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关系在中国商业活动中的负面影响 　　摘要：现有文献对关系负面影响的研究主要集中在关系的实用性和道德性，关系负面影响的环境及关系的阶段性影响等方面。本文从这三个主题出发梳理和评述每个主题的研究核心、脉络和研究成果，并提出研究展望 关键词：关系负面影响；实用性和道德性；关系环境；套牢效应 中图分类号：F270 文献标识码：A 现有文献大多集中分析关系在商业活动中的正面作用，关系对企业业绩的负面影响还未得到充分研究（Nie等，2011），导致关系的负面影响经常被忽略（Chen等，2004）。本文从关系的实用性和道德性、关系负面影响的环境及关系的阶段性影响等方面对研究关系的文献进行回顾，以期了解关系在中国商业活动中的负面影响 一、关系实用性和道德性 （一）关系的概念 从语义上看，关意味着门，系意味着要通过门需要特定的联系，门内的人可以享受特定的利益，而门外的人被排除在外（Wang，2007）。可见，关系在本质上是一种可交换的资源，如Gu等（2008）认为关系是企业间用来进行利益交换的社会联系和网络。Park和Luo（2001）把关系定义为一种基于联系网络的概念，以保证利益在企业和个人之间进行交换。Fan（2002）把关系看作一个过程，认为其是一个利益持续交换的过程。由此可见，虽然不同学者对关系涵义的表达略有不同，但关系作为可交换的社会资源得到了大多数学者的认同。作为一种资源，Peng和Luo（2000）指出解决关系最难、最有趣的问题是研究关系和关系网络怎么起作用，在什么环境下起作用，在什么程度上起作用，以什么方式起作用。这实际上承认了关系对商业活动影响的复杂性 （二）关系的实用性 关于关系的实用性研究，现有文献主要存在以下两种对立的观点： 关系具有实用性。Lovett等（1999）指出，在制度缺乏的背景下，关系在中国扮演着非常重要的角色，关系意味着信任和诚信。由于商业关系文化的嵌入性，关系被认为是一种普遍联系的润滑剂，是商业活动能否成功的关键因素（Tsang，1998）。从企业层面讲，与国有企业、集体企业相比，私人企业更加市场化，但却缺乏相应的发展资源，因而关系可以作为私人企业获取更多政府关键性资源的一种中介手段，Xin和Pearce（1996）发现私人企业比国有企业和集体企业更加依赖关系。利用关系，私有公司能够更加有效率地解决问题（Lovett等，1999），使公司在面对规则变化时克服制度障碍和不确定性（Park和Luo，2001：Ambler，1994）。因此，Tsang（1998）鼓励公司把关系当做一种重要资源。从个人层面讲，企业间的个人关系可以开启双方互信，减少渠道矛盾，增加非强制力的应用。企业管理人员可以通过关系接近新顾客，留住现有顾客，简化日常管理等（zhuang等，2010；Zhuang等，2008）。因此，对于进入中国的西方公司来说，他们得到的建议往往是如何培养和应用关系 关系缺乏实用性。关系是一把潜在的双刃剑（Gu等，2008），Fan（2002）指出关系与绩优之间没有稳定的联系，没有令人信服的直接证据证明关系能够正面影响企业绩效或在多大程度上起作用。首先，关系归个人所有，不是公司拥有的资产，如何能转换为公司资产并不清楚。战略资源必须具备稀有性和不可转移性等特征，关系不具备这样的特征（Fan，2002）。其次，关系是需要发展和维持的，在维持关系过程中会耗费大量的资源（Fock和Woo，1998），而这些资源本可用于更有效率的地方。因此，研究关系的实用性不仅仅要着眼于它的收益，也许关系的发展和维持成本往往超过其收益，其作为法制缺失的一种替代性管理机制，已经受到近年来不断完善法制的挑战，其实用性在市场经济的冲击下有所减弱。关系在决策时有可能成为一种支配管理人员的负债，基于关系的决策行为有可能导致无效率结果 （三）关系的道德性 Dunfee和Warren（2001）指出现行的学术性研究大都关注关系在中国商业活动中的促进作用，这些分析一般关注关系的实用性，没有考虑到关系的道德性问题。利用关系开展商业活动，一个绕不开的问题就是关系是否符合道德规范，然而不同学者对关系的道德性有不同看法，关系对于某些学者来说等同于腐败，而另外一些学者则维护关系的道德性 1.关系与道德陷阱。Fu和Zhu（1999）对275名高管进行调查，研究关系的道德性，分析表明96.3%的高管认为关系是歪风邪气的根源，关系牺牲了大多数人利益，而使小部分人得益。拉关系等同于官僚腐败或贿赂，这主要根源于不完善的市场经济特点（Lovett等，1999）。Fan（2002）指出不应把关系直接看成一个整体或单一的文化现象，其道德性与类型有关，家庭关系和帮助者关系是符合道德的，但某些商业关系（特指B2G关系：