，明确全员营销的目的，充分调动员工积极性。加强员工层面关于项目信息提供的及时性，重视员工对项目情况的详细认识。 舟山公司安排销售员与公司管理层、工程部、综管部等其他部门人员对接，组成销售小组，下达全年销售指标，制定相应的奖励制度，由销售员对其他部门人员进行定向辅导，共同开展非案场的销售拓展工作，共同促进销售工作。 由于舟山城市小、圈层集中、口碑传播快的特点，全员营销在舟山公司取得了较为明显的成绩。据统计，2010年长峙岛法式公馆合计销售296套，其中员工促进/推荐的数量为93套，比例高达31.4%。 四、新的十年，机遇与挑战 舟山群岛新区是国家一项做深做强海洋经济的战略决策。作为中国首个群岛新区，2011年3月14日，舟山群岛新区正式写入全国十二五规划，规划瞄准新加坡、香港世界一流港口城市，要拉动整个长江流域的经济。 舟山群岛新区的成立，对舟山公司来说是难得的机遇。随着玉兰花园、百合公寓、长峙岛法式公馆项目的逐个亮相，零距离活动的大力开展，客户对绿城房产品品质的认知度进一步提高，多数认为绿城产品一则舒适，二则保值，在经济能力允许的前提下都会首先考虑购买绿城物业，老业主置换也会首当考虑绿城产品。 虽然从发展历程来看，经过前十年的耕耘，舟山公司的客户基础已较为扎实，但是随着几个项目的连续销售，前期积累的客户多数已