QT公司FENO检测系统中国市场SWOT分析.doc

QT公司FENO检测系统中国市场SWOT分析 　　摘要：以中小企业QT医疗器械公司推广FENO检测系统为研究案例，采用SWOT分析对QT公司目前所面临的营销环境进行了全面的分析，剖析了当前医疗器械行业和QT公司在呼吸哮喘领域所面临的竞争现状及未来发展趋势；揭示了FENO检测系统在当前的市场营销环境中所面临的机会和威胁 关键词：呼出气一氧化氮；FENO检测系统；中国市场营销现状；SWOT分析 中图分类号：F27文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki2016.19.021 1QT公司及产品简介 QT公司位于北京市朝阳区亚运村。公司下设生产及研发部、国际贸易部、市场部、行政部和客服部。在呼吸、哮喘/过敏领域，公司独家代理、进口国外著名专业生产商的先进科研和诊断试剂及设备；享有良好的商业信誉。QT公司目前最具市场开拓潜力的产品就是尼尔斯牌（Niox）FENO检测系统，本产品主要用来检测气道炎症，而气道炎症性疾病（Airway Inflammatory Diseases）是一类常见病、多发病和慢性病，严重威胁着人类的生命健康。但长期以来，由于缺少一个敏感、特异和方便的气道炎症生物学标志物，严重制约了这类疾病基础研究的进展和诊疗水平的提高 瑞典Aerocrine公司的科学家们自上世纪九十年代在国际上首次从正常人、继而又首次从哮喘患者呼出气中检测到一氧化氮（FENO）、2004年推出世界上首台气道炎症监测设备：尼尔斯牌（Niox）《FENO检测系统》以来，极大地推动了相关的基础和临床研究。Aerocrien公司拥有包括应用发明在内的十二项国际专利，是该领域业界公认的开拓者、领先者和金标准（Gold Standard） 作为Aerocrine公司在全球市场的战略合作伙伴，QT公司从2007年3月开始，在中国大陆地区推广该项目，包括编译印刷专业书籍、参加学术会展、邀请国外专家来华讲学、协调制定技术标准、组织调查中国人正常值、申报新产品分类、进口产品注册和全国统一收费编码等；产品于2007年9月在中国正式上市后，获得了呼吸和哮喘界权威专家们的一致认可，并在北京、上海和广州等地著名科研机构和医院应用 2QT公司FENO测定系统营销现状分析 随着医学的发展，人们逐渐认识到哮喘的病理生理基础是气道的慢性变态反应性炎症，气道炎性标志物的测定对哮喘具有极其重要的临床意义。因此，近年来，FENO测定系统得到了更多的医院和医生的认可并逐渐得到普及。在FENO测定系统的推广初始阶段（2005-2008年），QT公司已经有了50多家客户，其中大部分是国内的知名医院 就产品而言FENO检测系统是瑞典Aerocrine公司生产的、拥有十二项国际专利技术的检测系统，是目前国际上唯一经过欧盟CE，也是唯一经过权威的美国FDA批准在临床常规使用的医用FENO检测系统，其为美国胸科学会（ATS）和欧洲呼吸学会（ERS）采用作为专业标准，也是公认的行业技术金标准（Gold Standard）。医院常规应用该系统可产生良好的社会和经济效益 在价格方面QT公司代理的FENO检测系统这几年在中国市场还没有遇到经营相同功能产品的直接竞争者，公司决定对于FENO检测系统在国内市场先期采取撇脂定价法，即实行高价策略 目前QT公司FENO检测系统的分销渠道主要是两种形式：一种是直接渠道，这其中又包括两种主要的方式，其一是公司销售人员把产品直接销售给医院临床科室；其二是通过公司销售人员查找产品的需求信息，广泛参加全国性或地区性医疗器械的招投标，公司常常凭借良好的社会关系和信誉使其产品取得进入医院的资格。由于FENO测定系统性能稳定、操作方便以及良好的公司售后服务赢得了广大用户的认可，在用户当中有着非常好的口碑。另一种是间接渠道，由公司各地区的经销商把产品销售给医院 公司目前采用的主要促销方式有人员推销、学术推广、建示范培训中心、展厅陈列、广告等。FENO测定系统的使用者为医院呼吸科或专门的哮喘门诊等。在促销方面，QT公司非常注重对全国的呼吸或哮喘方面的学术会议的投入，他们经常赞助此类的学术会议，邀请与会的专家教授讲解QT公司所经营产品的使用方法，以及相关的临床验证结果和疗效。这样，参会的各个医院的医生会对这些产品有更直观的认识，进而达到产品推广的目的 公司目前的业绩处于稳步快速增长状态见表1 3SWOT分析 3.1优势分析 3.1.1QT公司代理的呼出气一氧化氮测定系统是国际上第一个、也是目前市场上唯一批准上市的一氧化氮呼气测定装置 瑞典Aerocrine公司生产的尼尔斯Niox《呼出一氧化氮测定系统》，采用电化学原理，国际专利技术，可检测出极微量的呼出气一氧化氮含量（以10亿分