销售促进管理.docx

销售团队如何迅速让客户成交？ 销售团队如何迅速让客户成交？一要迅速了解客户真实的需求；二要结合客户需求，将项目（产品）的核心差异化卖点用客户接受的语言愉悦传递给客户；三要有急切让客户成交的内心愿望！本篇我们就来探讨如何提升销售案场团队的成交转化率？ 场景一 “现场这么多客户，为什么没有成交？” “都是拓客人员带来的，意向程度很差。” “为什么意向程度很差？” “都不是 HYPERLINK /home?page=channelkeyword=%E4%B9%B0%E6%88%BF 买房子的客户，都是过来随便看看的。” 场景二 “说说你今天接待的客户。” “接待了5组，2组是随便看看的，2组是无效客户，有1组还可以。” “好，那就说说你那1组是什么情况？” “夫妻两个人一起来的，看98平的户型，……，看的还行，周末会带老人来看看。” “好，别忘了周五约一下，周末一定要成交” 如果以上两种场景你经常能够看到，那么很不幸，估计你的项目应该卖的不是很好，或者说恭喜你，你的项目还有成长的空间，可以卖的更好。为什么这么说呢？上面这两种场景的问题又出在哪里呢？我认为核心问题主要有两点： 1、太看重客户是否有足够的自我意愿购买，如果意愿不强就成交不了，可是如果客户本来购买意愿就很强，那么置业顾问不就是个接待员，每天在撞运气？ 2、太依赖置业顾问能力的高低、心情的好坏、自我要求的有无，如果某些置业顾问能力或状态不行，成交率会大受影响，管理人员无法把控！ 如果客户能否成交完全不在项目的控制当中，那么置业顾问每时每刻都有可能在浪费客户！如何避免这种情况的发生呢？提升客户成交转化率是一个系统工程，体现在客户接待的全流程中，需要策划、销售、客储三方面的配合，下面我就先来说说销售能做的那些事。 现在的市场环境下，每一组客户的到访都来之不易，他来了，你没能让他成交，可人家出了你的门进了别人家的门就成交了，你就彻底没机会了，所以客户既然来了，就不能轻易地让他离开，所以在客户接待的时候我提出所有的销售人员都应该有两个极致追求： 1、凡是来访客户必须转化为成交！ 2、凡进了门的客户不买就不能走！ 我们有了追求目标，可这目标并不容易实现，需要有一套实用的方法来帮助我们的销售人员实现他们的目标，我将这套方法论称为“接待全流程漏斗式成交法”，核心有以下三个环节： 第一环节：客户接访盘查。由置业顾问接待客户，并收集到客户的完整信息，摸清客户的核心需求和认可价值。 第二环节：购买抗性化解。基于客户的购买抗性不断分拆问题，搞清楚客户的真实意向、购买核心抗性，并有针对性地拔升预期。这一点对销售人员要求很高，大多时候需要经验丰富销售经理通过对信息进行分析掌握客户的真实性及问题抗性点，并以此制定出客户一对一的解决方案。 第三环节：落位、谈判、成交。最终环节，由置业顾问、销售主管、销售经理配合谈判，层层逼定，实现成交。 这三个核心环节每个环节都有一套方法体系来保障效果的达成，如第一环节中需要用到“客户梳理8项流程”“有效性10问盘客法”，第二环节中需要用到“发掘完整需求说辞”“10大抗性说辞”，第三环节中需要用到“四重客户落位法”“客户成交预测”，这些工具我在后面都会提及。 三“三维一体盘客法”——让客户成交转化率提升到极致 客户最终成交与否主要取决于“有无足够资金可以买、有无合适房源可以选以及有无足够动力要买”等三个维度影响，与此对应，这就要求我们的客户主要也分为客户有效性盘客法、客户 HYPERLINK /home?page=channelkeyword=%E8%90%BD%E4%BD%8D%E7%9B%98%E5%AE%A2%E6%B3%95 落位盘客法以及客户把握盘客法等三个维度，最终形成客户成交预判模式分析“一体”，“三维一体”盘客法是实现对客户科学、有效的梳理和精准的把握。由于持销期的盘客工作较之开盘期要简单许多，后面的内容我都将以开盘期为例进行说明。 （一）第一维：客户有效性盘客法 第一步：完整的且有目的的信息收集——10问客户有效性盘客法 两个关键点一是信息收集要完整。置业顾问在接待客户的过程中是一定会跟客户进行交流的，会收集到一些信息，但为什么成交转化率上不来，总会出现开篇所说的两种场景，就是因为信息收集了，但收集的远远不够，那究竟有哪些信息需要去收集呢？ 二是要有目的性。了解客户的目的是为了找到能提高客户有效性、从而提高成交率的机会点，以此为原则就能知道每个问题需要了解的深度和应对方式。比如了解价值排序是为了提高客户对项目价值的认可度，这就需要经过客户价值排序确认（前三位即可）、排序结果与项目价值比对、客户价值重塑三个环节；了解意向房源是为了不让客户因房源问题流失，这就要求在持销期只推荐1-2套即可，因此时可选房源多，推荐多了客户反而犹豫，而开盘期则需要