第5讲：企业营销策划.ppt

* * * * * * * * * * * * * 世界商务策划师联合会（WBSA） World Business Strategist Association 渠道定位◆创新专法解析 所谓“关联交易法”就是生产商与中间商之间不是简单的买卖或记帐关系，在某些业务分支，双方还具有合资合作关系。 创新专法一：关联交易法 所谓“间接/直接销售法”就是把直接销售和间接销售组合起来，提高生产商对终端客户的影响力。例如，某企业要求中间商必须把终端客户的信息提交给生产商，因为有某个零件必须由厂家直接去更换。 创新专法二：间接/直接销售法 所谓“虚拟社区法”就是利用电子商务平台建立与中间商、客户之间的三角关系，构成一种良性互动，使三方之间连续不断地建立、提升相互信任度。 创新专法三：虚拟社区法 世界商务策划师联合会（WBSA） World Business Strategist Association 第四步：促销定位 思 考 程 序 1. 显化客户 2. 客户定位 3. 接近客户 4. 影响客户 5. 顺利交易 6. 跟踪服务 判 断 原 则 成交率分析 创 新 方 法 1. 融资营销法 4. 新闻实证法 2. 送式营销法 5. 无限连锁介绍法 3. 拉动营销法 世界商务策划师联合会（WBSA） World Business Strategist Association 促销定位◆程序解析 所谓“显化客户”是把客户从潜在客户层面儿提升到显化层面儿的过程，是促销的第一个环节。 程序一：显化客户 所谓 “客户定位”是把客户具体化的过程。 程序二：客户定位 所谓 “接近客户”就是使客户同意就产品问题进行沟通的过程。 程序三：接近客户 世界商务策划师联合会（WBSA） World Business Strategist Association 促销定位◆程序解析 所谓“影响客户”就是使客户产生有利于购买的欲望。你给他讲外国小孩是怎么利用软件来提高学习成绩的，讲中国儿童教育的新方式等，为介绍你的软件做铺垫。 程序四：影响客户 所谓 “顺利交易”是指使客户从对产品感兴趣到购买产品自然完成。 程序五：顺利交易 所谓 “跟踪服务”就是通过对老客户的满意服务，扩大新客户的来源，影响新的客户。 程序六：跟踪服务 世界商务策划师联合会（WBSA） World Business Strategist Association 促销定位◆判断原则解析 “促销定位”做的是否到位，一个常用的判断方法是成交效率分析。 宏观上，用成交客户数量除以定位客户量，以周或月为时段单位，进行统计，比较不同时段的发展趋势； 微观上，从“客户定位”到“顺利成交”所花费的时间，以周或月为时段单位，进行统计，比较不同时段的发展趋势。 前者趋势上升，后者趋势下降，都说明“促销定位”得当。 判断原则：成交率分析法 世界商务策划师联合会（WBSA） World Business Strategist Association 促销定位◆创新专法解析 所谓“融资营销法”是通过借助有利的环境因素，使产品增值之后再进行销售的方法。 创新专法一：融资营销法 所谓“送式营销法”讲的是通过一定形式的赠送活动使客户产生对产品的好感，甚至产生对产品的依赖，进而促进销售。 创新专法二：送式营销法 所谓“拉式营销法”又称开盘营销法，即通过错位满足客户的需求来拉动客户，使客户亲近产品。 创新专法三：拉动营销法 所谓“新闻实证法”是通过媒体的新闻影响来促进产品销售。 创新专法四：新闻实证法 所谓“无限连锁介绍法”就是设法通过客户去介绍客户，使促销效率快速提高的方法。 创新专法五：无限连锁介绍法 世界商务策划师联合会（WBSA） World Business Strategist Association 策划课题：光母多功能灯市场营销策划 产品特点： 1. 节能：一只发热量60W的光母多功能灯，每天照明8小时， 每年耗电量不超过5度。 2. 安全：无银光粉、无辐射，全部采用LED制作。 （LED —— 发光二极管，是一种能够将电能转化为可见光的固态的半导体器件，它可以直接把电转化为光） 3. 继电：停电后仍可连续照明十余小时（强光6小时，弱光14小时） 4.