远创营销野风现代之星整体推广策略思路.ppt

野风·现代之星;项目面临的问题有哪些;我们是什么？是办公，是怎么样的办公？什么档次的办公？在这里办公的优势是什么？办公物业的价值在什么地方？这些问题没有正面回答。;2、诉求内容不够准确 项目有的卖点基本上都讲到了，但是这些卖点很难让目标客户直接引起联想，不知道这些卖点和自己购买这个物业有什么关系；而通常作为投资和使用办公物业的一些点都没有讲到。 有部分诉求的卖点过于“住宅化”。商业办公物业的一些配套还没有体现出来。;从最近销售部反馈状况来看： （1）均价上升到2.6万元/㎡，涨价后项目的价格甚至超过了部分钱江新城的成交价 （2）涨价后，成交反而比原来好，四五百方以上的较大大户型受到客户关注程度有所上升，并有越买越大的趋势 （3）这些客户多为已经在和平板块内居住或投资住房的投资客和在办公自用的客户，外来客户的关注度和信心仍然不高。;原因分析 （1）新地王的拍出，较大地提升了购房者对板块前景的预期 （2）板块内确实有对办公环境改善的需求 （3）涨价后，客户仍然看好板块未来的商务价值及发展前景;很明显，对于内部客户来说，我们更多的应该传播本项目的特性以及项目未来在这个板块中所处的地位；而对于版块外部客户来说，杭州的好项目很多，如何让他们在众多好项目中选择我们，更多的应该让他们了解到这个版块的发展空间以及项目在板块中扮演的角色；简言之： 内部客户通过产品提升价值 外部客户通过版块提升价值;写字楼价格的组成基本上分为三个部分： 地段+产品+服务;交通条件;版块档次及产品;有关项目的结论;“和平版块”与“和平商圈”是有区别的！！！ 对于投资客来说，投资的未来在哪里？？？ 对于自用企业来说，在这里办公的优势在哪里？？？;◆ 集成秘书服务前台 ◆ 精装时租会议中心 ◆ 企业专属软性商务会馆（包括多功能商务厅、高尔夫推杆场、雪 茄吧、红酒吧） ◆ 7000余方集约商业配套 ◆ 多功能健身活动场馆 ◆ 精致共享多元餐厅;3、策略点有待考虑 针对不同的客群需要用不同的语言来沟通，也就是说落实在不同的传播渠道和物料上，所诉求的内容应该是不同侧重的。;首先，找准客户心理需求;我们的客户类型;1、从目前客户接待状况来看，投资客对本项目未来的投资空间并不乐观；很显然，投资客对于本项目“市中心办公”的概念并不热情，他们更关注的是投入产出比。由于市中心住宅物业保值增值能力很强，投资客更愿意将手中的资金投入到这些物业中；如果购买不到，他们也可能会将手中的资金投入到周边虽然保值能力稍弱，但投入低升值快的版块购买物业；实在不行了才会考虑那些保值能力还不错，但升值空间有限的版块物业中。;2、结合目前楼市火热的市场情况和投资理念上来看，投资办公物业的投资客相对具有较高的经济实力，同时有成熟的办公物业投资持有经验，他们懂得什么板块，什么类型的写字楼是有投资空间的，懂得稳步提升的收益对对抗投资风险来说有多么重要。他们在杭州很有可能不止投资一套办公物业；他们也很有可能是黄龙、武林、钱江新城版块办公物业的投资客。我们要考虑的是：我们是否和他们联系上了？或者联系上了是否告诉他们有用的信息帮助他们自己判断。;3、写字楼的档次是他们非常关注的，因为一旦投资，在没有转手的期间内，他们希望获得的是更加稳定的收益和更高的租金。而规模和实力较强的企业往往能在承付较高租金的情况下而保证较长的租赁期限。因此，写字楼在形象上一旦给这些投资客以游兵散将的印象，往往容易造成他们的顾虑，从而降低物业的去化速度和去化价格。;我们项目的投资价值，更多地表现未来良好的规划和可预期的办公成熟度所带来的收益及升值前景，通常称这样的地段为新贵； 而这些价值落到产品上，则是目前项目大堂、配套、服务等自身的品质高度，即我们通常所指的内涵;我们的客户类型;1、从企业实力来看，那些购买本项目作为企业自身使用的公司一定不具备很强的经济实力；但是他们具备较强的经济实力； 2、从行业特性来看，购买用和租赁用企业会和和平或者会展中心有着某些关系。或者会展是发布他们产品的渠道之一；或者他们属于会展业上下游的某个配套产业；或者他们已经习惯了在本版块内办公，属于更新换代的用途。;3、从精神层面来看，这些企业正处于快速发展的通道上，企业的盈利能力已经有了保障，对企业形象的要求开始体现出来。他们需要的是能够超出他们所承付的价格而产生的更高的企业形象感。这种企业形象可能来源于客户对他们的评价，可能来源于公司由粗放型向正规化过渡的需要，也可能来源于员工整体素质的提升带来的对办公空间和人员扩张对办公效率所提出的要求。;因此，我们的自用客群应该具有以下特点： 1、有较强的企业实力，但不是很强； 2、与本项目所在的版块有着某种紧密联系； 3、需要物超所值的企业形象； 4、非常在意外界对自身企业的看法，开始享受形象提升所带来的满足感。;因此，通过