销售目标考核办法.pdf

销售目标考核管理办法 第一条 总则 为完成公司全年既定销售目标，有效实施销售过程对目标的分解 管理及进度控制，通过阶段性销售目标完成进度反馈推广效果，有效 检验销售执行及策划推广的成效。通过销售数据管理、案场管控、销 售目标控制及相关具体量化考核措施 ，确保各项目顺利完成年度、季 度及各月度销售指标。同时，在量化考核及奖罚中，本着重团队及个 人，轻公司的奖惩原则，特制定本销售目标考核管理办法。 第二条 考核实施办法 一、成立考核小组 由元辰泰茂公司副总经理统一领导，公司营销管理部组织其具体实施 和监管，相关部门人员给予配合和支持。考核小组设立如下： 组长：赵伟伟 成员：聂家恒、陈亮、张艳。 二、考核依据 1、公司相关管理制度及各部门《岗位职责》； 2、销售目标任务考核。“销售目标”是指根据公司的总体经营要 求及区域市场状况，在可操作性的前提下，客观制定出公司全年整体 销售完成额度。并根据各项目开发及营销节奏，对项目整体目标实施 年度、季度和月度的任务分解。销售目标任务主要包括年度、季度、 月度销售套数、销售面积、销售金额、回款金额等指标。目标考核则 1 根据公司总体经营要求及各项目具体情况，对以上各指标实施优先等 级不同的考核标准。 3、销售公司各案场管理制度 （提交营销管理部备查）； 4、营销管理部《营销管理制度及工作流程指引》相关规定。 三、考核方式 采用百分制考核。采取分管部门考评与销售公司自评相结合的方 式进行。根据不同分项 （现场管控、数据管理与分析、目标进度控制） 考核内容，由相关主管部门 （营销管理部、策划部、招商运营部、销 售公司自评）负责人对各分项进行考核打分，最后得出该项目案场考 核综合得分，根据综合得分情况实施具体奖罚措施。针对销售公司自 评情况，考核小组在案场巡查中发现弄虚作假的，与自评情况严重不 符的，将加重处罚。 公司总经理对整个考核过程和结果有监督权。若在考核过程中敷 衍了事、弄虚作假，一经发现，对违规者予以 100-200 元罚款。 四、考核内容及分值权重 （一）现场管控 本项考核由营销管理部、招商运营部与销售公司自评构成。此项 考核权重占比为 20% ，其中营销管理部考核权重占比为10% ，招商运 营部与销售公司自评各占比 5%。主要考核依据为考核小组日常不定期 案场巡检情况反馈、销售例会情况反馈、招商及运营管理人员日常考 核情况的综合评定。 主要考核内容： 2 1、案场纪律 ：团队全勤率、案场劳动纪律； 2、职业表现：仪容仪表、销售礼仪、团队精神面貌、销售氛围等； 3、销售例会类，具体包括：销售晨会、晚会，周例会及销售专题 会议等； 4、销售培训：培训工作计划、培训内容的申报审核，培训工作的 实施等。 4、销售接待：销售接待流程、销售说辞、客户带看、议价谈判等； 5、客户回访及跟踪：销售日志、回访记录，客户分析等项。 6、销售物料管理：销售大厅及样板间宣传物料、证件公示管理， 销售计划、销售价格、销售折扣、销售费用的申报审批，价格表单、 认购协议、买卖合同、成交客户信息、印章、客户资料、销售礼品领 用登记及其它相关销售资料的保管。 各单项考核内容及分值详见附表一：案场管控考核评分明细表。 考核措施： 采用案场巡检制度，考核小组成员将不定期对各项目销售案场进 行各项目抽查，对上述考核内容实施检查，根据日常表现，发现违规 情况较严重的，将巡检情况通知单（详见附件四：违规情况通知单， 违规情况证明可以是照片或录音等形式 ）下发至销售公司，予以签收， 销售公司根据各案场管理制度予以处罚，并将处罚措施和情况向我司 上报存档。 （二）数据管理与分析 本项考核由营销管理部、策划部与销售公司自评构成。此项考核 权重占比为 20% ，其中营销管理部考核权重占比为5% ，策划部考核 3 权重占比为 10% ，销售公司自评占比5%。主要考核依据为案场综合 情况反馈（包括日常销售报表上报的及时性、准确性案场销售工作计 划、客户分析