第二章商务谈判过程.pptVIP

一、商务谈判队伍的组建 （一）商务谈判人员组成 1．谈判小组人员数量的确定 2．谈判小组成员的构成 3．谈判小组成员间的相互支持和配合 4．后备力量的配置 （二）商务谈判人员需要的具备素质 商务谈判人员的素质是决定其谈判技能水平高低的重要因素，这些素质主要包括知识素质、能力素质和职业道德素质三个方面。 1．知识素质 （1）基础知识 ① 公共关系知识 ② 人际关系 ③ 心理学知识 ④ 商务礼仪 ⑤ 一定的口才 ⑥ 体态语言 ⑦ 政策性知识 （2）专业知识 专业知识是指涉及某个特殊性行业的知识，这与商务谈判人员要进行的谈判判类型有关，具体有：合资、联营业务谈判知识；承揽加工业务谈判知识；承揽设计、建筑工程谈判知识； 技术贸易谈判知识；任务承包谈判知识；租赁业务谈判知识。 2．能力素质 （1）判断能力 （2）决策能力 （3）谈判人员的语言表达能力 （4）人际交往能力 3．职业道德素质 谈判人员的职业道德主要体现在以下三个方面： （1）谈判人员要具备正确的价值观 （2）谈判人员要有敬业精神 （3）作为从事一种商务活动的人员还需要具备一定的职业道德 二、谈判信息的收集 2．对谈判对手信息的收集 （1）对对方企业有一个总体的认识 （2）对对方谈判人员信息的把握 三、谈判方案的研究与制订 成功的谈判有赖于谈判前方案的制订，科学的谈判方案对谈判实践起着重要的指导作用。制定谈判方案之前，要对方案的制定进行细致的研究，以确保方案的切实可行。 （一）商务谈判方案的可行性研究 （1）信息与资料的研究 （2）方案的比较与选择 （3）谈判的价值构成分析 （4）主客观情况预测 （5）综合分析 （二）商务谈判方案的制订 （1）确定谈判目标 （2）确定谈判争议点 （3）分析谈判双方的优劣势 （4）估计谈判对手的底价及初始立场 （5）制订谈判策略和施用技巧方案 （6）确定谈判议程 （7）编写谈判方案策划书 1. 营造合作气氛 2. 谈判角色定位 3. 确定4P（目标purpose、计划plan、进度pace、人员person） 二、开局方法的选择 （一）协商式开局 （二）坦诚式开局 （三）慎重式开局 （四）进攻式开局 1. 弄清对方的真实需求与最后立场 2. 寻求创造性解决方案 3. 讨价还价 二、价格谈判 （一）报价 1．报价的原则 （1）“高报价”原则 （2）“坚定、清楚、不加解释和说明”原则 2．报价的顺序 （1）先报价 （2）后报价 3．报价的方式 （1）低价报价方式 （2）高价报价方式 （3）加法报价方式 （4）除法报价方式 （二）讨价 1．笼统讨价 2．具体讨价 （三）还价 1．还价的形式 （1）逐项还价 （2）总体还价 2．还价的基本要求 （四）讨价还价 商务谈判签约就是谈判双方或者多方就相关条款的议定情况达成协议的法律行为，其结果就是商务谈判合同的订立。 （一）合约的基本要求 1. 合法性 2. 严密性 3. 可行性 （二）签约的基本原则 1. 合法原则 2. 平等自愿和公平的原则 3. 合同自由原则 4. 诚实信用原则 二、商务谈判履约 履约是指商务合同依法成立后，即具有法律约束力，谈判双方按照合同规定的各项条款，全面地履行各自承担的义务，以使双方的商务、经济目的得以实现的行为。 （一）履约的条件 1. 合法 2. 当事人应具相应的缔约行为能力 3. 合同当事人的法律地位平等 4. 确认成立 （二）履约的基本原则 1．诚实信用原则 2．全面履行原则 3．对应履行的原则 4．实际履行原则 * 第二章 商务谈判过程 学习目标 思考练习 主要内容 本章小结 知识目标 ●了解商务谈判人员需要具备的知识和素质 ●了务谈判方案的内容； ●掌握商谈判各个环节的特点和主要任务。 技能目标 ●能够根据谈判需要组建一支优秀的谈判队伍； ●能够制定商务谈判方案，并根据实际来指导谈判实践； ●熟悉商务谈判各个阶段的特征，并在谈判过程中针对不同问题灵活解决。 第一节 商务谈判的准备阶段 第二节 商务谈判的开局阶段 知识点睛 第三节 商务谈判的磋商阶段 第四节 商务谈判的签约和履约阶段 在商务谈判越来越多地成为现代社会商务合作的主要形式的情况下，人们通过研究谈判的过程和各个环节，努力从中探求谈判的技巧。商务谈判的过程主要包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段、签约和履约阶段。各个阶段的特点不同，需要解决的问题也不同。作为专业谈判人员来说，需要掌握各个阶段的特点，针对其特点来解决问题，以取得谈判的成功。 二、商务谈判信息的收集 一、商务谈判队伍组建 第一节 商务谈