王越讲师销售培训.ppt

王越讲师销售培训;Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 　　 ------ 阿里巴巴公司马云;为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？ 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 为什么当听到客户异议的时候，销售人员轻易就放弃？ 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？ 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ ;1. 2天一夜完成36个讨论题，17个案例分析题； 2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练； 4. 将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；;课程大纲;二、与客户打交道的9个基本原则 　1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 。 案例：销售就是把客户的事当自己的事 　2. 不要满足销售人员头脑想象中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 。 案例：客户并不一定是你想的那个态度 　3. 不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4. 客户有意向，就一定会买吗？ 案例：客户的需求是如何产生的？ 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 ;5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6. 销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 。 案例：找到关键人才是销售成功的第一步 7. 客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素 8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？ ;三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? A、谁说？销售人员自身的因素 ； 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ 使客户产生信赖感要满足哪些条件？ 如何让自己更自信？　　 B、说些什么？说要说到对方愿意听 1. 何时要用逻辑性的理性说服？ 2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？ 3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 6. 先发言与后发言，谁更有优势？ 7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ C、对谁说？客户因素的影响 ;课程大纲;课程大纲;课程大纲;课程大纲;课程大纲;适合人员;讲师介绍;曾经服务;文章;文章;文章;