金融产品营销技巧.ppt

接触过程中的要领 建立良好的第一印象 消除潜在客户的戒心 制造潜在客户感兴趣的话题 聆听（鼓励对方多发言） 避免争议 把握时机切入正题 47 专业化金融产品营销技巧能力展示 59 能力展示的目的 通过介绍公司实力与个人能力，激发潜在客户的兴趣，引导其签署协议。 公司实力：研发优势、售后服务、特色产品、促销手段…… 个人能力：营销理念、个人风格、个人业绩、职业操守…… 60 能力展示的要点 资料展示 位置与肢体语言 —— 建立专业形象 61 我们是靠专业知识和优质服务赚钱， 我们是营销策划师、风险管理师。 常备的展示资料 公司简介、历史沿革、规模等 公司新闻、广告剪报 量身定做或分级分类的方案建议书 产品说明书、公司产品宣传资料 业务办理及客户服务流程图 研发咨询服务样本报告 投资心态调研表 个人履历(公司专业人士的介绍) 优惠促销的措施 服务过的大客户LOGO 同类客户的实施方案、感谢信或推荐信 到达我公司的平面简易地图 62 推荐产品——详述产品益处 FAB法则 目的：产品如何满足客户需求，如何给客户带来利益 F（Feature） ——属性 A（Advantage） ——作用 B（Benefit） ——利益 按此顺序去介绍自己的产品，客户更容易听清楚并接受 记忆 利益 作用 属性 时间 金融专业产品呈现技巧 举例：一件红色T恤的FAB介绍方法： 序号 F（属性） A（作用） B（利益） 1 纯棉质地 吸水性强、无静电产生 柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用 2 网眼布织法 挺直、不易皱 透气、舒服 3 红色 颜色鲜艳 穿起来显得特别有精神 4 小翻领 款式简单 自然、大方 5 长短脚 配合人体设计，手伸高弯腰不会露背 保持仪态、穿着舒适 6 拉架的领\袖 富有弹性、不易变形 穿得自然，得体 7 十字线钉纽 不易掉扣子 结实、耐用 8 肩位网底双针 不变形、坚固 保持衣形、耐用 9 人字布包边 不易散口 舒服、耐穿 10 标志 电脑绣花，做工精细 醒目、有型 11 中文洗涤标识 方便参考 提供方法、方便 12 备用纽 配套纽扣 不怕掉纽 65 能力展示——肢体语言 关注对方的反应——肢体语言的奥秘： 当客户轻揉着鼻子时—— 代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时尚勿结束，请注意您的表情、语言是否诚恳。 当客户轻拍着手掌或捏着手指时—— 代表着没有多大的耐性了，可能您说太多，此时该进入结束阶段了，下次再来拜访。 当客户紧握着拳头时—— 这是种有权威的动作，客户自认比你还灵敏，此时勿急着进入结束阶段，可请对方说出他心里的想法。 当客户抚摸着后脑和脖子后方时—— 这是反对信号，这个客户不同意您的说法。 72 能力展示——肢体语言 当客户轻拍或抚弄头发时—— 这是同意信号，可以进入结束阶段，缔结协议。 当客户张大眼睛时—— 这是同意的信号，结束的大好时机已到了，等候您的 临门一脚。 当客户闭缩眼睛时—— 这是反对信号，此时尚勿强行结束。 当客户咬着指甲时—— 代表不安犹豫，此时您要坚持，但要注意制造友善的 气氛，这种情形之下很容易成功。 当客户根本不看您而低着头俯视时—— 表示根本没有购买的意向。 73 能力展示——肢体语言 当您说话时，他注视您的时间愈久，或不时的点头—— 表示对您的话题有兴趣，已经引起他的共鸣，继续深入的 探讨达成一致的共识。 手指插在一起—— 表示他已经开始接纳您，注意听您的观点，找到打动对方 的谈话点。 当客户抚摸着小腿胫骨时—— 表示对方正想下决定，这时不妨给对方坚定的、可信赖的 眼神，促使对方做出有利于您的决定。 客户点起烟时—— 这是绝对同意的信号，是结束大好时机。 76 专业化金融产品营销技巧缔结协议 77 1、63%的人在结束时不敢提出要求成交 2、46%的人提出一次要求后放弃 3、24%的人提出二次要求后放弃 4、14%的人提出三次要求后放弃 5、12%的人提出四次要求后放弃 6、有60%的交易是在要求五次之后才成交的， 只有4%的人能真正坚持到要求五次，最终 赢得 60%的交易 促成的心理障碍 79 促成的方法 推定承诺法 二择一法 利诱法 以小化大法 85 六种促成的技巧 一、五次拒绝成交法（成交总在五次拒绝后） 第一次拜访成交仅占2% 第二次拜访成交占5% 第三次拜访成交占7% 第四次拜访成交占16% 第五次拜访成交占58% 二、积极信念成交法——成交凌驾一切 绝大多数的营销都是在半推半就下成交，坚持是一股伟大的力量。 只要我要求，终究会得到 91 专业化金融产品营销技巧 1 态度习惯 事前准备 电话营销 接触探询 能力展示 缔结协议 持续服务 异议处理 专业化营销流程图 2