电信营业厅卖场化转型服务营销能力提升.ppt

个人介绍 创维集团 业务员，培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 牟老师的经历 营业厅卖场化转型服务营销能力提升 主讲老师：牟先辉. 营销牟略 KuXuan DiaoBao Scheme 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。 课程目标 本课程深入分析卖场化转型后营业厅营销的特点，阐述体验式营销模式对于营业厅营销成功的巨大作用，让学员了解体验式营销的概念和特性，领会体验式营销的原理，指导学员掌握体验式营销的基本技能和简单而行之有效的营业厅体验式营销销售流程、工具、方法。将销售行为转化为为客户创造良好体验的动作，从而提升营业厅的营销水平，提升营销业绩。 01 体验式营销模式精要 Lorem ipsum dolor sit amet PART ONE 体验式营销模式精要 09 营销方式的革命 3G时代的营 销模式 过去的客户 4G时代的 营销模式 现在的客户 体验式营销模式精要 体验式营销的定义 体验营销的要素 “感官”引起人们的注意； 示例：苹果直营店的感官极致体验 “情感”使得体验变的个性化； “思考”加强对体验的认知； “行动”唤起对体验的投入； “关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 体验式营销成功案例 04 02 体验式营销销售流程 Lorem ipsum dolor sit amet PART ONE 01 02 03 04 判断客户类型 挖掘客户需求 推介终端应用 展示体验 第二节 体验式营销销售流程 05 促进成交 优质服务 06 一、判断客户类型 09 察言观色判断客户 商务族群 年轻族群 社会大众 城市白领 一、判断客户类型 09 接近客户技巧 关怀接近法 赞美接近法 求教接近法 求同接近法 好奇接近法 二、挖掘客户需求 ?开放式问题 ?封闭式问题 主动上前问询 基本提问技巧 Situation Question 背景问题 – 发现目标客户 Problem Question 难点问题 – 挖掘客户的痛点 Implication Question 暗示问题 – 让客户意识到问题的严重性 Need-Payoff Question 示益问题 – 引导客户思考卖方产品的价值 12 挖掘需求的时机 4G业务提问JULIE法则 用SPIN模式挖掘需求 二、挖掘客户需求 支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响 影响型——表现欲强的客户：先启发后引导 思考型——好奇心强的客户：先分析再证明 稳健型——归属感强的客户：先共情再共识 情景案例：富婆的烦恼 SPIN模式情景话术演练 11 不同顾客的不同应对方法： 03 推介终端应用 Lorem ipsum dolor sit amet PART ONE 三、推介终端应用 06 ?产品介绍工具——FABE ?Feature：产品特色、属性 ?Advantage：这些特色的优点 ?Benefits：这些优点带来的利益 案例：通话过程中的录音功能为律师收集证据创造核心价值 ?Evidence：证据 案例：万一火灾怎么办？ 实战演练：各种主要应用的FAB实战练习 三、推介终端应用 不同特点的终端演练 iPhone Android 不同类型的应用演练 娱乐类应用 工作类应用 生活类应用 社交类应用 增值类应用 07 04 展示体验 Lorem ipsum dolor sit amet PART TWO 四、展示体验 06 ?对4G产品来讲，展示体验的环节尤其关键 ?展示的目的 ?展示的效果 ?展示的注意事项 ?体验式销售的方法阐释和话术演练 ?体验式的核心：诱导客户全身心参与 ?听到的事物，记住10% ?看到的事物，记住50% ?体验过的事物，记住90%