《保险营销原理与实务》分析篇之项目一：保险营销环境分析.ppt

Zhang Qian LOGO Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian * Zhang Qian * 项目一 保险营销环境分析 项目二 保险营销机会分析 项目三 保险营销调研 二、分 析 篇 项目四 保险营销预测与分析 项目五 保险目标市场选择 * Zhang Qian * 项目一 保险营销环境分析 指影响企业的营销管理能力，是保险企业能否成功地发展和维持与其目标客户交易所涉及的一系列内部因素与外部条件的总和。 外部环境：影响企业生存和发展的各种外来因素，具有不可控性； 内部环境：保险企业内部诸多因素的影响、作用和制约力量。 1. 保险营销环境的概念 * Zhang Qian * 技术环境 经济环境 社会文化环境 政治法律环境 人口环境 竞争环境 外部 * Zhang Qian * 内部 保险企业 产品 保险企业 目标市场 保险企业 营销策略 保险企业分销体系 保险企业组织形式 保险企业企业文化 保险企业各部门之间的关系 保险企业经济实力 * Zhang Qian * 环境机会，指对保险企业营销管理富有吸引力的领域，在该领域内，保险企业能取得竞争优势和差别利益的营销机会。 环境威胁，指在营销环境中对保险企业不利的趋势，会危害保险企业的市场地位。 分析对保险营销的有利因素，并按其吸引力以及可能获得成功的概率来加以分类；分析对保险营销的不利因素，并按其严重性和出现的可能性进行分类，制订应变计划。 2. 保险营销环境机会与威胁分析 * Zhang Qian * 假设某寿险公司通过其市场营销信息系统和市场营销调研了解到以下足以影 响其现有寿险业务经营的动向： ⑴ 中央银行颁布调整银行利率决定，银行存款利率下调幅度较大，使现有高预定利率的长期寿险业务经营面临亏损； ⑵ 国家保险监管部门发通告禁止寿险公司继续经营可能亏损的寿险业务； ⑶ 寿险公司如继续经营原有寿险业务，须大幅度提高保险费率； ⑷ 该公司研发投资型寿险险种，解决了长期寿险业务经营中寿险预定利率受银行利率约束的问题； ⑸ 随着国家经济发展，公众保险意识越来越强，购买保险的人越来越多；据估计，我国目前有3亿多人购买了各种保险，约占总人口的1/4。 案 例 分 析 * Zhang Qian * 成 功 的 可能 性 潜 在 吸 引 力 大 小 大 小 ⑸ ⑷ 环境机会矩阵图 出 现 威 胁 可能 性 潜 在 严 重 性 大 小 大 小 ⑵、⑶ ⑴ 环境威胁矩阵图 3. 保险营销环境机会与威胁的分析方法 * Zhang Qian * 威 胁 水 平 机 会 水 平 高 低 低 高 理想业务 冒险业务 环境机会、威胁矩阵图 成熟业务 困难业务 * Zhang Qian * 转 移 减 轻 反 抗 限制和扭转不利因素的发展。 通过调整市场营销组合来改善环境，减轻环境威胁的严重性。 转移到其他盈利更多的行业和市场。 4. 面临环境威胁的对策 * Zhang Qian * ★ SWOT分析法 又称为态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（Strength）、竞争劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat），以实现公司战略与公司内部资源和外部环境的有机结合，其中，SW分析内部条件，OT分析外部条件。 * Zhang Qian * 分析环境因素 构造SWOT矩阵 制定行动计划 内 容 * Zhang Qian * 内 容 内部环境 外部环境 机会 （O） SO战略： 最大限度地发展 WO战略： 利用机会、回避弱点 ST战略： 利用优势、减低威胁 WT战略： 收缩、合并 威胁 （T） 优势 （S） 劣势 （W） SWOT矩阵分析 Zhang Qian LOGO Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian Zhang Qian