林雪燕分享年终压岁钱转投保险27页.ppt

保险论坛（） 保险礼品网（） 保险礼品网（） 保险论坛（） 压岁钱转投 保险论坛（） 困 惑 春节期间，保险好做吗? 客户最容易接受的话题是什么？ 客户最容易接受的保险产品是什么？ 保险论坛（） 目 录 客户特征 理念沟通 逻辑运用 保险论坛（） 客户特征 有小孩：0-18岁 年底发年终奖 春节给孩子礼物或压岁钱 以前购买过保险，认同业务员 符合以上条件的都是春节期间的客户 保险论坛（） 压岁钱共同特点： 孩子压岁钱的来源较广 孩子一般能收到压岁钱1000——2000元 压岁钱经常被大人挪用或被孩子乱花掉 帮客户做好理财规划是我们的职责 保险论坛（） 目 录 客户特征 理念沟通 逻辑运用 保险论坛（） 每年春节孩子的压岁钱不能少 用压岁钱送孩子一份有价值的礼物 这份礼物让您的爱伴随孩子一生一世 理念沟通 保险论坛（） 目 录 客户特征 理念沟通 逻辑运用 保险论坛（） 运用逻辑 轻松开门 感性说明 简单促成 拒绝处理 保险论坛（） 开门“两步”： 第一步：电话约访—今年送“福” 第二步：见面说“福” 保险论坛（） 电话约访——过年送福： 业务员：您好！我是林雪燕，春节就要到了，您看今天 下午还是明天下午方便，我把今年的“福”给您送去？ 客户：我很忙，没有时间 业务员：您什么都可以拒绝，但您不能拒绝今年福的到来，您说对吗？ 客户：好吧 运用逻辑—轻松开门（1/4） 保险论坛（） 见面说福： 业务员：福到财就到，今年的“福”一定会让您幸福一生，福寿连连。同时，我还有一个好消息告诉您…… 运用逻辑—轻松开门（2/4） 保险论坛（） 切入—对已经购买的老客户 业务员：恭喜您，您上次买过的理财产品获奖了， 您看——（事前用彩笔标注产品卖点等重要信息， 亲口讲给客户，再次强化产品利益，要求加保和 转介绍）。春节将至，用压岁钱转投理财产品可 以让孩子年年领钱 运用逻辑—轻松开门（3/4） 保险论坛（） 切入—对没有买过的理财产品老客户 业务员：我有一个特别好的消息要告诉您，我们公司有一 款理财产品获奖了（展示获奖资料）。这是一款 “一代投资、三代受益”的理财产品。春节将至， 特别适合给孩子转投压岁钱 运用逻辑—轻松开门（4/4） 保险论坛（） 运用逻辑—感性说明（1/3） 业务员：不管大人怎么样，再穷不能穷孩子，再苦不能苦孩子。每年春节，孩子的压岁钱不能少。其实，给孩 子压岁钱是中国文化的传统形式，代表大人对孩子 未来的一份希望和祝福 保险论坛（） 运用逻辑—感性说明（2/3） 业务员：春节，父母会送孩子礼物。不管多好的玩具和衣服都会随着时间流逝而淡忘。如果用压岁钱送孩子一 份有价值的礼物，孩子不仅能领到大红包，一直领到老，而且这个红包还能长大，越领越多。这样的 压岁钱就不是简单数字，而是您对孩子的一份爱了 保险论坛（） 运用逻辑—感性说明（3/3） 业务员：从理财角度，这个红包和孩子一样会长大，钱生钱是好事。更重要的，每次孩子领到红包时一定 会想到您。等他30岁、40岁时，他和他的小孩一 样依然领到您送他的年年长大的红包，他会不会 感受到这份礼物让您的爱伴随他一生一世呢？ 保险论坛（） 运用逻辑—简单促成（1/2) 业务员：压岁钱XXXX元为1份，依您对孩子的 那份爱和那份感情，您看存几份合适 保险论坛（） 运用逻辑—简单促成（2/2) —XXX朋友：钱无论多与少都是数字，只有赋予它意义才会有价值。难道您不想送给儿子一份有价值的新年礼物，让您的爱永远伴随着他一生福寿连连？因为我坚信未来您的孩子一定会为您今天的选择而感动 不管是否促成，出门10分钟后都要给客户发一条短信： 保险论坛（） 客户：春节开销太大了，下月再说吧 业务员：我特别理解您。试想一下，如果您对儿子说： “儿子，爸妈非常抱歉，今年的开销太大了，新衣服咱不买了，压岁 钱先不给了，也不买鞭炮了，咱三月份再说吧”。您说行吗？ 客户：那肯定不行啊 业务员：所以，不管怎样，父母每年给孩子的压岁钱不能省、也不 能少、更不能拖。您说对吗？ 运用逻辑—拒绝处理（1/2) 保险论坛（） 运用逻辑—拒绝处理（2/2) 客户：如果缴不起费怎么办？ 业务员：—首先依您的能力和现状，相信事业一定会步步高升，越 来越好，这种担忧基本没有必要 —退一万步说，如果真的资金紧张，您可以不动前