房产销售与管理详解.doc

一、地产销售员工必须避免的错误销售方式 1、接到来电后，以低姿态打电话给客户，问对方什么时候可以来看房，这种模式多限于第一次，第二次，第三次则不可，不战先屈己之兵，乱之始也，姿态不能太低，客户太忙或根本就不想来，姿态再低也无济于事。 2、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，阻碍营销、议价的困扰。 3、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。 4、没有详尽观测，就认定以方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层销售员经常犯的错误。 5、客户口说不错，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致于言谈松懈，戒心解除，败之始也。 6、客户问什么才答什么。这种由客户操控的一问一答最容易使自己陷入被动的劣势。应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导谈判规则。 7、拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的房子，你不妨直说：这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以高的原因。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的依赖。告诉客户价格决定成本，成本决定楼盘的品质。 8、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜，这是一大失策，是低劣的行销。 9、切勿对客户的看法不理，甚至一概否决，应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。 10、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而定，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意，所以，买不买决定于售楼员的行销技巧，和第几次来没多大关系。 11、对方提出价格异议、价格折扣，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。 12、售楼员自己都不了解自己的产品，客户肯定不会买。 13、向客户表明定金部退还。可以退还，还做什么生意？ 14、未获明确答复，就让客户离去，客户离去前，甚至要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答才清楚自己下一步骤该如何应付业绩不会跟自己来，坐以待毙如同守株待兔，主控权应该操之在己。 15、合同谈判应求速战速决，以免夜长梦多，日外生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变化。 16、签约之后，逢年过节问声好，寄送客户通信，便达到客户最大满意，客户就成了你的销售员了。切记，不能签约了事，没有来往。 17、除了广告外，漫无目标，毫无重点地、发资料、打电话，事倍功半，甚至无效率。不要使用红色。红色在人们的潜意识之中，代表着危险、停止。激怒。警觉、当心。在公牛面前不要挥动戏布赢得喝彩，对客户也不要这样。 18、不要戴墨镜、不要怕看对方的眼神。极端的作法是你戴墨镜参加婚礼，你有什么东西要掩藏，你是一个不可信任的人，更通俗地说：眼睛是心灵的窗户，目光接触是人与人了解的直接窗口。 19、不要问没有把握的问题。不要问客户是否明白，客户往往不想表现出无知的样子，所以他既便想说：不明白，也常点头。再有，永远不要对客户说：老实说或说实话，因为这样意味着你先前说的话都不真实。当有人说他很实在时，这退学意味着他不实在。不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反的效果，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。专业售楼员欢迎，对自己和产品有百分之百信心，这样客户才会买你的房子，还有一些如：不浪费时间、不加入消极者行列、不要害怕变革等等，我们在不同章节己经涉及到了。 二、地产销售人员如何处理客户提出的各种异议 1、不知是否能把价格压下来，或其它项目可能买到便宜的 对策：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等项目中，我们楼盘的介格相对较低，另外规模与小区周边配设施是最完美的。 2、我想考虑一下——借口 释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷的这么深。 对策：你可以考虑一下，可不要太长时间，因为我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，本期推广的户型下一期就没有了，请您尽快决定。 3、我想比较一下 释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。 对策：你不会接受这样位置的项目吧？ 你不会接受处没有园林景观、水景、完善物业的项目吧？ 4、我想先同我的家人商量一下 释义：我动心了，但要看看合同的结果。 对策：彼此留下电话号码吗？我可以随时咨询。 5、我买不起 释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。 对策：在做七成三十年按揭的情况下，你也买不起？ 6、你在给我施加压力 释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。 对策：很不好意思，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你。 7、我需要好好想想 释义：在买之前，先让我离开这时。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。 对策：可以，户型图你拿回去好好考