推销技巧第四章.ppt

第四章 推销前的准备 第一节 案例与思考 分析案例：张某为什么不能成交？ 小张是北方某市一家生产特种水泥的国有企业的推销员，前几年我国启动三峡工程，向工地或施工单位推销水泥等建筑材料是个热门。该同志买了张飞机票，直达宜昌，并赶到某施工单位，通过多方联系，见到了该施工单位的总经理。 该施工单位的老总对特种水泥很感兴趣，并有意购买，但提出了两个条件：一是我们需要量较大，特种水泥的价格能否大幅度地降一降，降低到与一般水泥的价格差不多；二是由于投资大，需要花钱的地方多，能否采取分期付款的方法。 不料这个问题把推销员张某难住了，因为他事先没来得及准备，也没有对这些问题进行认真地思考。不过，张某还比较灵活，答应马上与厂长联系。他立即向厂长拍了电报，不巧的是厂长正在北京开会，电报未能及时转给厂长。无巧不成书，就在张某焦急等待的时候，南方某水泥厂的推销员李某也来到此地推销水泥。人家的水泥质量很好，而且价格便宜，并当场同意分期付款。当张某几天后收到“指示”再找到施工单位时，人家的买卖早成交了 张某不能成交的原因： 张某就是准备不周，对约见中的价格策略和收款问题及细节考虑不细、谋划不当所导致推销失败。 案例的启示与思考 推销前的准备是必要的。 要重视细节，考虑可能出现的各种问题 即使有非常丰富的推销经验，也不能骄傲自满。 刚从事推销工作的人员应写出书面的准备事项，以免遗漏 第二节 推销准备的内容 一、推销准备的必要性 1、节约时间--节约购买者和推销员的时间。 美国著名的营销咨询专家告诫推销员： 你的客户都很忙，都有既定的日程，他们希望你同样也是一个有条理的人。为此，你必须在推销前就清楚该说些什么。 2、增强推销员的自信心 任何一位推销员初次接触潜在顾客时，多少都会有些紧张，新推销员尤其如此。如果推销员事先没有经过精心准备，不知该说什么，怎么说，紧张感就会加重。 3、提高访问的有效性 制订推销访问计划，有助于提高访问的有效性。 如果推销人员对访问没有精心准备，常常会导致下列现象： A、谈话内容空洞无物，显得对自己所推销的产品知之甚少； B、语无伦次，想到哪儿说到哪儿，不断重复已说过的话； C、谈话总是谈不到点上，不知道哪些信息才是顾客想知道的； D、夸大其辞，甚至“无中生有”； 4、增加销售额 确定一个合理的报价，比较容易成交。 二、推销前的基本准备内容(推销计划书) 1、推销要点--即打算用什么来说服顾客购买?主要是指产品特点和交易条件. (1)产品特点---推销的产品有哪些卖点，与同类.同档产品相比有何独特优势; 比如安利碟新浓缩洗洁精的推销要点： a.含芦荟和椰子油，性质温和，不伤手，不损坏名贵的瓷器； b.融合三种特殊表面活性剂的功效，可去除顽固油迹及食物残渣，清洁碗筷轻松、省力； c.具生物降解性，不含磷酸盐，不会污染环境，利于环保。 d.为高效浓缩配方，一瓶可用半年，节省购物时间。 (2)交易条件---可给的折扣、付款条件、售后服务、送配件或赠品等; 2、估计可能出现的问题---列出顾客可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。 许多大企业会概括顾客通常提出的异议和问题，然后逐字逐句地推敲答案，提供给新推销员。 比如推销保险，顾客通常提出保险公司破产了怎么办? 对技术性较强的问题，请教技术人员后制订答案。 即使做好了准备，有时候顾客也可能问一些出乎意料之外的事，要靠自己灵活应对。 3、推销策略与技巧 a.用什么方法接近顾客,赢得顾客好印象? b. 如何在较短的时间内演示或介绍产品,迅速吸引顾客的注意力? (把产品的特征与顾客的需求结合起来) c.如何使顾客相信产品,消除顾客的异议?(准备拿出哪些证据.例证) d.用哪种提示技巧激发顾客的购买欲望? e.用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动? 把哪些交易条件作为“杀手锏”最后使用,如折扣、可延期付款等; 4、约见计划和日程准备 明确约见目的和充分的约见理由；对约见对象、约见方式、约见时间、约见地点等进行有效的策划、组合和恰当地安排。 第三节 推销者的知识和心态准备 一、推销者的知识与素质准备 （一）推销员的知识 1、产品知识--顾客相信精通产品，表现出权威性的推销员。 推销员应对自己所推销产品的以下方面有深入的了解： 原材料及主要部件的质量 生产过程及生产工艺技术 产品的性能 产品的使用 产品的维修与保养 产品的售后保证措施。 越是技术上比较复杂、价值或价格高的产品，顾客要了解的产品知识就越多。大型机器设备的推销人员几乎要花去90％的时间用来介绍产品、培训客户操作等等。 2、企业知识 企业知识主要包括：企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略，企业的服务项