2008年安徽鲲鹏金色港湾营销策划报告.ppt

* * * * * * 推广目标 * * * * 第四部分：项目销售策略 销售节奏 销售执行 项目调研报告 B 项目开发建议 C D 产品定位 E 项目销售策略 项目推广策略 A 销售节奏：8个月时间消化一期 9月 10月 11月 12月 4月 销售顾问培训 进入推广阶段，主动出击 1月 2月 3月 5月 订房活动开始 销售中心开始接待 一期 开盘 楼书制作 开始现场现场包装 礼品制作 不断制造 销售高潮！ 6月 7月 8月 9月 10月 各种资料制作 前期老客户带动后期客户销售 鲲鹏国际会成立，招募会员 销售人员定期业务考核 针对机关企业团购 春节 SP促销动作 当月计划销售50%以上 提价，针对各种节日做促销活动 淡季促销期 产品落架，以准现房消化尾盘 争取春节一期开盘销售原因 1、郎溪属于向江浙地区人力输出地区，外出务工经商是本地消费特别是购房消费的主力，春节可以聚集人气，奠定一期开盘热销的基础。 2、现阶段住房消费群体属于自住型消费群体，住房消费主要为消费者亲身感受和了解，春节期间消费者可以有充分的时间去了解和参与销售活动； 3、春节左右也是社会闲散资金较为充足时期，消费者可以方便的聚集购房款项。 节奏细分：分为4个销售期，第一准备期 （2008.10-2009.1） 1、人员培训的主要内容： 公司各项制度及销售部日常管理制度； 有关房地产的法规、政策； 房地产交易合同法； 与销售有关的工程专业知识； 销售谈判及技巧及客户心理； 项目简介和规划情况及配套； 该项目各户型特色及分布特点； 日常礼仪； 物业管理知识； 银行按揭流程及操作 案场实战培训 2、内部管理 （1）日常管理规范： 考勤制度（上下班、例会制度、）报表制度、礼仪规范制度、工作日记和小结制度、办 公纪律制度等。 （2）案场管理： 销售部案场管理规范（区域责任划分、办公家具放置、室内温度、灯光照明、清洁卫 生、人员站位）、案场值日制度 。 （3）销售人员的规范： 个人形象规范（着装规范、仪表规范、举止规范）、客户接待规范（客户来电、去电和 来访规范） 3、开盘前需要准备的文本及表格 销售面积预测清单 价格策略及价格表 房源方案（保留、销控、关系户） 开盘执行方案 当期销售折扣方案 商品房买卖合同标准文本 户外广告包装 媒体包装 现场包装 4、销售说辞 因销售尚未组织，销售说辞是一切培训的基础，希开发商予以配合的事项列表如下： 销售部现场设备 现场包装服装，保洁，保安。 财务配合 与销售相关的工作配合： 广告推广 5、开盘前准备工作： 银行按揭：多几家银行供客户选择。银行收取的费用要，公证费，保险费的减免，银行按揭办 好的时间要保证。要做到方便客户，有专人到现场办理银行按揭手续。 五证：规划许可证，土地证，商品房预售许可证在规定时间里要到位。房屋面积的预测报告。 财务部要配备专人收款，建议配备POS机，要能随时配合销售部工作的需要。 需要有专人做合同备案，合同的整理和保管。为了加速回款的速度，要保证贷款审批在几天内 办好。 工程部要书面提供小区所用建材，智能化配套设施，交房标准。交房时间。书面提供每栋 楼的 建筑施工单位和监理公司清单。建筑施工单位和监理公司的介绍（如资质，开发过哪些知 名的楼盘） 开发商要书面确认小区配套设施，公建规划布局。 开发商要与销售部有关部门，建立专人负责与销售部保持工作联系，以便能及时解决客户 的问题，提高效率。 明确物业管理公司。收费标准和服务内容。 看房车。 建筑设计单位，景观设计 二、热销期：2009.2-2009.4 工作内容： （1）大量纯销售策略性广告的集中投放。 （2）对意向客户重点回访，强化项目各分项卖点在观众中的印象。 （3）利用价格策略优惠宣传诱发受众的趋同心理，引导其开盘当天做出购买行为。 （4）对营销过程做全程跟踪。 工作重点： （1）利用开盘演出活动方式，适度炒作销售现场的气氛。 （2）现场逼定，确保意向客户成交率 （3）开盘后一个月内持续保持高频率广告，稳定销售。 三、持续期：2009.5-2009.8 工作内容： （1）以征言式、催促式为广告形式投放促销广告，播出开盘实拍电视片，并适时展开小型公关活动，配合广告宣传、单页纪念品派发等，持续吸引眼球，扩大销售成果。 （2）应用销售中心内建材样品展示、景观设计宣传册等对产品细部进行品质展示，针对性极强的电视字幕作为补充。 （3）定期在案场内或工地现场举行活动，如客户工地参观等，拉近客户同项目距离，吸引更多市场关注。 工作重点： （1）协助发展商进行策略调整。 （2）协助发展商制定公关活动方案。 四、扫尾期2期