销售人员如何快速回款.ppt

销售人员如何快速回款 讲师： 时间： 目录 一、回款对销售人员的意义 二、拖延回款所带来的危害 三、七种阻碍回款的心态 四、 催款技巧 一、回款对销售人员的意义 谈起销售就无可避免地要谈到销售款的催收。因为回笼的款项，是销售人员业绩的体现，是产品销量的反应，是公司利润的源泉。大家都知道，合同很好签，但钱太难收。 然而，没有回款的生意不叫生意，叫浪费青春陪客户练签名。 “没有回款再多的辛苦也是零！” 对业务员来说 没有收入 对公司来说 无法为客户提供更好的服务与支持 二、拖延回款所带来的危害 问题思考 当客户拖延付款？ 你有没有因为未能及时回款而造成严重后果？ 1、员工层面 1）影响业务员工作专注度 2）造成毁单会扣钱 3）造成毁单会影响工作心情 4）自信心受挫，自我怀疑 5) 对客户关注度下降，服务质量降低 未 回 款 的 十 大 危 害 2、客户层面 1）容易造成毁单 2）让客户养成拖沓的习惯，久病难医成顽疾 3）容易引发客户更多的要求 3、团队层面 1）影响团队目标实现 2）影响团队决策的准确性 三、七种阻碍回款的心态 “客户所有的反应，都是销售人员提供的”。 签单后的一种自然状态放松所致：签完合同后心花怒放，怕客户毁约，匆忙离开，不敢提钱； 丢面子—不好意思跟客户要款（新员工）； 客户表示不想马上付款时，怕客户因此放弃合作，退让； 自认能力强、关系好，能搞定客户，不着急； 5. 没有理解生意的真谛，钱不在手里不叫生意； 6. 对于客户的推托没有现款的情况，业务员只是表达下次再过来收，具体时间表达含糊； 7. 收款时，客户陈述一大堆未能及时交款的理由后，业务员就心软，不好意思催款。 四、催款技巧 问题思考 面对客户延迟回款，你是怎么做的？ 1、催款应当直截了当 催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方法就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子； 2、在催款前，先弄清造成拖欠的原因 是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意；应对不同的情况采取不同的收账策略； 3、直接找初始联系人 千万别让客户互相推诿牵着鼻子走； 4、不要做出过激行为 催款时受了气，再想办法出气，甚至做出过激行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难； 5、不要怕催款而失去客户 到期付款理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有什么大不了的？ 6、当机立断，及时中止供货 特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁，否则只会越陷越深； 7、收款时间至关重要，坚持定期收款原则 时间拖的越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，2年以上的欠账只有20%能够收回，而2年以内的欠账80%能够收回。 8、最大的失策之一：要先付一部分货款 经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比没有拿到好，却不如收回更多； 9、采取竞争性收款策略 只要只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果咱没有收到钱，那他肯定会给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好的业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。 10、收款要有“钻劲”要有穷追不舍的精神 比如对债务人（业务当事人、主管负责人、财务负责人）实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过分，不得已而为之啊！滴水穿石、绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。 11、收款要有“柔劲” 从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸、有的对你不不屑一顾、有的甚至不让你进门！收债人此时就屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，那以上三种人实施情感投资，精诚所至，为争金石所开。 12、收款要有“韧劲” 清收欠款是一项长期艰苦的业务，会伴随着咱们业务的始终，催收欠款要有一种坚忍不拔的毅力，哪怕别人无理地把你像打发乞丐一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵脱逃，则会前功尽弃。看见一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦、不能同情对方，相反要让对方同情。 13、求助于专业收款人员或诉讼法律 总有一些不讲理的客户存心赖账不还，与他们讲理无异与对牛弹琴，采取正常的收款方式难以奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效。因此，当收款难度较大