促成及异议处理.ppt

促成的目的 1、达成交易 2、判断客户是否真心购买 促成原则 一、有关促成率 1、大部分客户在促成第三次时成交 2、约80%的客户会在第五次时成交 3、约10%的客户可能会成交 4、最后10%的客户是跑断腿也不会成交 二、保持平衡心态 三、同一个技巧，在同一次销售过程中，尽量不要重复 5、总结法： 当客户犹豫不决时，您可简短地总结投保后客户享有一连串的利益，这都是公司对客户的承诺，充分利用人性中“趋利避害”的弱点。您可以说： 张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优势： 　(1)交费低、保障高； 　(2)保障全面，生存给付身价保障同时拥有； 　(3)一人投保，三代受益； 　(4)安享分红，意外惊喜； 　您看我还有什么地方没有讲清楚？(客：没有) 　那我们现在就开始填写投保书吧…… 6、角色互换法 　　这个方法可用在建议书已做好了，保费也算出来了，假如是7300元，　 　可是客户还是说：保险不划算。 　这时我们就可以用这个方法：张先生，现在我把7300元交给您，但您要答应我一个条件，万一我被车撞了，您赔我10万；万一我得了疾病，您赔我20万；万一我因意外离开了，您赔我家人30万，如果20年后，我平安无事的话，您把这笔钱连本带息一起给我好不好？ 看着客户，他不说话时就说：请您在这签个字吧…… 7、激将法 这个方法我们可以用在三个地方： (1)与陌生客户 张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话，谁会来承担您不买保险的责任？那就是您的孩子，您的妻子。请您在这签个字。 (2)与非常熟悉的人 老兄，我觉得您老婆嫁给您好倒霉，每天要给您洗衣服、给您做饭、给您生孩子、晚上还要跟您睡觉。您花点钱为了她的幸福、快乐，您都舍不得，您说她倒霉不倒霉？来吧，请在这签个字吧。 (3)先生同意，老婆不同意 您听过金屋藏娇吧？一般的情况下，那个女人对男人要求什么呢？那就是车子、房子、票子、还有男人买保险时，受益人写她的名字，请问为什么呢？保险就象车子、房子和钱一样。看您先生是这么爱您，而且真正受益的人是您和孩子啊，再说这钱并没有花掉，其实没有责任心的男人才不会买保险。对吧？张先生，来请您在这签个字。 8、临终告别法 当我们尝试几种方法仍然没有成交，再即将离开时用上此方法 　营：张先生，假如，只是假如不是真的。您知道自己 的生命到最后的时候了，您最放不下的人是谁？ 　客：是孩子 　营：为什么？ 　客：我的孩子还小 　营：是啊，您觉得对孩子很愧疚是吗？其实保险就是 您对孩子的一份责任，请您在这签字吧。 9、从众法 　 如果您有个客户是现在客户的好友或朋友可用此方法 张先生，您看，以您的社会地位和您的身份，应该在您的好友王先生之上吧？那么王先生在我这买了一份保单，我想王先生拥有的东西，您也应该拥有吧？ 10、一元钱法 　 此方法我们又叫最后一招法，客户实在不买的情况下才用。用这个方法之前一定事先准备好一个一元钱的硬币。 营：张先生，我这里有一块钱，一天一块钱，万一出 　　　车祸，您认为保险公司能赔多少？ 　客:1万？ 　营：再高点 　客：2万？ 　营：再高点 　客：5万？ 　营：再高点 　客：那是多少？ 　营：10万块，您觉得可以吗？请在这里签个字 11、五步成交（CLOSE）法和具体话术 聪明的业务员会提前准备好几次与客户尝试成交的方法，循序渐进地引导客户做出购买行动，一般分为五步，称作”五步成交法”： （1）C－Choise（挑选）使用默许法成交 　－－您可以这样说： 　营：张先生，其实风险与意外就在我们身边， 　　　人生难免会出现万一与意外，谁也不敢保 证一定不会发生在我们的身上，假如，我 是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋不 能降落的意外事故，您也一定希望有人来 替我们承担万一或意外发生的后果。 　　 所以，您的身份证号码是…… （2）L－Loss（损失）使用总结法成交 －－您可以这样说： 　营：张先生，如果您到了60岁，不再需要这份 保单，您就可以提取一笔存款，假如出现 了万一或意外，我们也为您的家人准备好 保障金作为生活保障，您认为每天放入帐 户20元钱，对您现在的生活有什么损失吗？ 不如现在我们一起将手续办一下…… （3）O－Obligation（责任）使用二择一法成交 　营：张先生，假如现在有一个企业高薪聘请您， 　　有两种发放工资的方式请您选择：一种是月薪3500元， 不过不会提供其他福利；另一种是月薪3000元，但是， 如