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专业销售技巧培训 专业销售技巧培训手册 目 录 第一课：满足需要的推销方法 第二课：开场白 第三课：寻问 第四课：说服 第五课：达成协议 第六课：克服客户的不关心 第七课：客户的顾虑 第八课：消除客户的顾虑 第一课：满足需要的推销方法 成功：你与客户的共同目标 客户和你一样，都希望成功。作为业务代表，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否引导他作一个能使他成功的决定。 客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法----他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。 第一课：满足需要的推销方法 需要：改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。 第一课：满足需要的推销方法 辨别需要 客户的需要不是肉眼可以见到的，客户心里知道这些需要，只有客户自己才能告诉你，他的需要什么。然而，如果客户使用需要言辞----表达需要的字眼和词句----你就可以相当确定客户有某一个需要。 例如： 第一课：满足需要的推销方法辨别客户的需要练习 在下面客户表达需要的陈述句子旁打勾 我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需信息后，立刻将它传真到相关的部门。 我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三间分公司，本季度末还会增加二间。 我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支持服务，我希望我们可以在这方面改善。 对我们来说，在月底前把这些货品发出去是很重要的。 虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够用了，我很满意。 第一课：满足需要的推销方法辨别客户的需要练习 在下面客户表达需要的陈述句子旁打勾 我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需信息后，立刻将它传真到相关的部门。 我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三间分公司，本季度末还会增加二间。 我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支持服务，我希望我们可以在这方面改善。 对我们来说，在月底前把这些货品发出去是很重要的。 虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够用了，我很满意。 第一课：满足需要的推销方法 成功的业务拜访 成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的业务代表，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想效果。 你应该营造一个开放的信息交流气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。“专业销售技巧”课程所介绍的技巧，可以帮助你在拜访中建立这种交流方式。 第一课：满足需要的推销方法 第一课：满足需要的推销方法 第二课：开场白 导言 每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会面的理由的。 你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的公司，要增加你对客户需要的理解，提出并讨论建议，或者达成销售协议，又或者以上几种原因都有。 客户和你会面的理由，可能是想知道更多你公司的实力，讨论他的需要，对建议书提意见，或者只是在达成购买决定之前，和几位不同的供应商会谈，以履行公司的要求。 如果你的议程和客户的议程不一致，那末这次会面对你和客户来说，就不会有很大的收益。你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。 第二课：开场白 何时做开场白 如果你和客户已经准备好谈生意，你就应该做开场白。 你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流做好准备。问候完客户，你应该先和客户闲聊一会儿，以开启话题。 你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候，要建立或重建良好而融洽的关系。但是，你也应该很快把话题转回业务和会面的目的上，正式开始这一次的拜访会谈。 第二课：开场白 第二课：开场白 第二课：开场白（选读） 引出开场白 做开场白之前，你应该先谈一些可以引出开场白的话题，这就是把你将要提出的议程和一些客户所熟悉的事物或其他事件相提并论。 第二课：开场白（选读） 第二课：开场白（概要） 目的 对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议 当 你和客户都准备好谈生意时 方法 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 第二课：开场白（练习） 写一段与你目前的销售工作相关的开场白 第三课：寻问 若你和客户要作明智而互利的决定，那末双方便要对客户的需要有相同的认识。寻问的技巧就是去收集相关的资料，建立这种认识。 寻问是业务代表应该掌握的最重要的技巧。业务代表若要扮演顾问的角色，他就需要运用合乎逻辑和有效的发问方式，以发现有关客户需要的重要资料。他处理的方法必须能使客户感到舒服和自然，又能让客户增长见识。 第三课：寻问 你寻问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。 清楚的了解就是对每一个你所讨论的客户需要，你知道： 客户的