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专业销售技巧培训 ------销售代表篇 2008-12-24 如何塑造成功的销售员 销售人员应克服的不良习惯 成功销售员的条件 销售人员自我塑造 销售人员的不良习惯 言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 过于自贬 言谈中充满怀疑的态度 销售人员的不良习惯 随意攻击他人 语无伦次 好说大话 说话语气缺乏自信 喜欢嘲弄他人 态度张狂傲慢 强词夺理 销售人员的不良习惯 使用很难明白的语言 口若悬河 开庸俗的玩笑 懒惰 成功销售人员的条件 忠于客户、忠于公司、忠于自己 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系； 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉； 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。 成功销售人员条件 掌握行业知识、了解客户业务 掌握行业知识和企业状况 行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等 产品知识 产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品应用；维护与保养；售后服务等 成功销售人员的条件 市场知识 市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等 客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等 树立双赢观念 兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作 充分调动积极性；密切配合，团结协作 成功销售人员的条件 对机会的敏感和把握 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理 成功销售人员的条件 主动精神 身体健康 良好习惯 成功销售人员的条件 有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的产品知识和相关产品知识 敢于接受挑战 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机、坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） 信守承诺、诚实可靠 熟练的销售技巧、良好的沟通本领 销售人员的自我塑造 知识 技能（技巧） 态度 效果 = （技能 + 知识）* 态度 销售人员的自我塑造 知识 产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识 销售人员的自我塑造 技能（技巧） 沟通技巧 交际技巧 计划和报告技能 自我修养 自学技能 销售技巧 销售人员的自我塑造 态度 责任心 对销售的爱好 挑战压力 自我激励 对客户的感情 投入程度 对报酬的态度 访前计划的次序 核查前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。 核查最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。 依据长远目标确定此次访问的短程目标。 以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。 预测可能提出之反对意见及处理方法。 暂定的缔结访问方式。 访前准备的益处 从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。 事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。 事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。 增加临场的应变能力，避免错失良机。 开场技巧 1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 摸清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历在目地提出来证实 9、惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力 十二种创造性的开场白 提及金钱 真诚的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三方 举著名的公司或人做例证 提出问题 向顾客提供信息/资料 表演展示产品特性 利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品 不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果你能把握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功。 会说话的人不一定都是会听的人。自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。 五种提高意外拜访效率的方法 1. 省略俗套，单刀直入。首先谈你的产品或服务。 2. 递给顾客一件样品，用来证明真实性的最确凿的方法就是伸出手自已感觉一下。你