千万别卖家具二.ppt

——信赖感的神奇力量 建立信赖感，就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。它是一个让顾客接受你、喜欢你，到相信你的过程。顾客如果不接受你、不喜欢你，也不相信你，他很难对你说出他的真实想法，这样，你也就难以了解顾客真正的需求，最终导致所有的产品销售都不具备说服力。 因此，建立信赖感是达成销售的前提条件，没有信赖感就没有最终的成交。 导购员：刘先生，您觉得这件产品怎么样呢？ 顾客：这产品质量不错，但我感觉与我家的装修风格不匹配。 导购员：我们的产品质量是行业公认的，所以您应该考虑！ （导购员完全没有站在顾客的立场考虑问题。顾客关心的是这种产品是否与自己的装修风格相配，而导购员回避了这个话题，一再向顾客强调产品的质量） 顾客：还是感觉不合适。 导购员：刘先生，您也知道这产品非常好，而且如果您现在定货还可以享受七折优惠。（继续向顾客推销，以优惠的价格吸引顾客） 顾客：你就是打五折我也没办法啊，总不能把房子重新装修一次吧！算了吧。 导购员：现在订货真的是一个好机会啊！ 顾客：我还是看看别家的产品吧。（顾客有些不高兴了） 导购员：刘先生，您觉得我们的产品怎么样呢？ 顾客：这产品质量不错，但我感觉与我家的装修风格不匹配。 导购员：理解，如果家具与装修风格相差太大就不好了。刘先生，您家的装修风格是怎样呢？ （关心顾客所关心的问题，是站在顾客立场考虑问题的表现） 顾客：我家装修主色是白色，线条比较简单。你这个产品感觉带点传统色彩，放进房间有点不相称。 导购员：您说您的装修是属于简洁的现代风格，对吧！ 顾客：对啊。 导购员：刘先生真懂生活啊，这样的装修风格现在很流行！ 顾客：我好几个朋友也是这种装修风格，我觉得不错，也装修成这样。 导购员：您的选择是对的。我也很喜欢这样的风格。刘先生，您都觉得什么样的家具适合您的房间呢？ 顾客：我还是喜欢现代的，浅色的比较好。 导购员：刘先生，我也认为您选择现代风格的家具很对。同时如果您选浅色的，可能不是很适合。 顾客：为什么呢？ 导购员：您想，您的房间是白色的，如果放浅色家具的话，就显不出家具的立体感了，对吗？ 顾客：立体感不重要吧？ 导购员：对于家具，现代人的观念是，它不仅要实用，还要讲究一种家居的艺术氛围，要有空间美感。像您这样有品位的人，一定也会这样想吧，对吗？ 顾客：这个倒也是。 导购员：刘先生，您再想想，像我们这种樱桃色现代风格的产品，放入纯白色的空间，两种颜色相衬，更可以形成一种清新的美，对吗？ 第二关键：把握最关键的第一分钟（一见钟情的力量） 你做到了吗？ 你是没精打采还是精神饱满？ 你有好心情吗？有没有微笑？ 你看起来怎样？化妆是否有些夸张？ 你的穿着是否过于随便？或是很怪异？ 你说话的声音是热情洋溢，还是有气无力？ 你对迎面走来的顾客能给予热情的服务吗？ 你能够在与顾客的沟通时表现出良好的素养吗？ 一见钟情的力量 销售冠军的策略 每天提前20分钟起床，在镜子面前把自己打扮得更得体； 想象积极的事，让自己的心情充满阳光； 加快走路的速度； 运用“一四二呼吸法”，用1秒钟吸最大一口气，闭气4秒，然后在2秒钟内用嘴把气呼出来，重复20次至30次； 问自己：如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心？ 明白“工作是生活的一部分”的道理，乐于工作才能乐于生活，一定要热爱自己的工作； 以“为顾客提供最优质的服务”为自己的工作标准。 第三关键：做一名家居顾问（像卖矿泉水一样卖家具） 以建立关系为导向，采取帮助的心态； 让自己成为家居环境专家； 站在对方的立场； 通过提问了解顾客的深层需求； 帮助顾客做决策。 导购员：您好，陈先生，很高兴又见到您！ （顾客已是第二次来到专卖店，应当很有购买意向） 顾客：是啊，我再来看看这种客厅产品。 导购员：好啊，您上次看过之后感觉怎么样呢？ 顾客：这次就是来看看是不是适合我家的客厅。 导购员：不好意思，陈先生，您上次来时很匆忙，我都来不及和您聊聊。您家的客厅是什么样子的？（导购员现在并不是急于向顾客介绍产品，而是对顾客很关注的问题：是否与客厅相适应，与顾客交流） 顾客：我家的客厅比较大，大概有40多平方米。 导购员：哇，真羡慕您有这么好的大房子！是什么装修风格呢？比如说什么主色？（了解顾客的需求，同时帮助顾客解决问题） 顾客：不是很现代，颜色是白色带点暗黄的那种。 导购员：这么说，就是带点传统的味道吧？ 顾客：对，有这种感觉，我这种年龄比较适合这种风格。 导购员：明白了，您不喜欢很时尚很现代的风格，如果是比较沉稳的产品就更好，是吧？（确认顾客对自己的这种产品风格的偏好程度） 顾客：对，太现代的东西很容易过时。 导购员：陈先生真是注重生活品质的一个人！我还想问一下，您家的客厅除了放厅柜和沙发之外，还打算放其他什么吗？ 顾客：另外再买两盆绿