西安市周至城北项目市场研究及定位策略9.ppt

本项目地理位置处于周至郊区位置，人流量较少； 为扩大影响力，争取更多客源，在中心街设立第二推广接待案场。 公开发售期间，每一个员工都要将获得的有用信息保存、整理，并及时反馈上级主管 售楼员在客户推广、客户接待过程中，会获得很多第一手的信息，如客户心理、客户对项目的具体要求、调查问卷、对项目的反应等等。这些信息对于制定适当的营销策略有正确的指导作用，所以售楼员应及肘保存、整理这些信息，并及时反馈给销售经理及量得实业项目营销负责人 在市场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息也应及时反馈 其他信息的保存、整理、反馈 为保证项目正常进行，应采取灵活多变的销售方法，并在适当的时候加强力度 关注社会热点，如水灾、失学儿童等，伸出援助之手，取得良好社会效应 通过市场调研，信息反馈，寻找适当销售契机 与各大型企业开发联谊活动，以求大额定单 为寻求政府支持，配合政府解决市政难题 结合客户层，适当开展其他公关活动 结合施工进度，开展公关活动 加强与各商会的联系 将标准停车位适当扩大，方便客户停车，并将停车位进行编号； 停车场保安为客户提供开门、撑伞及罩车等系列服务。 物业管理的前期介入 Page * 《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：1053527879 房地产商域网： 　　房型布置模型：立体房型布置模型，直观突出本案的房型特点；样板房以外的主力房型，都用此种方式展示。 房型布置沙盘 看楼通道布局与包装：安全、展示、服务 看楼通道包装： 保证绝对安全 展示项目形象、品质、品牌 入口处设置门廊、地毯、服务人员 示范单位导示，明确户型位置、面积、优势 指示系统 ： 通过各种精致个性化的标识牌，对项目内部各展示系统进行指引，增强客户印象，彰显形象与个性。 即： 调性统一 形象别致 清晰易识 看楼通道导示系统：个性化、标志性 齐鲁国际城  样板间 现场就是力量，现场就是打动力！ 团结路的景观示范区无论是口碑还是打动力都堪称一流 景观示范区 景观示范区 分售楼部策略 营销管理策略 不同推售阶段的工作内容 营销波动因素及备案计划 大客户营销策略建议 营销环节的管理和监控 物业管理的前期介入 现场体验服务 售楼部装修 销售制度的确立 售楼部工作流程 营销执行方案 售楼员人员到位 VI系统设计完成 阶段性推广方案出台 合同等法律文件的编制 确定销售操作计划　　 售楼部空间展示、布局方案 售楼员服装制作 楼书的内容设计和印刷制作 售楼部价格表、户型图设计和印刷制作 公开发售礼品设计制作完成 沙盘模型的制作 确定按揭银行 报纸广告发布方案及媒体选择，电视目播放安排 其他 第1操作环节：准备期主要工作内容 一、物料准备 不同推售阶段的工作内容 六大体系管理模式 培训体系 市场培训 心态培训 专业知识 项目知识 相关知识 考核体系 日常抽查 定期考核 上岗考核 月度综合考核 培训考核 流程管理 日常工作流程 客户接待流程 工作对接流程 数据分析 动态数据分析 成交客户分析 市场数据分析 月报分析 周报分析 客户管理 客户回访制度 成交客户档案 老客户档案 新客户档案 一对一客户分析 早会 现场管理 晚会 三会管理 周会 说辞管理 制度+人性 现场组织管理 二、现场销售管理体系构建 日常市场调研：收集、整理信息是一个不可间断的工作，公开发售期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标 在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度 通过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对投资置业的需求 通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望 客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值 巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易 与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款 对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以治业主带新客户 为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础 研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售 其他事项 第2操作环节：正常开展公开发售主要工作内容 第3操作环节：公开发售的细部处理主要工作内容 深化项目产品的功能与服务，对应目标客户的需要，为本项目建立强有力的支撑系统，并尽量制造差异点 个性化推广，制造出与同区域楼盘的差异点 最大限度挖掘及展现本楼盘的价值点 短期内迅速建立项目知名度，畅销全市 统一形象，整体推广，一鼓作气，强势出击 中档价位面市，先期导入时给予客户一定实惠 利用包装，营销等手段使本楼盘在全市引起轰动效应 造势及促销手段：入伙前全情展示，送物业管理费，折扣，即将售罄炒做 第4操作环节：热销期主要工作内容 经过销售准备和内部认购期的市场酝酿和品牌