gsk销售技巧.ppt

你学到了什么？ 客户对GSK品牌会提出误解、漠不关心、局限性以及怀疑等挑战 通常分５个步骤来处理这些挑战 通过提供证据来处理客户的怀疑 不要同意客户提出的挑战－要有效地处理这些挑战然后转回到你的拜访中 要表现出同理心并保持镇静－要充满自信 聆听！聆听！再聆听！ Metrics Need executive support Buy in from the local country Commercial Directors Agree to the right set of metrics that have value Support the role of the local country Data Coordinators in timely and accurate data collection Session Design and Timing 准备 总结与讨论 应用练习 1 2 3 简介 提问问题 并快速回顾 应用你的技巧 步骤3：发现需求—目标 完成本章节后，你应该能够： 探询针对性问题以发现客户的具体需求 在销售拜访中要主动聆听 问题 1、你认为在发现需求这一步骤中对你的销 售拜访最有影响的是什么？ 2、在简介中所总结的两个关键步骤将如何 提高你拜访的成功率？ 问题 客户的期望 1、你认为当销售代表提问问题时，客户感 觉如何？ 2、客户认为重要的是什么？ 总结与讨论 发现需求的方法 探询针对性问题 主动聆听 总结与讨论 探询针对性问题 开放式问题：鼓励客户自由回答，可以发现有关客户的现状、存在的问题或需求的一般信息 封闭式问题：得到客户“是”、“不是”或非常具体的回答。 发现需求的问题犹如漏斗 总结与讨论 主动聆听的六个原则 持续关注 避免打断 鼓励客户参与 适当解释 拉回主题 对应你的反应 观看录像并讨论： 你观察到发现需求的哪些步骤？ 与新的GSK销售拜访模式相比，Jessica 做的好的地方是什么？需要提高的地方是什么？ 你学到些什么？ 针对性问题对发现需求至关重要 以一个开放式问题开始你的拜访 你的问题应该能够促使客户改变，而不是强调现有的习惯 给客户说话的机会 寻找机会 步骤4：定位品牌利益 将品牌特征与利益连接 传递关键销售信息并将GSK差异化 回答 WHY? 定位品牌利益-目标 本章节结束后，你将能够： 通过应用已被批准的临床研究报告和/或产品DA将品牌的特征和利益连接 明确使用已被批准的销售推广资料有效传递关键销售信息的方法 问题 在本章节中你认为最重要的是什么？ 定位品牌利益的关键步骤如何提高你拜访的成功率？ 问题 你认为当销售代表提供特征和利益的时候客户感觉如何？ 客户希望听到什么能有助于他或她处方你的品牌？ 总结与讨论 主动聆听—贯穿于整个拜访过程中 持续关注 避免打断 鼓励客户参与 解释你所听到的 回到主题 你的反应要恰当 总结与讨论 有影响力的拜访 关注客户的双向交谈 对已明确需求的反应 应涉及下列所有内容 --疗效、剂量、耐受性/安全性及对比资料 使用产品DA及临床研究报告 以医生为中心的交谈+高影响的技巧或方法 定位品牌利益 观看录像并讨论 1、与销售拜访模式相比，Jessica做得好的地方是什么？ 2、Jessica有待提高的地方是什么？ 你学到了什么？ 针对客户的具体需求选择恰当的销售信息 将特征与利益相连接从而为该患者创造价值 针对不同的客户选择使用恰当的推广资料-仔细聆听客户的谈话 提供剂量、疗效、耐受性/安全性以及对比资料 缔结/过渡-目标 本章节结束后，你应能够： 识别购买信号 介绍（过渡到）另一品牌 问题 1、在缔结/过渡这个步骤中，你认为能够影响客户给与承诺最重要的是什么？ 2、本章节所总结的三个关键步骤如何提高你拜访的成功率？ 问题 考虑客户的观点 1、当你要求客户承诺时，你认为客户感觉 如何？在拜访中什么将影响客户“购买”？ 2、当你转向其他销售机会时，对客户重要的是什么？ 你学到了什么？ 识别购买信号 要求客户承诺 介绍（或过渡到）第二个品牌 访后分析—目标 本章节结束后，你应能够： 根据高质量的拜访纪录更新你的客户信息资料 进行自我评估 跟进你的承诺 问题 1、花时间做访后分析为什么如此重要？ 2、为什么在拜访结束后要立即做访后分析？ 问题 考虑客户的观点： 1、你认为当你结束你的拜访后，客户期望你