KPI指标介绍与分析.ppt

提高人均件数的方法 落实活动量管理，过程管控 研讨主顾开拓方法 营业单位加强销售演练通关，衔接训练力度 举办件数竞赛，产品组合研讨 落实基本法晋升，考核件数要求 建立营业单位各项报表分析，强化追踪 ...... 6.“人均件数”(3/3) 件均保费是指某统计时间段内平均每件保单所收入的保费量。 计算公式： 件均保费= 某统计时间段内承保的总标保 该统计时间段内承保的总件数 件均保费反映了销售导向、产品组合等方面的问题 7.“件均保费”(1/3) 件均保费偏低的原因 经济环境等市场因素 销售观念落后 销售技能不足 业务人员自身素质不佳，层次低 客户对象集中于中、低收入群体 ...... 7.“件均保费”(2/3) 提高件均保费的方法 建立正确的销售观念——寿险的意义与功用 研讨适合不同客户群体的产品组合 提升销售大单的观念与技能，升级客户群 理解服务行销，优化售后服务 ...... 7.“件均保费”(3/3) KPI指标改善的根本方法—— 基础管理 过程把控 谢谢！ 三年再造 使命必达 2013年8月 KPI指标介绍与分析 总公司教育培训部 xx简介 教育背景： 职业背景： 入行时间： 入司时间： 现在岗位及职级: 主要荣誉: 其它(可增加幻灯片) 讲师照片黏贴处 目 录 KPI指标分析的意义 KPI指标分析的步骤 关键KPI指标介绍与分析 何谓KPI KPI即关键业绩指标（Key Performance Idicator）,是从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。 KPI指标分析的根本意义—— 分析问题 解决问题 目 录 KPI指标分析的意义 KPI指标分析的步骤 关键KPI指标介绍与分析 步骤一：确定绩效表现和既定目标间的差异 步骤二：分析造成差异的原因 步骤三：提出解决方案 步骤四：拟定行动计划并组织实施 步骤五：追踪与修正评估 KPI指标分析五步骤 工作计划 职场环境 企业文化 管理风格 分析原因时须考虑的影响因素 人际关系 报表系统 会报活动 目 录 KPI指标分析的意义 KPI指标分析的步骤 关键KPI指标介绍与分析 KPI指标分析示意图 保费 （FYP） 人均保费 人力 拜访量 签单成功率 意愿 能力 认同度 个性 家庭 条款 销售流程 主顾开拓 活动率 人均产能 人均件数 件均保费 促成概率 拜访量 目标市场 产品组合 个人组合 家庭组合 高额保单 战斗力 增员率 转正率 脱落率 留存率 增员率 转正率 脱落率 留存率 关键KPI指标 活动率 人均件数 件均保费 ...... 增员率是指某统计时间段内新进业务员人数与该时间段内平均人力的比率。 计算公式： 增员率= 某统计时间段内新进业务员人数 增员率反映出营业单位增员的效率 1.“增员率”(1/4) 该统计时间段内平均人力 说明： 统计时间段的最小单位为月 ； 平均人力按月计算，为（月初人力+月末人力）÷2；计算某时间段内的平均人力，则为该时间段内各个月平均人力之和除以月数。 未正确认识增员的意义与价值 增员活动量不足 销售与增员习惯不平衡 业务主管本身产能低、无吸引力 人员素质低、人均收入低 缺乏营业单位内部在职训练 ...... 增员率偏低的原因 1.“增员率”(2/4) 深度解读增员的意义 善用基本法——组织利益、高效率、高报酬 加强各种增员方法、来源及面谈技能培训 推动主管以身作则，营业单位举办增员活动 改善职场布置、营造氛围，提升工作士气 优化队伍组织结构，提高正式业务员占比 ...... 提高增员率的方法 1.“增员率”(3/4) 代理人考试时间、次数 季节性转业 人力市场变化 营业单位辅导人员数量 业务主管辅导能力如何 ...... 规划阶段增员活动应考虑的因素 1.“增员率”(4/4) 2.“转正率”(1/3) 某时段内新进业务员转为正式业务员且月底仍在职的人数，与该时段新进业务员总数之间的比率。通常考察3个月转正率及6个月转正率。 计算公式： 3个月转正率= 前数第3个月新进且当月末在职的正式业务员人数 前数第3个月新进业务员总数 6个月转正率= 前数第6个月新进且当月末在职的正式业务员人数 前数第6个月新进业务员总数 改善三个月转正率的方法 加强增员选择 2.“转正率”(2/3) 明确适合营业单位的增员标准 加强营业单位增员的计划性 提升业务人员的增员技能 严格选择流程 改善三个月转正率的方法 有效的新人训练 2.“转正率”(3/3) 要求新人严格遵守活动管理规定 帮助新人建立三个月工作目标 强化新人缘故客户约访与面谈的技能 新人夕会——训练、演练、角色扮演 设计适