介绍产品的FABE方法.ppt

介绍产品的FABE方法 两种不合理的介绍产品方式： “竹筒倒豆子”倾泄而出，一发不可收 “一般般，没有什么优点，但价格便宜”惜字如金 “营销就是将你的知识放在客户的脑袋里，将客户的钱放在你的口袋里。”  “顾问式销售”、“专家销售”－FABE 方法 F：Features，特征。 是指这是个什么样的产品（卖点）？指产品的事实、数据、信息. 要强调产品具体的特殊性； 竞争对手无法提出或者是尚未提出的； 能很容易打动目标消费群从而具有强劲的销售力。 有形卖点：一般指产品的形状、功能、内质等，如“这款砖的吸水率几近于零”。 无形卖点：品牌定位、品牌文化、产品的设计理念、售后服务都是无形的卖点，如说“xxx石是后现代主义的杰作”。 A：Advantage，优点。指产品或服务所具备的优点 ，是针对所有客户的。 如说超洁亮的优点：“防污性能更佳。”说不透水内墙砖“ 胚底脏水透不到釉面下面”。 B：Benefit，利益。客户如果使用它，会有什么好处 ，利益是针对特定客户的。 B：Benefit，利益 优点和利益的区别 B：Benefit，利益 每个人的需求不一样，他/她的利益点自然不一样 B：Benefit，利益 优点只有转化为利益才有说服力 E：Evidence，证据。 销售证据一般包括： a)?? 行业或相关部门的信息发布：公布的排名表、新闻报道等。 b)?????销售记录：店里的客户档案、提货单等。 c)?? 客户证明：客户出具的证明文件，如感谢信、回函。 d)?????真实案例：应用案例，如瓷砖的应用工程。 e)??????辉煌业绩：销售额、各种荣誉证书等。 ? 聚晶玉石系列FABE说辞 ? ?特（F）：这是一款独创性的“半透明”瓷砖，晶体比例高达50%以上?优（A）：装饰效果十分独特，防污性能更佳。?利（B）：使用此款产品装修，走在潮流的前端,而且十分容易打理。?证（E）：你们小区B座的法院的王科长家铺的就是这砖。 这是06年以来最流行的系列之一，很多人都买这一个系列 超洁亮系列产品FABE说辞 ? A 这是一种密不渗污的抛光砖，就连记号 笔都渗不进去，F 这种砖不渗污的原因就在于，它将相当于100万分之一毫米大小的纳米材料烧制在砖的表层，将抛光砖的气孔全部封住，而油脂茶水等污渍的大小一般都在10万分之一毫米左右，必须缩小十倍才能渗得进去，但污渍不是孙悟空啊。B 所以，用了这种产品以后，你每天搞卫生就可以节约30分钟，而且十多年后，你的家的地面还是像这样鲜亮如新，多划算啊。E 这是记号笔，你随便写点东西试一下。” 魔术师系列产品FABE说辞 ? F 选用天然玉石同等材料，采用国际先进的电脑印粉工艺，同一平面七个区域自由布料同时进行，并将透明、质地坚硬的低温晶体熔化后与砖体紧密结合，在砖体表层形成一层玻璃质的保护层A 线条多变灵动，色泽过渡自然，整体效果和谐，局部变化丰富，砖砖相似，砖砖不同，体现自然石材的天然神韵；外观晶莹剔透，完全绝水防污。B 装饰效果源于自然、超越自然，形神兼备、惟妙惟肖；同时容易打理、经久耐用，使装修效果长时间保持。E XXX小区的大量运用 完全不透水内墙砖FABE说辞 ? F 在釉面和胚底之间添加一层特殊隔水层，釉面、隔水层、胚底三层完美结合A 能阻挡污水、油渍等一切影响视觉效果的污渍从胚底渗透到釉面下面，保证釉面下面没有污点，不影响内墙砖光亮、质感的装饰效果。B 保证了内墙砖不容易变旧，恒久如新； （终端用户） 不容易产生伪色差，加快施工进度。（施工方）E 这是我们通过的新产品鉴定证书。 那FABE从何而来呢 ? ? 厂家的资料：图册、《销售手册》等自己的思考：平时多留意、思考。与竞品比较：竞品所没有的，就是你的优点顾客提供的：