重庆金茂渠道模式.doc

重庆金茂城千人营销渠道的管理 分享人：重庆金茂城 策划总监 刘利民 编辑： 强萍 分享目录： 第一部分 重庆金茂项目介绍 第二部分 渠道在新媒体互联网思维渠道模式的创新 第三部分 关于渠道管理的经验、心得体会 第四部分 重庆金茂在渠道管理模块具体、细节的营销动作 第五部分 总结渠道营销模式的成功要点 第一部分 重庆金茂项目介绍 重庆金茂国际生态新城（简称金茂城），项目位于重庆两江新区几何中心，距离机场有约5公里，距离国际会展中心约3公里，距离城市主城约30分钟的车程，是一个近江陌生区域的一个大盘，是两江新区地理位置的几何中心！ 项目突出特点濒临一个超大中央公园，项目规划之初配置8所小学、重庆市重点中学，双名校双公办的指标，定义陌生区域、潜力板块、有生态环境和教育的突出卖点项目！ 2014年-2015年项目销售较为艰难，于2016年2月起销售有所起色，为使整个团队销售业绩有所突破，拜会了中国美林湖吴斌吴教授，经过深入交流，才有这次渠道营销的创新！ 第二部分 渠道在新媒体互联网思维渠道模式的创新 渠道采取分销模式，引用分销单位作为渠道公司，在此背景下，渠道分销的创新模式： 渠道众筹 众筹有商品的众筹、房子众筹、创业众筹，那么渠道来源于美林湖直销的团队约100人，美林湖模式对直接渠道人员采取以周为单位确定一个任务目标，每个人上交一定金额的钱，形成奖金池，所有的奖金池的钱奖励给当周完成目标的一个人，通过大家把钱集中起来奖励给一个人刺激整个团队积极性，同时开发商额外奖励优秀的渠道人员； 在这种模式下，金茂城将这种模式进行创新，整合了5家经纪公司近1000名渠道人员，组织千人分销誓师大会，通过项目宣讲、营销动作的解析、刺激经纪人对项目的认同，现场要求愿意带客的完成第一个动作，众筹，缴纳100元成为金茂城的金牌经纪人，领取证件，才有资格给金茂城项目带客，积蓄奖金池的第一步，1000人累计奖金池10万元用来奖励当月前三名的经纪人，第一名获得60000元、第二名获得30000元、第三名获得10000元，二八原则，有200名经纪人认为能够获得此奖励； 额外奖励， 众筹成为经纪人带客的门槛，金茂城渠道经纪人销售1-4套开发商额外奖励2000元，超4套以上开发商奖励4000元，交100元可获得20倍的收益； 经纪公司进行跳点任务制 开发商奖励来源：经纪公司的奖励跳点任务制，考核经纪公司佣金点数最高12000元\套（核销售金额的1.6%），完成1-19套奖励9000元/套，完成20-39套奖励10000元/套，完成40套以上奖励12000元/套；只有拿到40套才能拿到全拥金，预判5家经纪公司有完不成任务，完不成的经纪公司返还开发商的佣金，开发商进行佣金的二次分配，奖励给经纪人；通过经纪公司的跳点任务考核对经纪人额外奖励； 如何现金奖励经纪人 前期奖励来源:确定5家公司进场之前，每家交纳5万元的保证金，合计25万元现金，经纪人每成交一套用保证有现金先行奖励给经纪人； 小结：通过众筹实现经纪人认证；通过额外奖励，对经纪人二次激励；通过任务跳点制在经纪人和经纪人之间进行佣金的二次分配；通过保证金形式对经纪人的现金奖励激励和刺激； 关键点保证奖励现金流的正常流通，调动经纪公司的积极性，经纪人通过交钱的门槛制，额外奖励对经纪人的二次激励，实现奖励现金流的平衡，使经纪人踊跃带客；实现金茂城当月完成1.6个亿的销售额，成几倍的销售额的增长！ 金茂城项目自3月份至目前，成交有73%-75%来自分销渠道带客，来访有80%来自分销渠道带客； 在此模式下审视两类主题，反应的情况： 第一类：经纪人 渠道要卖的好首先要看基层渠道人员的收入情况，金茂城3-4月份，金茂城销冠收入月21万，销售15套，其中经纪公司奖励6000元/套合计约9万，众筹奖励6万，开发商额外奖励前4套2000元/套+四套以上4000元/套奖励，合计约21万，盘点月薪超10万的超10个，在这套模式下的造富；这套模式遵循二八原则，有20%人大副增加渠道带客收益，80%基本认同；这种模式激励20%的人贡献80%的业绩； 第二类：经纪公司 经纪公司的实力在于经纪人的活跃度和管理制，开发商通过跳点、奖励、认证制调动了经纪人的活跃度后，经纪公司实行自己的管理，通过跳点，使经纪公司使命必达完成目标，达到全拥金； 渠道创新，在选取经纪公司不选取大公司、知名公司，选取标准：选取小公司，与开发商志同道合，愿意先苦后甜、尝试、在互联网思维创新的小公司；原因：在新奇的模式下，要经纪人交款、要持开发商牌上岗、交保证金、要遵循各种规矩，一般大公司不愿接受这种玩法，选小公司逻辑架构：相互之间资源互补、各有所长、避免内耗； 跳点制、选小公司的好处：使命必达，把所有的精力和命脉压在开发商身上； 第三部分 关于渠