销售KPI管理.ppt

培训达标率S6 图表解读：该店的3月份进行了4次培训，培训达标率有3次不合格，受训不好的销售顾问不仅会影响个人销售，还会影响整个团队的学习氛围，经理需要分析培训达标率不及格的原因并加强改善。 培训达标率S6 分析流程图： 计划达成率S7 1、指标定义：S7=当期实销量/当期计划量 2、指标解读：销售目标完成情况实时跟进 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：《销售服务店 月份销售业绩分析表》 计划达成率S7 《销售服务店 月份销售业绩分析表》 计划达成率S7 图表解读：该店3月份只完成当月计划的84%，其中主力车型福美来只完成计划的83%。当计划达成率达不到100%时，经理应及时分析，找到原因并进行提高。 计划达成率S7 分析模型： 分销贡献率S8 1、指标定义：S8=当期分销渠道实销量/当期实销量 2、指标解读：分销渠道的贡献情况评价 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：《分销渠道销售进度监控表》 分销贡献率S8 《分销渠道销售进度监控表》 分销贡献率S8 图表解读：3月份通过分销渠道销售占总量的16%，如图八所示，第三周和第四周分销渠道的目标都没能够完成，分销贡献度在很大程度上影响着计划达成率，经理在分销贡献度降低时应及时分析，检查《分销渠道销售进度监控表》，了解原因，不能轻视分销贡献度。 分销贡献率S8 分析模型： 市场占有率S9 1、指标定义：S9=当期当地海马上牌量/当期当地轿车上牌量 2、指标解读：明确自己在市场中的位置 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：销售部 6、指标分析方向：对比2011年市场占有率指标 7、提升方法：提升实销量 销售满意度S10 1、指标定义：S10=客户对销售过程的满意度调查结果 2、指标解读：A、销售过程控制评价 B、客户满意度评价 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：客服中心 6、指标分析方向：销售服务店是否执行标准销售流程 7、提升方法：销售服务店按要求执行标准销售流程 试乘试驾率 来店来访量 成交率 培训达标率 销售满意度 分销贡献率 S9 S1 S3 S6 S5 销售KPI S10 S8 S7 S4 S2 意向客户量 订单量 计划达成率 市场占有率 经理销售KPI 海马汽车2季度营销工作会议 海马汽车2季度营销工作会议 销售KPI管理 帮助决策 提供方案 促进认知 刺激需求 购买决策 购买评估 搜集信息 需求触发 客户购车行为分析 销售跟进 配套工作 车辆交接 销售准备 客户洽谈 客户接待 车辆展示 达成协议 后续跟踪服务 销售顾问 销售顾问核心工作内容 集团销售管理 销售统计分析 销售培训管理 销售团队管理 销售过程管理 分销渠道管理 客户管理 销售经理 销售经理核心工作内容 如何对销售过程进行有效的管理？ 销售过程的KPI管理 试乘试驾率 来店来访量 成交率 培训达标率 销售满意度 分销贡献率 S9 S1 S3 S6 S5 销售KPI S10 S8 S7 S4 S2 意向客户量 订单量 计划达成率 市场占有率 经理销售KPI 来电来访量（S1） 1、指标定义：S1=来电量+来访量（有效的来电来访量） 2、指标解读：A、广宣效果评价 B、市场需求趋势评价 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：市场经理 5、数据来源：《销售服务店客户来电（店）量监控表》 来电来访量（S1） 《销售服务店客户来电（店）量监控表》 来电来访量（S1） 图表解读：本周前三天来电来访量比较稳定，星期四突然下降，星期五继续下降，到了周末也未见明显好转。经理应及时进行分析，检查《销售服务店客户来电（店）量监控表》，整体了解各日的客源情况，寻求异常。 来电来访量（S1） 分析模型： 意向客户量S2 1、指标定义：S2=累计A/B/C类意向客户数 2、指标解读：A、意向客户资源状态监控 B、开展针对性营销活动的参考依据 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：市场经理 5、数据来源：《意向客户跟进汇总表》 意向客户量S2 《意向客户跟进汇总表》 意向客户量S2 图表解读：该店从28日起，意向客户量出现了反常情况，累计意向客户量逐渐降低，正常情况下累计意向客户量是趋于平稳或稳健提升的。意向客户是进行销售的根本，因此，经理应及时检查《意向客户跟进汇总表》，分析降低的原因。 意向客户量S2 分析模型： 试乘试驾率S3 1、指标定义：S3=试乘试驾客户数/来访量 2、指标解读：A、销售顾问销售能力评价