销售费用基本介绍及管控手段(一).pdf

销售费用基本介绍及管控手段（一） Part One 销售费用管控思路 一、销售费用管控思路 （一）销售费用基本介绍 1、思考问题 （１）财务在费用管控中的角色定位是什么？ 是 “账房先生”吗？准确记录账目，对支持文件进行审核，提供数据的分析， 仅此而已。 是 “警察”吗？为了节约成本、降低费用，制定政策、控制流程，提醒销售活 动预算不足、差旅费用超支或费用不合规。 铂略认为，财务的角色应定位为 “大管家”，不仅要管理、控制，还要提供服 务，通过财务分析，发现问题根本，通过销售费用管控帮助业务达成合理降低 费用支出、提高公司利润之目标。 （２）什么样的销售费用分析是有价值的？ 财务要呈现有价值的分析，不仅仅需要有深厚财务功底、高超Excel 分析技巧 的财务人员，呈现生动精彩的分析报表，因为财务数据的背后预示着生动的增 减费用发生、负债偿还，脱离对业务活动、经营活动的深入了解，很难做出有 价值的销售分析报告。只有深入业务才能发现关键分析点，不会为分析而分 析。了解和明察业务既可以判断经济业务发生的合理性、合规性，又可以使解 出的分析报告真正为业务部门提供有益的决策信息。 营销管理不仅在于 “管”，更主要在于 “理”， “管”是一种 “器”层面上的 策略，而 “理”是一种 “道”层面上的方法， “形而下者谓之器，形而上者谓 之道。”财务分析同此理。 2、销售费用的含义和分类 销售费用是企业在销售产品或提供劳务等过程中发生的各项费用，具体包括： 运输费、装卸费、包装费、保险费、差旅费、广告费以及专设销售机构的正常 经费开支等。它是计算应纳税所得额时准予扣除的费用项目之一，是直接计入 当期损益的期间费用。 分类： （1）产品自销费用：包括应由本企业负担的包装费、运输费、装卸费、保险 费。 （2）产品促销费用：为了扩大本企业商品的销售而发生的促销费用：展览费、 广告费、经营租赁费(为扩大销售而租用的柜台、设备等费用，不包括融资租赁 费)、销售服务费用(提供售后服务等费用)。 （3）销售部门费用：一般指为销售本企业商品而专设的销售机构(含销售网 点、售后服务网点等)的职工工资及福利费、类似工资性质的费用、业务费等经 营费用。但企业内部销售部门属于行政管理部门，所发生的经费开支，不包括 在营业费用中，而是列入管理费用中。 （4）委托代销费用：主要指企业委托其他单位代销，按代销合同规定支付的委 托代销手续费。 （5）商品流通企业的进货费用：指商品流通企业在进货过程中发生的运输费、 装卸费、包装费、保险费、运输途中的合理损耗和入库前的挑选整理费等。 3、销售费用的支出之作用： （1）维持销售体系的正常运转，保证产品销售渠道的畅通。 公司不但设有专职销售机构，有的还在各地建立相当规模的营销网络，该部分 费用主要用于保证销售体系的正常运转； （2）提高产品的市场占有率 “酒香也怕巷子深”，适当的广告宣传，能够使消费者了解企业产品的质量、 性能、价格以及售前、售中、售后服务等方面的优势，刺激消费者购买该产品 的欲望，从而扩大该产品的销售，树立良好的品牌形象； （3）预测市场行情以及本企业的销售情况 及时将了解到的信息反馈给企业经营决策部门，以便于决策者根据瞬息万变的 市场供求关系调整企业的经营策略，使企业在竞争中处于有利地位； （4）做好售后服务，树立良好的企业形象 完善的售后服务，能使消费者购买其产品时消除后顾之忧，从而大胆放心地购 买该产品，同时也为树立企业形象作了很好的宣传。 销售费用构成一览表 上图归纳了销售费用的明细科目，对于二级科目和三级科目，不同公司根据各 自情况有所不同。 4、销售费用管控中存在的问题 （1）销售费用支出膨胀 急于抢占市场而被迫采取一些不切合实际的或不合理的营销策略。其主要表现 为:如：大做广告，认为广告费、促销费等费用发生越多，产品就销售得越多, 所以不惜巨额投资，通过宣传媒介大做广告。但由于支付的巨额广告费和产销 不相适应，企业现金净流量急剧减少，导致资金周转不灵，财务状况恶化。另 一方面，现在的消费者日渐趋于理性消费，已开始意识到厂家的巨额广告费支 出最终要转嫁给消费者，引起消费者对其产品价格的怀疑，进而不愿购买其产 品。 （2）设立庞大的营销网络 设置规模庞大、层次较多、与产品的产销规模不相适应的营销网络，不仅会大 幅度地增加销售机构的费用，还会因管理不善等因素造成整个营销体系的低效 率运转。 （3）销售费用支出随意性大 按照现行税收法规的规定，企业销售费用（广告费除外）可直接计入当期损 益，从税前直接扣除