IT系统集成-销售技巧.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 征求同意 LSCPA的最后一步是征求客户对你的方案是否满意的反馈意见。 向客户“征求同意”是为了： 请求客户对有别于先前提出的、不同的下一步做法的承诺。 采用同样的方式向客户再资助提出交易请求。 用确认式问题询问客户是否满意所提出的解决办法。 你可以这样“征求同意”： “你觉得听起来怎么样样？” “我们可以继续吗，那么……？” “你认为哪一个解决方案最符合你的要求？” 同样，如果客户对做出的承诺仍有迟疑，这表示他仍然有更深层的问题未得到解决。你应该预计 还肝有其他问题被提出来，直到你能真正击中客户心中的顾虑。 购买信号 你怎样才能知道对方是否表露出愿意与你做生意呢？许多人亲口说出之前，早已表现出强烈的要 求满足其需求的愿望。 从客户的评论中，你可以分辨出一些较为明显的表示接受的语言和非语言信号。下面是些例子： 语言信号 “所以你的意思是……” “知道阳光公司能有这样的计划，我感到非常好。” “要知道，我的确很欣赏你和阳光的计划中所表现的细致和周密，你的工作做得很出色。” “我明白你的意思”。 “我的员工是否需要一些特别的培训？” “阳光的方案真的可以满足我们的一切需要吗？” “这个价钱可以成交吗？” “这个价钱以后是否会涨？” “我们能否在本财年结束前使用它？” 非语言信号： 做笔记 点头 专注 查阅日历 查阅日程安排 身体前倾 姿势从拘谨转为放开 提高声音，积极参与 积极的目光接触 请求交易 请求交易并不总意味着最终达成交易。在许多复杂的销售中，签定合同或付款之前，往往需 要先达成一系列的协议。 交易包括要求客户的承诺以推进到下一个有关的步骤，例如： 允许进行研究 允许作一场介绍 试用 与另一位决策者会面 报价 一次示范 拜访公司 假定成交 假定成交来自于使用”顾问式方法“给你带来的自信，主你有机会请求交易。如果你能正确使 用顾问式方法，你就可以假设客户愿意接受你付诸行动的请求 假定成交是一种请求定单的方式，它假定顾客已决定购买，因此不问客户是否想买，而是问 客户准备如何购买。 假设客户想要购买，询问他们该如何进行，这会消除与成交有关的紧张感和畏惧心理。假定 成交是一种简单自然的方法。 ”请求交易“指导方针 确保你所说出的是假设一个积极的，对你和客户能带来双赢的结果 了解及核实客户的内心顾虑。不可试图回避反对意见和疑虑。 与客户讲解实施步骤，并留意他的反应。 提出交易请求后，耐心等候客户的回答。 当客户承诺进行下一步步骤时，表示感谢。 在本单元中，我们学习了销售流程中的五、六、七、八，步骤：设计推荐策略，呈现方案，处理 异议，获得成交。 以下几点总结了设计推荐策略的要点： 回顾需求共识，然后用“确认式”提问确认客户对“需求共识”的同意。 运用“方案、特点、效益（SAB）技巧提出你的推荐。 “方案”的陈述，告诉客户是什么；“优点”的陈述，告诉客户这个方案如何能解决他们的问题； “效益”陈述是让客户了解这个方案可以为他们带来怎么样的收益，并回答了“那又怎么样呢？”的 问题。 对优点的陈述迎合了客户的任务动机。对“收益”的陈述则满足了客户的个人动机。 构思销售演讲的结构之后，运用演讲的基本技巧进行方案地呈现。 在回顾“需求共识”，做完SAB叙述和完成演讲之后，都要使用“确认式”问题征求客户的意见。 聆听客户的异议，看是否的确有问题、担心或紧张。在你回答或解决客户的问题时，首先要降低 客户的紧张感。 当面临客户的抵触时，运用LSCPA模式帮助你，始终保持解决问题的销售方式。 运用LSCPA程序：“细心聆听”客户的感受，对客户的处境“分享感受”，“探索”问题的真正“原因”， 通过提出选择和方案不“解决问题”，通过“征求同意”确定客户的承诺。 使用假定成交的提问方式，即假设客户已决定购买，而向客户提出交易要求，不要问客户 是否决定购买，而是问客户如何购买。 假定成交的技巧包括：正反分析、最小化、最大化、成本分析和成交选择。 注意观察客户的语言和非语言的行为，有效捕捉客户的购买信号。 把“销售演讲检查表”作为工具，帮助你准备对个人或对集体的成功演讲。 第五单元 巩固信心 想真正提高销售效率，客户满意是基础。满意的客户是一种资源，他们会再次购买阳光 的产 品/方案和服务，购买附加产品/服务，向你推荐其他客户，或者向其他客户推荐阳光。 然而，只有当客户感觉到因为购买的阳光产品/方案解决了他的问题，而带来的收益时，才会 感到满意。在客户还没有感到这些收益时，会觉得缺乏满意。在巩固信心阶段，有四种活动 有助于确保购买者在售后阶段感到满意。