车展执行方案.ppt

车展促销计划 车展组织及人员编组（一） 车展人员安排 项目 姓名 工作内容 总协调 市场经理 对本次车展活动进行总体协调与调度 现场协调 市场专员 负责展会现场整体的协调与人员安排、展车钥匙保管。 后勤保障 市场专员 负责展会期间参展人员的后勤保障工作、午餐 收款 收银 负责会展期间定金的收取与保管工作pos机。 前台统计 销售前台 负责统计留档客户信息登记、整理； 车辆 田金鑫 负责人有接送、展车保管、钥匙交接。工作车往返银行或公司等 保洁 全体销售团队 随时对展场进行清洁，客走即清! 服务支持 田金鑫 随时处理展车出现的各项突发事件、礼品保管； 洽谈室内服务支持 销售顾问 洽谈室内卫生，冲到茶水、资料发放。 NO. 内 容 责任人 1 广宣物料、相机、鲜花 2 抽奖箱、节目表演 3 纸杯，饮水机，饮用水 4 洽谈桌上的纸巾盒、宣传袋 5 车辆参数表，参数牌，CD光盘、宣传展架 6 车辆销售价目表，赠品、 7 前后车牌、绶带、清洁工具 8 对讲机、小礼品 9 午餐，水，鞭炮 10 订单粘贴区，销量看板 11 订单，登记表，名片，放名片容器，笔，订书器 12 销售顾问文件夹 车展使用工具（一） ？ 车展使用工具（二） 1、客户订车合影。 2、留档客户礼品赠送 3、派单员 ：定点派发单页，人流量大及入口处。 4、制作箭头贴，指引客户 5、 ？ 销售部人员分工 车展现场决策人员： 2人（总经理/销售经理）现场必须有拍板领导，避免层层请示，贻误战机。 销售顾问4人 保证每一个展台的客户都有销售顾问能够上前接待，并与其沟通。避免客户到展台后没人接待而转向其它品牌展台！ 现场派发员：3人（售后支持） 在主要入口处、人流量交汇处派专人散发车展宣传页。 负责现场前台A/B\C级意向客户资料的登记、礼品发放 分工原则：专司其位，专谋其政； 人员分工 ？ 销售部人员分工 车展销售法则：赢得客户信任、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策 车展销售的的非线性流程：确认需求、抛出诱饵、巧妙报价、转移抗拒 销售顾问必须有效筛选车展观众，综合车展销售经验，可借鉴的销售技巧有快速筛选客户法：从眼神、移动路线、停留时间、看车位置等快速筛选潜在客户，主动提及车展优惠等信息有助于潜客转明！ A级客户： 经过充分的考察，认准购买的，只是在等车展优惠的时机； B级客户： 经过自身的考察，在几个品牌之间徘徊，车展上作最后决策； C级客户： 决定买车没有目标，到车展上决定目标； D级客户： 外地客户，请注意，这是一级购买率较高的客户，专程到车展的购车用户； E级客户： 只是到车展参观了解，或者已经确定购买其他车型的客户； 1 2 3 4 5 思考4 ◆建议跟客户到休息区谈，轻松语气中获得竞争对手的信息，并迅速反应做出对策，旁敲侧击的推荐自己的车型，即展开话术刺激 思考3 ◆ 初步确认客户级别，但不能完全相信，可以进一步进行诉求，刺激客户现场订车与购车 思考2 ◆ 确定预算，介绍车款近一步引导客户购买意向 思考1 ◆确定客户是否有意向要买！ 客户级别判断话术设计 思考5 ◆尽快判断出客户购车的瓶颈所在，然后有针对的进行应对 确认需求 抛出诱饵 巧妙报价 交车/订车/登记 定车仪式 您好！欢迎光临欧德宝展区。 询问客户来意、车辆讲解。 促销政策的讲解、对无意者可节省精力。 根据客户实际情况，灵活选择订车形式。 主持人播报、客户与销售顾问合影、抽奖 话术 收银、礼品、奖品。 问候语 确认需求 抛出诱饵 巧妙报价 定车/定金/登记 定车仪式 交车手续办理 客户接待流程 时间 08:00-08： 30 08:30-11： 30 11:30- 12:30 12:30-13:00 13:00- 17:30 17:00-17:30 17:3 0- 阶段进程 现场清洁、 晨会 现场表演及 发DM单 午餐 上午部分客 户电话追逐 销售 现场表演及 发DM单 上午部分客户 电话追逐销售 夕会 晨会 培养销售热情/部署当天工作任务/重点客户介绍、加强关注 夕会 总结当天战况/部署次日工作任务/核查当日记录并制定次日销售计划 政策介绍 本次参展车型及促销政策的介绍、20分钟一轮 销售播报 半小时朗声播报一次，内容包括销售数据、单车销售、热车销售情况 交车仪式 客户走至爱车，献上鲜花，主持人采访，礼仪引导砸金蛋，隆重引入休息室 车模展示 人气足的时候，车模伴车摆poss，人少时走模特秀招揽消费者的眼球 小礼品派送 人气不足的时候，派发小礼品吸引人气 发DM单场 外宣传 不论人气，在展馆主要入口及竞品展区周围发送DM单，目的就是招人 电话追踪 销售顾问应牢牢抓住客户信息，对犹豫不定而购买意向较强的客户、徘徊在竞品之间