陆良项目营销策划.ppt

第五部分 整合营销推广 一、 营销策略 1、产品营销定位分析 （1）地段：陆良城市核心、中央生活领域、城市中心成熟生活圈 （2）配套：配套完善 （3）品牌：品牌影响力 （4）建筑形象：柔美清新、建筑风格与人的亲和力 （5）家居空间：以人为本，符合当地家庭人居理念 （6）价格：符合当地GPD指数价格理念 （7）氛围：热闹人聚生活社区 2、策略归纳 营销推广策略 广告策划 销售活动 公关推广 产品包装 充分应用各种有效广告手段，保证信息传播畅达。 销售节点控制/销售手段/促销活动组织 公关活动组织 产品包装、营造差异竞争支撑点 市场引导 信息传播/形象塑造/心理引导/情报反馈。 促进销售 刺激购买欲望，达成有效需求。 形象塑造 树立项目鲜明品牌形象，形成核心客户群。 差异化优势 形成差异化优势，成就可持续发展资源。 产品 品牌树立 销售 顺利去化 企业 可持续发展 3、营销计划部署 推售时间建议 日期可根据工程进度调整 时间 推售建议 2012年6月-9月 形象塑造期，展开前期准备和相关铺垫 2012年10月-2013年2月 入市准备期，开始市场前期推广，概念塑造 2013年3月-5月 内部认购期，全面展开市场推广，公布发售价格，实施现场认购 2013年6月-10月 开盘发售期，现场展示 2013年11月-2014年5月 持续期，强势攻击 2014年6月-12月 强销期，充分利用黄金假日掀起第二轮强销浪潮 12月以后 尾盘清理 4、分期销售建议 推售阶段 时间 推售数量 客户储备 0% 加强推广策略为主要思想，加大线下推广，为开售储备客户 内部认购 20% 现场开放，意向客户下定认购 开盘发售 65% 加大销售力度、加强推广策略 强销期 85% 加大销售力度 持续期 100% 尾盘清理 5、销售管理策略 销售系统 项目经理 策划师 设计师 项目秘书 置业顾问 市场推广 营销总监 6、营销岗位职责 营销总监 策划师 设计师 项目经理 置业顾问 市场推广 售楼部管理，，在销售过程中出现的问题提交策划部，协商策略修改，时常关注市场变化，人员系统培训，与开发商配合各种资料完善 根据市场变化修改各阶段营销策略活动策划、方案拟定及执行 广告、媒体推广及设计、物料制作 传达客户的需求意愿，向客户汇报工作进度，协调项目组内部工作，监控整个项目的进度和流程等 日常销售流程操作 负责市场推广活动执行及宣传 项目秘书 接待工作、项目介绍及内部制度管理 7、销售执行过程 中的统计与分析 在整个过程中我们将对广告、成交、预约、退房等方面进行每月定期统计及分析，分别将信息反馈给领导，使领导全面掌握项目的销售情况，并根据情况研究相应策略 针对广告 通过报表统计，（客户确认单、来访登记、日报表）加以分析，反映广告投入后的效果，并根据统计讨论意见，修正下一步推广方案 针对客户 通过问卷调查（意向客户统计、认购单、客户档案）汇总后定期分析客户需求特征，背景、未购原因、预约情况。 8、销售培训制定 培训内容 公司概况 产品分析 物业管理 业务知识 销售技巧 礼仪 了解公司背景、组织构架、公司目标、内部分工 项目规模、定位、设施、周边环境、区域发展规划、项目优劣势分析 物业管理的服务内容、收费标准、管理规则 地区相关房地产的政策法规、税费拟定、基础术语、建筑常识、按揭知识、公司制度 洽谈技巧、客户心理分析、客户需求分析 语言、行为、仪表 二、推广策略 二、整合推广策略 提升知名度，树立形象，有效传播直达目标市场，推广项目有效资源，增加购买欲，加深目标市场心理印象，以达到首发销量 推广目的 1、宣传、推广策略制定 考虑到本项目货量不多，目标销售期短，推广费用少等诸多因素，在宣传推广时切忌打细水长流的持久战，而采用压力提前、借力打力、集中力量、点面结合的方式 压力提前 将宣传力度主要集中在开盘前期和铺垫期和开售初期，厚积薄发、追求首发的火爆销售，以减低后期积压量，为后期的迅速出货奠定基础 借力打力 借助开发商的前期项目品牌、高效的、快速的、准确的切入市场 集中力量 将宣传力度集中在主要的宣传主题。即项目的主要核心，不必面面俱到，按不同销售阶段的不同情况而有所侧重，避免宣传力度分散， 点面结合 宣传渠道不宜过于分散，根据目标市场只选择主要媒体投放（面式覆盖宣传），并采用具有针对性且行之有效的渠道作为补充（点式针对宣传） 2、营销推广战略思想 概念营销 速度 在以快鱼吃慢鱼为主要竞争策略的新经济年代，如果不能在第一时间里进行有效的、成功的市场有效、往往会造成项目滞销 产品主义 打造 分析产品有力卖点，出击市场 营造一个城市核心地段、一种便捷的城市生活以及其他优势资源 人居理念 感性 房地产品牌往往以代表某种生活方式出现、而逐渐弱化仅限于产品