第3章国际商务谈判准备.ppt

本章小结 国际商务谈判前的准备工作直接决定着谈判的成功与失败。国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查；谈判组织的准备；国际商务谈判的时空准备；国际商务谈判方案的制定和模拟谈判。 背景调查的内容对谈判环境的调查、对谈判对手的调查和对谈判者自身的了解。背景调查的方法有观察法、访谈法、问卷法、统计分析法、德尔菲法、头脑风暴法和归纳法等。国际商务谈判背景调查可以通过国内机构、国外机构、统计资料和印刷品、实地考察等途径实现。 国际商务谈判组织准备是指依据一定条件选择谈判人员，要对谈判人员的政治素质、生理素质、心理素质、文化素质和能力构成进行考察，择优选拔。在谈判组织中，谈判人员之间要能形成性格互补、知识互补，成员分工明确，服从谈判领导的安排，共同的目标是为了谈判成功。 一个谈判组织包括台前人员（包括首席谈判代表、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员、记录人员）和幕后人员（包括领导和服务人员）。谈判组织要通过有效的管理，使成员之间分工协作，形成团队精神。 国际商务谈判的时空准备包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备。 国际商务谈判前制定具体的谈判方案是准备阶段必不可少的环节。国际商务谈判的方案制定一般要考虑以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟订谈判议程和安排谈判人员。 在正式谈判开始前进行模拟谈判，一方面帮助修改完善谈判方案，另一方面帮助谈判人员积累经验，提高谈判能力。模拟谈判的形式有实地演练、问答、辩论等方式。 案例分析 (一)1973一1981伊日石化工程 　20世纪70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于无技术及管理经验。经过选择后，伊方向日本求助。对当时严重依赖中东石油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。经过一段“周密”的可行性研究，日本决定全力投入这项工程，并将其建成一个中动地区最大的石化生产基地。 1973年４月，日本三井物产、三井东庄化学等多家公司所组成的“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资产为7300亿日元，其中日方占4300亿日元，在伊朗方面出资的3000亿日元中，由日方贷款近900亿日元，公司预定生产能力年产３０万吨乙烯等产品。 经过近三年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年１月在伊朗南部打下了第一根桩，工程的一切都按预定计划进行。1978年末，伊朗突然爆发内乱，国内政局不稳，经济运行中断，工程陷入瘫痪状态；到1979年３月时，85％的工程已完全停止。不仅如此，霍梅尼政权 一再声称对西方企业要实施国有化措施，日方已投入1000多亿日元的资产面临着巨大的损失威胁。 万幸的是，伊朗政府也期望这项巨大工程尽早发挥效益以利其经济发展，因此便向日本政府与企业提出了尽快复工的要求，并保证该工程不在国有化之列。对于日方投资者而言，这不啻于死里逃生。日方企业又经深入调查，确信了霍梅尼政权的地位已巩固之后，同意于1979年11月复工并再计划追加1300亿日元的款项。 然而天不遂人愿，开工之前又爆发了伊朗学生占领美国大使馆扣留人质的事件，伊朗内阁辞职；政局再次陷入混乱，工程继续延期。 1980年3月日方出资的又一笔28亿日元贷款开始支用，5月工程动工，60名技术人员进入工地，9月工程全面展开，日方700人开始工作。 但是，灾难再次降临。1980年9月末，伊朗与伊拉克爆发战争，建设中的石化生产基地自然成为主要的攻击目标。一个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程，造成严重破坏，全体工作人员疏散外地，日方人员乘飞机去泰国避难，11月份347名日籍技术人员全部返回东京。 1981年3月和1981年7月，伊朗和日本的投资者互访并视察破坏后的工地，探讨有无修复的可能性；但1981年10月，伊拉克飞机对工程的第六次轰炸使这一希望破灭了。 伊朗石化工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人；此外，又由日方雇用了韩国、菲律宾、中国、印度尼西亚、印度等外籍施工人员1793人；日方已投入3000亿日元资金。主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的之外，大批尚未运出，安装的设备也变成可能得不到赔偿的风险资产。 长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。因工程损