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2010.12月琶洲车展分享 车展分享项目大纲： 》车展目的 》车展时间安排 》车展人员安排 》车展礼仪与纪律要求 》接待标准与要求 》成交技巧 》车展后续跟踪 车展目的 提升产品知名度以及公司形象 增加客户留档信息 提高产品销售量 车展时间安排 每日时间表: 车展早会 动员激励宣誓大会 车展当天目标会 车展奖励发布会 车展销售业绩展示会 当天邀约客户总结会 车展人员调配会 竞品车型促销公布会 当天成绩公布会 疑难问题解决会 销售人员交心会 最佳人员奖励会 成交心得分享会 竞品促销统计会 车展夕会 车展人员分配 车展人员安排 人员职责: 人员具体安排 1.车车有人站 2.客户有人谈 3.单单有人促 4.成交有人报 礼仪与纪律 面对领导 面对媒体 面对客户 面对同事 仪容仪表: 西装,衬衫,领带,工牌,手套,皮鞋 发型,指甲,饰品．．．． 纪律要求： 　　　　务必遵照车展制度执行 　　　　听从现场经理调度 　 接待要求： 　礼貌接待，或转交销售顾问或自身洽谈 　　明确客户需求直截了当 　　确定客户级别－－留档或成交快速决定 车展接待要求： ● 值班人员可能‥‥‥ ● 我们必需‥‥‥ 销售顾问职责： 销售顾问确认级别 引导客户进洽谈室 现场经理促成谈判 客户后续跟踪： 活动，促销延续，试驾，新车鉴赏等邀请客户来店。 车展销售与订单要求： 1.将潜客邀约至专业观众日成交 2.车展现场客户判别----现场抓客成交 3.不能成交必须留住客户信息 4.利用活动吸引客户再次到店洽谈 5.时间利用---准，优，质 车展看板： 1.总体销售业绩与目标 2.个人销售对比看板 3.车站各车型销售看板 4.现有车型与库存车看板（库存车型与时间） 5.客户信息留档对比看板 6.车型销售价格看板（销售价，促销价） * * * * * * * * * * * * * * * * 车展买家心态剖析 ●一次 个够…….. ──比那款车最合用！ ──比那一家最优惠！ ──比那一家形象最优！ ──比那一家气氛最好！ ──比谁接待做热忱！ ──比谁让人最放心！ 比 尝试成交次数? 据估计=一位最专业的销售顾问,每成交一个Case,试过三次左右的尝试成交总是少不了. 一位普通的销售顾问来说,一个销售案件要试几次? 大体而言成交技巧归纳为: 强成交3式与弱成交4式 两类七式. 成交要诀 清楚,简明地向客户提出成交的问句. 一旦提出成交的问句后,你应该: “ 紧闭尊口 “ 经常在销售过程中执行{尝试成交}的动作!如此一来会提升你的销售量. 何时成交 太急=会吓着客户,让客户生虑! 太晚=客户会离去! 当客户所有疑虑都经过你的解决方案予以响应后;成交时机便来临了! 掌握客户言辞上及行为上所透露的讯息, 尝试成交. 成交技巧一式-直捣黄龙成交法 “李先生,那么,就这辆银色的 C C 啰?” “ 咱们先坐下来签个订单!” *直捣黄龙法,是所有技巧中最直接了当,要客户下单. 你会在什么时候用它 ? 成交技巧二式-假设成交法 b/订单成交法: 李先生:您的身份证借我填个资料好吗? 您现在只须在这栏上签名就可以了! 能不能请您仔细看一下内容,如果没问题,请您顺便签个名好吗? 您的预算,我需要向经理争取,身份证借我登记一下好吗? 订金要写多少? a/二选一假设法: 李先生:所以,这部CC,你打算下周四交还是周五交呢?让我先了解一下,好准备车子! 李先生:您这部CC想要黑色的还是灰色呢? 你会在什么时候用它 ? *先生:如果我能够向您证明 大众比其他品牌好您会考虑买一輛吗? *先生:如果送您?组(配件),你能即刻决定吗? 成交技巧三式-条件交换法 成交技巧四式-赞成/反对法 赞成 喜欢的理由. 反对 不喜欢的原因. 在您的引导下什么比较多? 不喜欢较多时,就请他提出不喜欢原因来下功夫. 成交技巧五式-第三人称法 李先生:我了解您的困难,宝马和大众都是好车,看起来您对这两个品牌都蛮中意的, 其实一年多前我有位朋友跟您一样,后来他选择辉腾,因为他想了想5年后要换什么车呢！所以买了一台辉腾哦! 成交技巧六式-起死回生法 直接请教客户意见,请他回馈与指点! 李先生.我感觉您对我的介绍不是很满意,好像还是中意别的品牌, 能不能就我的介绍中,给我一些指点? 切记:你是真心,客户才感受得到诚意! 成交技巧七式- 逐项消去法 假使有个客户并不是很愿意或无法明确地表达出为什么无法作购买决定时,你可以一项一项去推敲可能的原因并对该客户一一地确认,直到你真正探知客户质