销售7步骤.ppt

问二选一的问题 不同的问话，不同的结果，给顾客一个二选一的问题，让其自己来选择，这就是问二选一的问题。 另一个早餐店，同样点了一碗粉，老板问“您好，您是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”“加一个吧” 例： 一个人去吃早餐，点了一碗粉，老板问：“您好，您要加个鸡蛋吗？”“不要，谢谢” 获取信息——知己知彼，基本原则 5W+2H WHAT(需要买什么) HOW MUCH（什么价位） WHO（买给谁） HOW (感觉这款怎么样) WHY（购买目的） WHEN（什么时候需要） WHERE（在哪比较过） WHAT——需要买什么 1，“需要看哪方面首饰”或者“您是打算看看珠宝还是金器呢？” 2.“您好，左边是黄金，中间是钻石，右边是…………”说出店面陈列，看顾客反应 3，顾客不答话，伙伴先不急着说话，观察顾客自主停留在哪个柜台，从而判断需求 4，直接介绍现在店面的活动，引起顾客提问 例：伙伴“现在店面买钻石吊坠送项链哦” 顾客“黄金有什么活动吗？”或者“XX有什么活动吗？” WHO——买给谁 1，“是送人还是自己佩戴呢？”或者“是送女朋友还是长辈呢？” 2，顺便赞美一下“您对您女朋友真好！”或者“您真孝顺，特意为妈妈挑礼物” 3，顾客不答话时，重复话语或者“您不好意思说，那我就当您是送给妈妈咯” WHY——购买目的 1，“是平时佩戴还是有什么特别的意义呢？” 2，得到肯定回答后，表示祝贺“结婚可是人生一大喜事啊，恭喜您啦”或者“那我们提前祝您和您的朋友生日快乐，我让收银台为您放一首生日快乐吧！” WHEN——什么时候需要 1，“婚期定在什么时候呢？现在酒店都很满哦” 2,如果顾客不回答，伙伴们自己接上“6-9月，10月国庆？” WHERE——在哪比较过 一般情况下不主动询问顾客 1，“之前有了解过吗？” 2，顾客提出异议时，第一时间问“你说的这个是之前在哪里看到的呢？” HOW MUCH——什么价位 1，“什么价位的比较合适呢”/“大概预算什么价位的呢？” 2，顾客不回答，接上“2000——3000？4000——6000？7000以上？” 3，顾客之前选的黄金克数X金价=大概预算。 4，请优先拿比顾客预算价格刚好高一点的首饰 HOW ——感觉这款怎么样 1，“您感觉这个款式怎么样？”/“要不就跟您选这一款” 2，开放式提问有利于获得更多顾客想法或者尝试成交。 3，在销售过程中可以多次使用。 4，一旦顾客认同，请先邀请顾客买单，再挑选其他首饰。 例：“那我先带您去调整指圈吧，稍后选完吊坠时，您的戒指应该也正好调整完毕了” 素金推荐镶嵌 切记： 1、顾客反感了记得马上就收，不要把顾客推跑了 2、如果不能购买镶嵌就让其购买素金 3、在推荐过程中可以成交时第一时间引导买单 4、销售过程中一定要自信 关键词： 121原则 迎合—引导---推荐 销售七步骤 —— 第三步：建立价值 建立价值——FABE F 特点……………… 因为 A 优点……………… 所以 B 好处……………… 那么 E 证明……………… 您看 建立价值——FABE Features 特点：指产品的特质、特性等最基本功能，例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面 Advantages 优点：所列的商品特点究竟发挥了什么功能 ，给顾客一个“购买理由” Benefits 好处：商品的优势带给顾客的好处 Evidence证明：包括举例说明、数据体现、报刊文章、照片、示范等，来再一次加强说服力 FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式 建立价值——FABE 谈到FABE ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图： 建立价值——FABE 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时li li推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature） 建立价值——FABE 图2：猫躺在地下非常饿了，li li过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” ——买鱼就