销售的定义.ppt

销售的定义 销售的概念： 通俗的讲，销售就是卖东西。 销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事 销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 销售的特征： 销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。 　　销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 销售的定义 销售的4P与4c理论： 4P 产品( product) 、价格( price) 、渠道( place) 促销( promotion) 4c 顾客(Customer)、成本(Cost)、方便(Convenient) 沟通(Communication) 4P策略是以产品为核心，那么4C则是以消费者为核心。 4P是营销的策略和手段，而4C则属于营销理念和标准 销售的真谛 销售过程中销的是什么 销售的真谛 销售过程中售的是什么 销售的真谛 销售过程中买的是什么 销售的真谛 销售过程中卖的是什么 面对面销售中，顾客心里想的是什么？ 销售六大永恒不变的问题： 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 为什么要现在买？ 小 结 讨论赵本山的小品《卖拐》带给大家销售上的启示 有“一定要卖出去的信心” 引导对方，引导整个销售的过程。 创造需求，然后去满足顾客的需求。 善于察言观色，捕捉顾客传递的信息。 建立信赖感是销售的基础。 挖掘顾客的痛苦，撒上盐，然后再拿出“止疼药”。 不销而销，是销售的最高境界。 引起顾客的注意是销售的开始。 用肢体动作带动销售。 建立优秀营业员模型 讨论： 具备什么条件和能力，称之为优秀营业员？ 建立优秀营业员模型 形象好，普通话流利，声音、语速适中 表达和沟通能力好 有发自内心的销售热情，积极主动 能较好的把握顾客需求和购买心理 善于学习/学习能力强（产品知识、竞品知识、销售技巧） 对顾客有耐心，能较快建立顾客的信任感 善于总结 行为规范与服务礼仪 外表形象标准 行为形象标准 被禁止的外表形象 被禁止的行为形象 被禁止的表情形象 服务礼仪 外表形象标准 整体个人形象——自然大方得体，精神奕奕，充满活力，整齐清洁。 头发——要经常梳洗，保持整齐清洁、自然色泽，发型切勿标新立异。不 用夸张首饰，长发应将其挽束起来，不能任意披散。 脸部——面部保持干净清爽，无汗渍油污等不洁之物，可淡妆打扮，不得浓妆艳抹。 嘴部——保持口腔清洁，牙齿洁白无异味，嘴角无泡沫，饭后应照镜子检查有无食物残渣。不用深色或艳丽口红，上班前不吃异味食品（如大蒜、韭菜），不喝含酒精饮料。 手部——不佩戴夸张饰物，保持指甲干净，不留长指甲及涂有色指甲油。 行为形象标准 站姿——挺胸收腹，两腿直立，眼睛平视，表情自然，面带微笑，双手在体前交叉，右手在左手之上，脚成V字型，双膝和脚后跟要紧靠，站累时，两脚可稍微放松，但上体仍应保持正直。禁止双手交叉抱胸或双手插兜、歪头驼背、依壁靠墙、东倒西歪等不良行为。 行姿——抬头挺胸，平视前方，收腹直腰，掌心向内、以身体为中心自然摆动，步幅以一脚半为宜。平衡、协调、精神，忌低头、手臂不摆或摆幅过大、连蹦带跳、摇头晃脑、低头看脚等。 引导手势：五指伸直并拢，腕关节伸直，手与前臂形成直线。迎接顾客做“请往前走”手势时，动作要领：站成右丁字步，左手下垂，右手从腹前抬起向右横摆到身体的右前方。 点头——在卖场与顾客打招呼时，行点头礼，面带微笑，行15度鞠躬礼，头与身体自然前倾，低头比抬头慢。 被禁止的外表形象和行为形象 浓妆艳抹、染色彩艳丽的头发，涂颜色夸张的口红和指甲油，佩戴过耳的耳坠，佩戴奇异、夸张的首饰。 站立时来回移动脚，低头、晃动身体，两臂抱胸。 行走时脚步拖拉，声音太大，步履沉重，迟缓。 使用禁忌手势。 被禁止的表情形象 交谈时表情呆板，张大嘴打呵欠，或手势过多，目光游离不定。 手指着别人说话 手指不停的敲东西，摆弄笔、钥匙链等物件，玩弄手指或咬指甲。 当众梳头、化妆、照镜子 嚼口香糖 行走站立时双手背在后面或插入口袋里。 销售环节的介绍 售前准备 销售过程 售后服务 销售环节——售前 精神准备： 把焦点放在销售产品是对顾客的帮助以及对顾客有什么好处 联想以往销售过程中的成功的画面 冥想一会与顾客成交的画面 知识的准备：只有先成为