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壹.准备 机会只属于那些准备好的人 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 为成功而准备 一.身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 严重超载 工作之余别忘了常去户外散散心 二.精神 三.专业 顶尖的销售人员象水 一、什么样的容器,都能进入. 二、高温下变成气无处不在. 三、低温下化成冰坚硬无比. 四、在《老子》七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争” 五、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故 男人征服天下,女人征服男人. 六、水无定性,但有原则. 四.顾客 知己知彼，百战不贻； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必败. -------孙子兵法 学会和各种人愉快相处 贰. 如何开发客户 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我 的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？ 一、准客户的必备条件. 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 不良客户的七种特质 一、凡事持否定态度,负面太多. 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使做成了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售机会 五 、没有产品见证或推荐的价值. 六、 他的生意做得很不好 七、 客户地点离你太远 黄金客户七个特质 一、对你的产品与服务有迫切需求 （越紧急.对细节、价格要求越低) 二、对销售计划没有过多成本压力 三、对你的行业.产品或服务持肯定 态度. 四、有给你大订单的可能. 五、是影响力的核心. 六、财务稳健、付款迅速. 七、客户的办公室和他家离你不远. 开发客户的步骤 一、收集名单 二、分类 三、制定计划 四、大量行动 叁. 如何快速建立信赖感 1、形象看起来像此行业的专家. 2、要注意基本的商务礼仪 . 　　 记得约见客户也要多学点 礼节和招数 3、问话建立信赖感　 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用 名人见证 8、使用媒体见证 沟通双方 自已 对方 问 说 问 话所 有销 售 沟 通关 健 问话四种模式 1 开放式 案例一:情景 晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话. 现在在哪里? 跟谁在一起? 还有谁? 在做什么? 怎么做? 什么时候回来? 2 约 束 式 付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行? 3 选 择 式 这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油? 男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家? 4 反 问 式 这种款式难道没有红色吗? 明天下午不方便送货吗? 死鬼这么晚还不回家？ 老总这件事不能这么办吗？ 这件事这样办不行吗？ 晚上没有空吗？ 问话六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的关键 1. 注意表情,肢体动作 其实你的笑容很可爱 经常保持微笑 2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小事开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说 聆听四个层面 听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要. 聆听技巧 1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴 赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 及时　　 公众赞美 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 经典四句 肯定认同技巧 你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好