第6章销售人员的报酬与绩效上课.ppt

薪金与奖励关系的处理 情况 奖励占报酬的比例 较高 较低 销售人员个人技能在推销中的重要性 甚大 较小 销售人员所属公司的名气 默默无闻 尽人皆知 公司对广告及其他营业推广活动的依赖 小 大 公司产品价格和质量的竞争力 小 大 售后服务的重要性 轻微 大 销售量的重要性 较大 较小 技术或集体推销的影响范围 小 大 销售人员不能控制的影响销货因素的重要性 轻微 甚大 * 三、销售报酬模式 高薪金与低奖励组合模式； 高薪金与高奖励组合模式； 低薪金与高奖励组合模式； 低薪金与低奖励组合模式； 三、企业销售薪酬的模式 低薪金 高奖励 高薪金 高奖励 低薪金 低奖励 高薪金 低奖励 薪金 奖励 高 高 低 问题： 四种销售薪酬模式分别适用于哪种类型的企业？ 保险、汽车、房产、广告，或夕阳期企业 快速发展的企业 实力较强、有垄断优势的企业 创业期或经营状况不佳的企业 讨论：下面是销售经理经常遇到的三个问题，请分别提出用以解决下列各个问题薪酬计划的具体类型 销售人员为了增加销量，倾向于过分集中销售产品线中畅销产品，而更有利可图的产品却无人问津。 销售人员需要更多的时间来发展新客户。 为了改善公司的长期地位，销售人员应该做更多的宣传工作，发展长期客户以迎接未来的竞争。 * 四、原 则 公平性原则； 激励性原则； 灵活性原则； 稳定性原则； 控制性原则。 五、销售人员薪酬影响因素 外部因素 个人因素 工作表现 资历水平 工作技能 工作年限 工作量 岗位及职务差别 地区及行业差异 地区生活消费水平 劳动力市场供求关系 社会经济环境 现行工资率 与薪酬相关法律法规 劳动力价格水平 内部因素 产品特征 企业负担能力 企业经营状况 企业远景 薪酬政策 企业文化 人才价值观 六、销售人员薪酬水平的确定 确定薪酬水平的依据 （1）工作评价 （2）同行业水平 （3）企业内其他工作的薪酬水平 南京街头店主的管理难题 阿强到南京珠江路边一个不起眼的小店吃皮肚面。与老板谈及如今的生意，其感慨颇多，他曾经最辉煌的时候，是在闹市口开的兰州拉面拉面馆，那时真是日进斗金啊！后来怎么不做了？阿强心存疑虑的问店主，因为阿强知道兰州拉面再怎么衰也比那皮肚面强上百倍。 “外地人坏呢！”老板说。 “我当时雇了个会做拉面的师傅，但在工资上总也谈不拢”。“开始的时候为了调动他的积极性我们是按销售量分成的，一碗面我给他5毛的提成，经过一段时间他发现客人越多他的收入也越多，这样一来他就在每碗里放超量的牛肉来吸引回头客”. “一碗面才四块，本来就靠的个薄利多销，他每碗多放几片牛肉我还赚个屁啊！” “后来看看这样不行，钱全被他赚去了！就换了种分配方式，给他每月发固定工资，工资给高点也无所谓，这样他不至于多加牛肉了吧？因为客多客少和他的收入没关系。” “但你猜他怎么着？”老板有点激动，“他在每碗里都少放许多牛肉,把客人都赶走了！” “这是为什么？”现在开始轮到我激动了。“牛肉的份量少，顾客就不满意，回头客就少，生意肯定就清淡，他（大师傅）才不管你赚不赚钱呢，他拿固定的工钱巴不得你天天没客人才清闲呢！” 。最后生意就这样黄了。 第六章 销售人员薪酬与绩效考核 第一节 销售人员薪酬 第二节 销售人员绩效 学习目的 了解报酬的作用和类型 学会选择销售报酬模式 理解销售人员的绩效考评方法； 建立绩效评估的标准 第一节 销售人员的薪酬 一、销售人员薪酬含义 销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。 基础工资：相对稳定的报酬部分，通常由职务、岗位及工作年限决定 津贴：工资的政策性补充部分，如职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、价格补贴等 佣金：又称提成，是销售报酬的主体 福利：所有员工均能享受的、与其贡献关系不大的利益 保险：工伤保险、医疗保险、失业保险、养老保险等 奖金：根据销售人员的业绩贡献或企业经济效益状况给予的奖励 作 用 激励员工，保证企业营销目标顺利实现； 保证销售人员利益的实现； 简化销售管理 基本工资 固定津贴 奖金 固定奖金 绩效奖金 薪 酬 组 成 福利 * 福利——内容； 经济性福利 带薪休息时间 1．住房性福利 2．交通性福利 3．饮食性福利 4．教育培训性福利 5．医疗保健性福利 6．金融性福利（补助金及低息贷款） 1．工作的休息时间（包括午饭时间、小休、如厕时间等） 2．非工作的休息时间（包括年假、法定假期、病假等） * 福利——内容； 员工服务 1．文化旅游性福利 2．其他生活性福利（服装津贴等） 3．咨询性服务（法律咨询和心理健康咨询） 4．保护性服务（平等就业权保护、性搔扰保护