销售现场包装.ppt

下篇 · 销售现场包装 1 售楼处 2 展示区 3 地盘包装 3 销售推广资料 售 楼 处 接待、参观、签约、举办活动 综合展示项目和发展商实力的作用 对客户购买心理产生微妙而关键的影响 销售信息发布和反馈 亦是一个活广告，起长期宣传效果 1.1 售楼处的功能 售楼处大小视项目大小、规模、项目定位、发展商期望值不同而不同，小至300多平方米，大至数千平方米； 一般售楼处应包括以下功能区：接待区、洽谈区、休息区、财务室、洗手间；（如西海花城、观海台、旺业豪苑等售楼处较为小而精致） 项目较大、售楼处较大的除了上述功能外，最好包括：儿童娱乐区、视听室、酒水吧、贵宾接待室、观景区等；（如皇御苑、招商花园城、新亚洲花园、天然居售楼处就做得较为完善） 1.2 售楼处的配置 售楼处是一个多种概念的混合体。销售但不是商场，办公但不是写字楼，展示但不是展厅，设计包装必须兼顾这几种概念； 策划人员应争取在图纸阶段就介入售楼处的装修工作，并与发展商及装修公司取得一致意见。 恰当地展示项目特色，营造销售气氛，与参观流线的有机衔接，是售楼处包装的基本要求。 1.3 售楼处包装原则 1.3 售楼处包装原则 壹 展示项目特色 对于期房销售，售楼处构成客户对项目的第一个直观印象，应把项目特色发挥到极致； 万科金域蓝湾将售楼处设置在面向红树林的三层会所，设有看海专座和望远镜供客户观景。 北京诚品建筑将售楼处打造成一个咖啡吧、书吧，成为“开在酒吧里的售楼处”。 售楼处的包装也是区别客户群的因素之一。 在北京东直门区域的大多数项目售楼处都设计得偏庄重、高档，适合一种商务洽谈的感觉，而对于一些主打年青购买人群的项目的售楼处来说，强调售楼处时尚、简洁的风格可能更为适合。 1.3 售楼处包装原则 贰 营造销售气氛 从细节入手：挂幅、吊旗、海报、背景板、展牌，水杯、装饰物等； 用具感染力的色块和画面在室内空间中穿插； 从项目规划设计中借用一些概念； 案例：万科金域蓝湾从园林设计中延引出泰国文化概念，用兰花、睡莲等元素装置售楼处。 将客户关心的销售信息恰如其分地融入其中，以起到一定提示作用。。 1.3 售楼处包装原则 叁 与参观流线的有机衔接 参观流线的组织上，售楼处是核心部分，既是起点，也是终点。带领客户参观项目的目的是回到售楼处成交。 参观流线的其余部分，用展板、横幅、指示牌等提醒、告知售楼处的位置。 举行大型活动时，在活动地点设置洽谈处和签约处。也可以利用项目中深富感染力的场所，促动客户购买。 案例：万科金域蓝湾在泰式园林举行阿曼尼Show时，借用会所LOBBY进行洽谈和签约。 距离市中心较远的项目，或内地项目做外销，可以考虑在商场或大型写字楼设置展示厅，起到咨询、展示、接待和引导客户到现场的作用。 房展会是售楼处的一种拓展形式，参见上文。 1.4 售楼处的其他形式 展 示 区 在期房销售中制造现楼效果； 促进快速集中成交，提高成交价格； 描绘未来生活图景，刺激客户购买欲望； 避免施工现场的不适感； 巧妙掩饰项目缺陷。 2.1 展示区的功能 集中的展示项目核心卖点和最为华彩的片断，尽可能突出项目特色，如能欣赏到山景、海景、园林或城市景观的部分。 包括入口、售楼处、样板房、园林、会所等。 展示区尽量集中在一个区域，避免过长的参观流线，不同部分之间须用看楼通道连接，并进行包装。 展示区的开放既根据项目施工进度安排，也是销售控制的一个手段，可配合销售节奏依次向市场推出卖点。 2.2 展示区的配置 尽管项目有非常丰富的内涵层次，从概念、形象到规划理念、建筑风格、园林设计、会所、配套，但客户实际购买的只是房子。客户通过购买房子来认同和拥有项目的内涵。因此，这样的思考非常重要：如何在客户踏入房子时让他感觉这正是他想要的？ 样板房使一个半成品变为完善的、具有人情味的产品；它构造一种场景、生活方式和审美趣味，有效的引导客户需求和刺激购买欲望； 实际销售中往往是各户型销售速度的直接拉动力。 2.3 样板房 壹 样板房的功能 2.3 样板房 贰 样板房预算控制 样板房的造价视项目大小、规模、项目定位、发展商期望值不同而不同。 案例：1000元/平米是中高档楼盘的通用标准，3500元/平米可达到五星级酒店的装修效果。售价30万元/平米的香港凯旋门，一套样板间装修费用高达二千万。 实行“大包干”，装修公司/设计师全程负责，从设计，效果控制，到家具、装饰品的购买与装置。开发商负责控制成本和最后的把关。 样板房销售前景看好，可安排在项目总体销售完成后，以房价＋60％装修款卖出。 为保证