标准化销售流程.ppt

标准化销售流程 目 录 接电流程 Part 2 接访流程 Part 3 认购流程 Part 4 售前准备工作 Part 1 签约流程 Part 5 特例流程 Part 6 art P 1.售前准备工作 售前准备工作 （1）熟悉本楼盘的所有情况 包括建筑规划、设计，产品种类，面积分布，楼层高低，价格，基础配套设施，银行按揭有关规定，付款方式，交楼日期、交楼标准、物业管理内容、收费标准、周边的市政配套、教育、金融、饮食、购物、休闲、交通、收集主要竞争对手资料； 售前准备工作 （2）整理一本完善的销售资料文件夹 1、激光笔 2、房源销控表、价格表 3、总平面图、 户型图、装修标准 4、认购书、特殊事物申请单、按揭办理资料清单 5、计算器、名片夹、笔、等。 售前准备工作 （3）仪容仪表 仪容仪表 神态（表情、眼神） 良好的形体语言：坐、立、行、蹲 art P 2.接电流程 接电流程 接听电话基本动作 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！这里是郴州美美世界，我是置业顾问XXX,有什么可以帮到您？”而后开始交谈。 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，回答中将产品巧妙的融入，电话内容简练并及吸引力。 直接邀请客户来现场具体了解。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中 与客户联系的方式最为重要。 完善并正确填写来电登记本 挂电话，给客户回复短信，并且后期电话跟踪。 接电流程 接听电话注意事项 销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。 要了解我们阶段性所发布的广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。 接电流程 来电登记本填写 填写方式：以打勾方式 填写要点：来电日期、姓名、电话、来电区域、获知途径、意向户型、面积、意向程度 art P 3.接访流程 接访流程 客户进门 物业导台上前迎接 您好！欢迎光临 请问，您是第一次来么？ 是第一次：您好，我这边马上给您安排一位置业顾问，给您详细介绍！ 您好，先生/女士，欢迎光临郴州地标、湖湘最美商业综合体美美世界， 我是您的专属财富顾问***，这是我的名片，很荣幸能为您服务 不是第一次：请问上一次是哪位置业顾问接待的您？ 原业务员接待； 若不记得原业务员且业务员也没认出客户，物业重新安排业务员继续接待； 如同事不在，可以先帮忙介绍，须保持统一口径，规避风险。 接访流程 迎客入门注意事项 当客户到达销售现场，前台销售人员应主动站起来，用柔和、温柔的眼神示好，面带微笑说出：欢迎光临美美世界。 上前接待时，礼貌用语问候，做适当恭维寒暄，消除客户紧张戒备心理，淡化浓厚的推销、销售韵味、令客户有宾至如归，较为轻松自然的感觉。 接访流程 1、区域、沙盘讲解 2、产品介绍 3、购买洽谈 4、送客 5、填写《来访客户登记本》 6、填写个人客户登记本 7、 录入美世界明源系统 区域、沙盘讲解 区域图讲解 交通线路（交通便利） 区域规划（区域现状及发展潜力） 区域配套（现有及未来生活配套：教育体系、医疗体系、购物体系） 沙盘讲解 项目规划（开发商品牌及设计理念） 项目产品信息（项目及产品卖点） 区域、沙盘讲解 区域图讲解及沙盘讲解讲解注意事 进行客户摸底。目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。 在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。 产品介绍 产品类型讲解 根据了解的客户意向选择，推荐产品给客户，进一步判定客户意向 在沙盘区根据统一说辞对产品进行整体讲解，突出产品设计优势以及项目的突出卖点 住宅： 样板间讲解 突出户型设计优势 户型特点 商铺： 地理位置优势 招商品牌 商业规划 购买洽谈 计算房价、贷款、月供、深度洽谈、客户异议处理、逼定 购买洽谈 基本动作： 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个产品做试探型介绍。 根