渠道为王培训.ppt

STEP1：销售准备 仪容仪表 销售工具（产品目录、成功案例、图片与公司画册、地图、名片、客户档案、计算器、笔和笔记本、必威体育精装版价格表、带有公司标记的拜访礼品、专业的“销售拜访记录表”或其他表单、空白合同） 信息收集（竞争品牌的信息、竞争对手的信息、准客户尽可能详尽的资料） 行动计划（时间安排、阶段目标、资源配置、拜访细节—频度/行程/预约/文案） 临行检查（回顾重点、查点所需物品、明确拜访目的、准备相应话题、应急情况准备） * 渠道线索来源 目标客户 老客户 报纸 直接邮件 陌生访问 客户推荐 邮件清单 电子商务 黄页 * STEP2：销售行动 直接拜访（迅速掌握客户状况，效率高，对销售人员能力的提高最有帮助） 连锁介绍（对提供有价值信息的人予以奖励） 跟进前任（从前任销售人员手中接收有价值信息） 客户推荐（通过客户推荐新客户，甚至与客户一起拜访） 直邮销售（DM信息单，大卖场常用，可将公司产品加入） 销售信函（礼节性信函中的商机呼唤） 电话沟通（经济、高效，突破时间与空间的限制） 参加展览（大量、直接、轻度接触客户） 扩充人脉 （经营销售的基础是人际、人脉的经营，开发客户前提就是开发人脉） * STEP3： 应对拒绝 分析拒绝（到底属于拒绝人？拒绝产品？还是本能性拒绝？是间接拒绝，如没有时间、需要开会、改约失约？还是直接拒绝，难有回旋？） 良好心态（挑战自我的承受力，每次销售都是从被拒绝后开始的，从拒绝中得到启示、找到快乐，被拒绝的次数越多越意味着有更大的成功在后面） 坚持行动（不轻易离开，等待时的观察和收集信息，留下资料、名片、简短信函，坚持要求再给些时间、给次机会，被拒绝后礼貌依旧） * 我们一起分享！ 选渠 开渠 护渠 * 选渠－寻找最佳产品通道 选对渠道，做好销售 选择渠道成员 * 渠道结构设计的典型程序 步骤 内容 说 明 1 识别渠道设计决策的需求 需对不断变化的内外部条件密切关注，并且判定这些变化是否预示着必须进行渠道设计。 2 建立和协调分销目标 分销目标必须与企业总的市场营销目标与策略相一致。 3 明确所有的渠道任务 为了将分销目标的具体化，必须将每种相关的任务尽可能详细地加以阐述。 4 设计可行的分销渠道结构 渠道结构必须按以下3个方面加以具体化：长度、宽度和广度。 5 遴选最佳渠道结构方案 从严格意义上讲，选出最佳的渠道是不可能的，但也的确存在一些能做出很好的渠道结构选择的方法，只要能兼顾经济性、控制性和适应性，应该是可行的。 * 寻找市场机会 寻找市场机会的方法： 1、在现有市场上挖掘潜力，指导现有的产品进一步渗透到目标市场上去，扩大销售量。 2、在现有的产品无潜力可挖的情况下，以现有的产品开发新的市场。 在市场开发无潜力可挖时，考虑进行新产品开发。 当产品开发潜力不足时，可根据自身资源条件考虑多元化经营，在多种经营中寻求市场机会。 * 了解和分析消费者需求 服务需求 说 明 购买批量 消费者每次购买商品的数量 对于日常生活用品，团体消费者喜欢到仓储商品批发购买，而普通市民偏爱大型超市。 等待时间 消费者通过某个渠道收到货物的时间 消费者往往喜欢反应迅速的渠道。 出行距离 消费者到商品销售地点的距离 消费者愿意在附近完成购买行为，但不同的商品，人们所能接受的出行距离是不同的。 选择范围 提供给消费者的商品花色、品种、数量 一般来说，消费者更喜欢在购买商品时有较大的选择余地 售后服务 为消费者提供的附加服务，包括信贷、送货、维修等 消费者对不同的商品有不同的售后服务要求，销售渠道的不同使售后服务提供的种类和水平也不同 * 市场淡季 发现竞争对手渠道破绽的时机 产品更新换代之际 更换经销商之际 挖掘竞争对手的渠道软肋 * 原则 说 明 畅通高效 此为第一原则。应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线送达消费者方便购买的地点。 适度覆盖 分析把握原有渠道的覆盖能力，对渠道结构做出相应的调整，勇于尝试新渠道。 稳定可控 不轻易更换渠道成员，更不随意转换渠道，只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。 发挥优势 应将渠道的设计与渠道产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销结合的整体优势。 渠道选择基本原则 * 设计可行的分销渠道结构 生产商 代理商 生产商 生产商 生产商 批发商 零售商 消费者 批发商 零售商 消费者 消费者 消费者 零售商 * 限制性因素 说 明 市场因素 当市场的容量大、市场比较分散、每次购买量少、商品没有季节性或市场竞争太激烈时，一般就适合使用长渠道；反之，就使用短渠道。 适度覆盖 分析把握原有渠道的覆盖能力，对渠