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林雪燕分享年终压岁钱转投保险27页
保险论坛() 保险礼品网() 保险礼品网() 保险论坛() 压岁钱转投 保险论坛() 困 惑 春节期间,保险好做吗? 客户最容易接受的话题是什么? 客户最容易接受的保险产品是什么? 保险论坛() 目 录 客户特征 理念沟通 逻辑运用 保险论坛() 客户特征 有小孩:0-18岁 年底发年终奖 春节给孩子礼物或压岁钱 以前购买过保险,认同业务员 符合以上条件的都是春节期间的客户 保险论坛() 压岁钱共同特点: 孩子压岁钱的来源较广 孩子一般能收到压岁钱1000——2000元 压岁钱经常被大人挪用或被孩子乱花掉 帮客户做好理财规划是我们的职责 保险论坛() 目 录 客户特征 理念沟通 逻辑运用 保险论坛() 每年春节孩子的压岁钱不能少 用压岁钱送孩子一份有价值的礼物 这份礼物让您的爱伴随孩子一生一世 理念沟通 保险论坛() 目 录 客户特征 理念沟通 逻辑运用 保险论坛() 运用逻辑 轻松开门 感性说明 简单促成 拒绝处理 保险论坛() 开门“两步”: 第一步:电话约访—今年送“福” 第二步:见面说“福” 保险论坛() 电话约访——过年送福: 业务员:您好!我是林雪燕,春节就要到了,您看今天 下午还是明天下午方便,我把今年的“福”给您送去? 客户:我很忙,没有时间 业务员:您什么都可以拒绝,但您不能拒绝今年福的到来,您说对吗? 客户:好吧 运用逻辑—轻松开门(1/4) 保险论坛() 见面说福: 业务员:福到财就到,今年的“福”一定会让您幸福一生,福寿连连。同时,我还有一个好消息告诉您…… 运用逻辑—轻松开门(2/4) 保险论坛() 切入—对已经购买的老客户 业务员:恭喜您,您上次买过的理财产品获奖了, 您看——(事前用彩笔标注产品卖点等重要信息, 亲口讲给客户,再次强化产品利益,要求加保和 转介绍)。春节将至,用压岁钱转投理财产品可 以让孩子年年领钱 运用逻辑—轻松开门(3/4) 保险论坛() 切入—对没有买过的理财产品老客户 业务员:我有一个特别好的消息要告诉您,我们公司有一 款理财产品获奖了(展示获奖资料)。这是一款 “一代投资、三代受益”的理财产品。春节将至, 特别适合给孩子转投压岁钱 运用逻辑—轻松开门(4/4) 保险论坛() 运用逻辑—感性说明(1/3) 业务员:不管大人怎么样,再穷不能穷孩子,再苦不能苦孩子。每年春节,孩子的压岁钱不能少。其实,给孩 子压岁钱是中国文化的传统形式,代表大人对孩子 未来的一份希望和祝福 保险论坛() 运用逻辑—感性说明(2/3) 业务员:春节,父母会送孩子礼物。不管多好的玩具和衣服都会随着时间流逝而淡忘。如果用压岁钱送孩子一 份有价值的礼物,孩子不仅能领到大红包,一直领到老,而且这个红包还能长大,越领越多。这样的 压岁钱就不是简单数字,而是您对孩子的一份爱了 保险论坛() 运用逻辑—感性说明(3/3) 业务员:从理财角度,这个红包和孩子一样会长大,钱生钱是好事。更重要的,每次孩子领到红包时一定 会想到您。等他30岁、40岁时,他和他的小孩一 样依然领到您送他的年年长大的红包,他会不会 感受到这份礼物让您的爱伴随他一生一世呢? 保险论坛() 运用逻辑—简单促成(1/2) 业务员:压岁钱XXXX元为1份,依您对孩子的 那份爱和那份感情,您看存几份合适 保险论坛() 运用逻辑—简单促成(2/2) —XXX朋友:钱无论多与少都是数字,只有赋予它意义才会有价值。难道您不想送给儿子一份有价值的新年礼物,让您的爱永远伴随着他一生福寿连连?因为我坚信未来您的孩子一定会为您今天的选择而感动 不管是否促成,出门10分钟后都要给客户发一条短信: 保险论坛() 客户:春节开销太大了,下月再说吧 业务员:我特别理解您。试想一下,如果您对儿子说: “儿子,爸妈非常抱歉,今年的开销太大了,新衣服咱不买了,压岁 钱先不给了,也不买鞭炮了,咱三月份再说吧”。您说行吗? 客户:那肯定不行啊 业务员:所以,不管怎样,父母每年给孩子的压岁钱不能省、也不 能少、更不能拖。您说对吗? 运用逻辑—拒绝处理(1/2) 保险论坛() 运用逻辑—拒绝处理(2/2) 客户:如果缴不起费怎么办? 业务员:—首先依您的能力和现状,相信事业一定会步步高升,越 来越好,这种担忧基本没有必要 —退一万步说,如果真的资金紧张,您可以不动前
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