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正泰股份有限公司 “数字化正泰”项目战略诊断报告 目录 项目背景 内容摘要 行业背景、正泰的发展历史和现状概要 发现的问题以及初步建议 其它发现 企业发展遇到一系列的瓶颈，为实现企业目标，需要马上解决存在的问题，迅速建立后继发展所需的核心竞争能力 通过战略诊断，毕博期望正泰的最高层领导了解目前企业战略实施过程中，存在着的问题… 整个战略诊断模块历时约一个月… 通过一个多星期的访谈，我们试图多层次、多角度的了解公司的现状和发展环境 目录 项目背景 内容摘要 行业背景、正泰的发展历史和现状概要 发现的问题以及初步建议 其它发现 内容摘要 目录 项目背景 内容摘要 行业背景、正泰的发展历史和现状概要 发现的问题以及初步建议 其它发现 建国以来，我国低压电器工业得到了长足的发展。预计到2010年前，低压电器行业仍将保持稳步的增长 低压电器企业在国内市场竞争激烈，四类企业各具优势 虽然低档产品目前仍占有较大低压电器市场份额，但高档产品所具有的新技术仍旧代表着未来低压电器行业发展的趋势 巨大的国际市场… … 服务和解决方案为国外企业带来新的市场，成为国外输、变、配、送电一体化企业新的利润驱动力 经历了十九年的快速发展，正泰获得巨大的成就 正泰的销售收入主要来源于低压电器，仪器仪表和成套设备产业 低档低压电器产品是正泰的主要利润来源 庞大的国内销售网络是目前正泰的核心资源 目录 项目背景 内容摘要 行业背景、正泰的发展历史和现状概要 发现的问题以及初步建议 其它发现 对于进一步的发展，公司有着明确的战略 市场竞争的日趋激烈，使得正泰在企业发展战略上面临两个方面的挑战 在国际化方面，目前正泰存在的主要问题在于扩张区域、组织支持和品牌建设 考虑到亚洲发达国家的市场吸引力及进入壁垒，应将其列为未来国际化的发展方向 整个集团未能将国际化为企业发展的驱动力来看待，从而在企业运营过程中建立以国际化为中心的机制 针对品牌建设而言，正泰应合理规划针对国际化的品牌结构，最终使正泰成为国际知名品牌 产品成套化将使企业为客户提供全面输、配、变、送电解决方案和服务成为可能，进而提升企业的盈利模式和运作模式 有步骤建立产业一体化，将有助于正泰建立价值竞争力 环境的变化和战略的实施需要企业内部不断加强关键职能，特别是采购和销售的管理，提高核心竞争力 在采购方面，目前正泰存在的主要问题在于单纯的低标方法使得最终产品质量不够稳定，难以得到进一步的提升 在销售渠道方面，正泰存在的主要问题在于对经销商的控制力度较弱，不能形成对经销商和终端用户的双重影响 在对渠道控制不够的情况下，在其它有实力企业介入竞争后可能导致经销商队伍的不稳定，另一方面，大经销商联合对企业进行反向控制也是一大隐患 改善正泰与经销商的关系，将纯粹的买断代理转变为战略合作销售体系可以增强经销商的忠诚度，并改善双方的关系 在针对经销商联手要求更高利益的问题上，可以采用分而治之的方法使优异的经销商成为既得利益者，以瓦解经销商同盟 按照价值线的方法对战略性经销商进行挑选和培养将是可行的方法 目录 项目背景 内容摘要 行业背景、正泰的发展历史和现状概要 发现的问题以及初步建议 其它发现 公司战略和产业战略层面的问题 公司组织结构层面 公司考核、激励层面 经销商队伍的稳定性存在潜在隐患 目前基于买断代理的经销体系中，正泰与经销商是纯粹的买卖关系，正泰所采用的高于竞争对手价差及返点的方法一旦被竞争对手所采用，经销商队伍的稳定性将受到威胁 正泰对于终端客户几乎没有控制能力 同时，正泰对于经销商尤其是大的经销商也缺乏足够的控制力 对正泰的影响 经销商队伍 渠道风险一直存在！ 经销商在竞争激烈的低压电器市场中为求销量，大量以低于正泰开票价的零售价成交，在承受亏损的情况下再向正泰要求高额返点以弥补自身损失 对经销商的依赖导致经销商对正泰要求更高的价差或返点，从而降低正泰的获利能力 传统的代理销售方法 战略合作的销售方法 正泰为经销商的经营提供支持 正泰负责向经销商供货并提供价差和返点 经销商开展公关活动，向终端用户提供产品和服务 终端用户仅与经销商发生关系 方案对比 转变 经销商负责开发及维系客户关系 正泰负责生产、供货、物流及对经销商提供一切有利于其销售和业务拓展的支持 在目前的经销渠道尚有待依赖的情况下，提高经销商的忠诚度远比绕过经销商直接与终端客户接触更加实际且有效 评论 终端用户仍是直接面对经销商，但其所享受的及时送货、售后服务等增值服务是由正泰在后台所提供的 此方法的实质在于正泰将经销商视为客户，主要为买卖关系，缺乏相应的“以终端客户为中心”的合作，客户忠诚度由经销商忠诚度来维系，正泰对经销商的支持也