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车展必杀技--抓单技巧 一、车展目标：获取订单和收集有效客户信息（一）获取订单：抓邀约的客户1、本月三次车展会让邀约话术显得牵强，但依然要给他一个去车展的理由。没有动机，就没有行动。切记是邀约，而不是告知。 2、你邀约的客户25%的可能订单，25%的可能被别人订单，25%的可能成为别人的潜客,25%的可能不来。所以，请跟紧点，不要怕暴露。 （二）如何抓有效客户？ 有效客户辨别要点： 1、观其行——行为辨别要点： （1）全家动员，老少幼一家或夫妻两人。 （2）结伴而行，两到三个朋友，时常相互讨论，会听取销售顾问的介绍。面带疑惑。 或进场后，特别钟情某一款车——专心看车。 （3）独自一人，面无表情，手里所拿车型材料不多，且款型级别相近。或独站场边，静观倾听现场销售顾问给其他客户的介绍。 （4）来回穿梭各品牌展场多次，并重复鉴赏同一款车。 （5）被DM吸引，站着或坐着详细阅读者. ? 备注：留意每一位客户眼神、移动路线、停留时间和手上目录。 2、听其言——言语辨别要点 （1）直接针对展场某一车型询问价格。 （2）直接询问优惠内容或开口还价。 （3）对购车细节特别感兴趣，会问到车型在日常展厅或网上常见的问题。例如： 听说XX的发动机国产了是吗？ （4）主动索取车型画册。 （5）询问某一竞品如何 二、车展前的准备 形象：精心装扮、饱满的精神、高昂的士气 微笑：欢迎光临XX展区，把说话的分贝提高。 给自己准备个好记的名字或昵称。 作战工具：手册、计算器、笔、客户信息本（重要）、预算单。 三、客户接待流程 （1）客户心理： ——比哪款车最合用！ ——比哪一家最优惠！ ——比哪一家形象最好！ ——比哪一家气氛最好！ ——比谁接待最热忱！ ——比谁让人最放心！ 想办法满足客户的心理。接待要热情、积极主动。 （2）接待流程 ——确认需求——直切亮点——有力报价——转移抗拒——做价格预算商谈——订单 （3）客户接待要点 ? 接待积极，鉴定要快。 根据客户的需求（手上画册、预购价位、年龄）迅速找准适合客户的车型。 ? 介绍简捷，开门见山。 车展不比展厅，不必六方位慢慢道来，讲解车型的核心亮点或客户的需求点。 ? 促销诱因，勇于求订。 多要单，不厌其烦，用当日价格优惠引诱、刺激 客户。例：这次车展我们家里的库存还可以，下次肯定没有这样优惠了，你可以先定下来，下次保证没这个优惠。 ? 情境造势，刺激现订。 利用现场的氛围、订单榜或客户的订单，制造从众心理。 ? 笑容洋溢，巧留资料。 写预算现把客户信息写完整 ，完美印象，再访布局。无论客户定或者不定，都保持平常心，不要有情绪或面带不悦之色。 四、注意事项 1、勤奋、积极、主动是抓单的的基础。 2、如果你是“发单式”接待，请挡在客户的前面，并让自己的声音有些感情，让客户感觉到你真诚地希望他来看下我们的车型。 3、请留意你接待过的每一个顾客，能保证他再回头时可以第一时间认出来。 4、每个人都不希望错过“小便宜”，想让客户订单的欲望烧起来，请尽可能膨胀车展上的‘限时优惠’。把‘送’的部分多说几遍。 5、如果你无精力或不愿接待，请放弃；若接待，请用心。 6、记得每一笔生意都是桌上签订的，所以当客户有购买意愿时，请入座。 7、当客户询价或还价时，告诉顾客‘平时优惠XX，今天优惠XXX，而且还送XXXX. 8、如果顾客不在现场或没有拿出定金，不要掏心窝地把底价报给他。