销售流程中的MOT管理.ppt

汇报人：喻志斌 一：MOT的影响力 二：销售流程中 MOT应用 顾客的决定是怎么做出来的呢? 一：MOT的影响力 小小时刻→小小印象→小小决定 顾客在这些小小时刻，对你所代表的产品、服务以及比亚迪留下了一些小小的印象，做出了小小的决定，顾客最后的决定就是由这些小小的决定组成的。 负面MOT 在与顾客接触那一时刻,能留下印象,但印象不佳,甚至促使其做出否定的判断. 正面MOT 在与顾客接触那一时刻,能留下良好印象,促进其做出肯定的判断. 怎么做 ? 二：销售流程中的应用： 一、潜客开发： 1、是否按照行业经验及当地市场状况，确定 基盘客户的置换周期。 2、在选择被置换车型时是否根据原旧车车型 的特点准备置换话术。 3、是否根据售后保养数据梳理出有效信息的客 户。 4、展厅经理是否检查销售顾问创建客户意向数是否和分配客户意向数一致 5、是否在跟踪时明确客户已经换购其他品牌， 6、如果客户已经换购其他品牌，是否将其列为战败意向，在表卡 中录入战败车型及原因 7、根据设计的置换活动方案，是否对有意向的客户主动邀约其到店看车并约定日期，然后记入到表卡以便提醒跟踪 二、接待准备 1、是否按值班顺序站在展厅门口接待客户。 2、是否在客户进展厅第一时间（5步之内） 用标准话术问候客户。 3、是否与客户距离应注意保持1.5-2米。 4、销售顾问随身携带名片，第一时间提供 给客户，主动自我介绍并询 问客户如何称呼。 5、递给客户名片时动作是否合乎礼仪规范， 名片正面朝向客户，如客户和销售顾问交换名 片。销售顾问应双手接过名片并读出客户的姓 名和职务。 6、是否携带销售手册。 7、与客户沟通时，是否时时保持目光接触。 8、是否专心接待客户。如需接听电话 是否征得客户同意并尽可能快地结束通话。 9、在接待基盘客户时是否主动询问客 户买车后的使用情况，并突出别克关怀。 10、如客户要离店，是否送到展厅门外。 三、需求分析： 1、是否适时探寻客户购买车辆的标准和用车 需求。 2、如果是开车来的客户，是否询问客户是否 有置换需求， 3、如果客户有置换时需求， 是否安排二手车 部门提供车辆免费评估，让客户了解别克的一站 式服务。 4、是否向客户概述力帆产品的独有优势（品 牌价值、品牌历史、品牌文化等），及它能带给 客户更多的科技便利、超强实用性等。 四、产品介绍： 1、介绍产品时是否主动将产品资料 （车型资料、力帆资料）递上。 2、是否主动向客户介绍力帆汽车功 能，突出操作简便、人性化设计等理念。 3、是否向客户指出购买新车后，可享 受金帆护航服务 4、与竞争品牌的对比时，是否用多种形式结合包括书面资料，口头介绍，辅助性工具等进行演示。 8、引导客户绍过程中是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧地回答客户的问题。 9、最后产品介绍完后，是否主动邀请客户试乘试驾。 5、对于竞争品牌的对比应该是否客观公正，并始终强调自己产品的利益对于客户需求的满足程度。 6、介绍产品时是否灵活使用六方位产品介绍法。 7、是否能用 FBI 的销售技能结合客户的用车需求，强化产品优势。 五、试乘试驾 入座时是否主动为客户拉椅子，请客户先入座，为其提供合适的饮料，然后自己在客户的右侧坐下。 1、是否主动向客户提供试乘试驾服务。 2、如不能满足要求，是否征询客户可否提供相关车型代替。 3、提供的试乘试驾路线是否有2 条或以上路线可供客户选择。 4、试乘试驾时间是否充足（至少10 分钟）。 5、是否根据市场部提供的模板，在车辆上张贴试乘试驾标识。 6、试乘试驾前，是否将干净的试乘试驾车按标准准备好，试驾车油量至少在二分之一；放置原厂脚垫，且电源灯显示为绿色完备工作状态。 7、试驾前是否让客户出示驾照并复印留档，同时签订试驾协议