采购谈判与议价技巧.ppt

采购谈判与议价技巧  讲师： 一流谈判者的十种性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 坚忍不拔，锲而不舍 责任感 幽默感 亲和力 灵活但不放弃原则 自律和自我控制 采购谈判的目标 获得规定的产品质量和数量； 获得公平合理的价格； 合同的方式和控制条件； 取得供应商最大的合作； 建立持久和稳定的关系. 九、支付条款 1、合同的总价越高，支付条款就变得越重要。合同支付条款内容： （1）支付方式——支票、银行转账、汇票； （2）分期付款（支付周期）——对于高价合同采用； （3）发票处理条款——一般每30天处理一次； （4）确定支付点——指定一个银行账户； （5）支付的货币种类——如人民币还是美元。 2、付款前注意：在买方处理发票支付货款之前，需要对照采购订单以及所有送货记录检查交易的详细情况，然后支付货款。 3、按期付款：一旦买方确定订单已经全部履行，就应该按约定的支付条款进行付款。为了加快现金周转，买方往往不按合同约定进行付款，这种做法是不值得提倡的，因为向供应商延迟支付只会恶化双方的关系。 4、分期支付款：在大额合同中，通常采用向供应商分期支付的方式来改善现金周转。分期支付款额通常与合同中已完成工作量及满意的进度相关联。 5、分期付款的优点： （1）买方只需对已履行的工作进行支付，加快现金的周转； （2）分期支付可以激励供应商完成工作以获得支付，这有助于保证合同的如期履行； （3）分期支付一般用于大额合同中，它可以避免供应商进行商业贷款来支付营运资金，从而导致合同价格的降低，对买方是有利的，同时能够促进供应商及时完成合同义务。 6、如何规避分期支付中不履行合同的风险？ （1）合同中应当准确定义进行支付的事项； （2）合同中定义的事项与特定的目标的实现相联系； （3）载明每个阶段应付的款额； （4）确定必须支付的时间期限； （5）为买方提供补救措施，以便在供应商违约时弥补买方已支付的款项。 7、预付款（又称合同订金）： （1）它是指买方在未得到任何价值的货物之前向供应商所做的支付货款的方式； （2）预付款为供应商提供了工作资金，使得合同能顺利履行，同时预付款对买方有一定的风险，比如供方可能缺乏履行合同的积极性，或者不能按时完成合同。 8、保留金： （1）保留金一般用于工期较长以及价值较高的合同中，其目的是确保供应商提供的货物或服务符合合同的约定规格和要求。 （2）在多数情况下，按5%比例扣除保留金作为合同保证是适当的，但是高额的保留金也会影响供应商的现金周转，甚至可能影响供应商履约及守约。 十、合同违约处理与争议处理 （一）合同违约处理： 1、当供应商违约时，要搞清其是违反了条件条款还是保证条款是非常重要的。如果是违反条件条款，买方有权视合同已解除，同时有权拒绝继续履行合同，买方可以另行寻找别的供应商来完成合同，由此增加的成本可作为“损害”获得赔偿（即供应商违约是对条件条款的违反，买方有权解除合同，并请求损害赔偿）。如果供应商违反保证条款，买方无权解除合同。 2、供应商合同违约的处理原则： （1）买方拥有要求经济补偿的追索权（包括赔偿实际损失和可得利益损失）； （2）赔偿数额应限于供应商签订合同时所能预见的范围，而不是没有限度的。 3、中国《合同法》规定：合同双方当事人可以在事同中约定，如果一方违约应当向另一方支付一定数额的违约金（要约定违约金），如果约定违约金低于实际造成的损失，当事人可以请求法院或仲裁机构适当增加。 （二）合同争议的处理 处理合同争议的方法五种： 1、和解——由一个中立的第三方努力促进当事人之间的和解。调停者不表露任何观点。 2、调解——调解人，努力去促进当事人达成和解，调解人一般提出意见。 3、仲裁——当事人选择仲裁机构进行仲裁。仲裁的裁决可以强制执行。 4、诉讼——指通过法院处理争议。它具有耗时长和程序复杂的特点。 5、专家裁判——由专家进行确认判断的过程。专家由双方协议选定的。其特点是快捷的解决争议方式。 十一、电子合同涉及的法律 1、1996年联合国国际贸易法委员会为电子采购领域的法律提供民一个国际标准框架；欧洲电子商务法——欧盟电子商务指令（2000/31/EC）；英同电子商务法——电子通讯法2000；我国的《合同法》； 2、适用于合同形成的法律原则，同样适用于电子合同。 3、电子商务广告是一种要约邀请，它不是要约，更不是合同。 现场答疑 2、在合同中，免责条款即使没有被明文规定，仍然可以发挥作用，前提是它能从双方当事人以前的交易习惯中得到推断（惯例），如旅客在乘汽车或火车前不需要买票的情形。旅行的免责条款隐含在过去的习惯中。 3、只有在签订合同之前，提醒对方注意，免责条款方能有效。如入住酒店的温馨提示。 4、表述清楚——要仔细