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商业模式构建 （上） 一、定位目标客户，满足客户需求 1.精准的目标客户定位 每个企业的商业模式都要对客户进行选择和定义。一个产品老少皆宜，一种服务天下通 吃，这是商业模式设计的大忌。因此，每个企业在经营的最初都必须找到一个精准的客户定 位，这可以帮助企业低成本的找到目标客户。一般来说，目标客户定位越精准，风险越小， 成功概率就越大。 对于企业来说，要精准地把握客户的需求，就是要清楚的知道企业的目标顾客和额外顾 客。对于精准定位的目标客户，企业一定要想办法拿下。如果精准定位的目标顾客不购买企 业的产品，就意味着企业的设计是失败的。 【案例】 被满足的隐性需求 北京出租车的数量非常多，以前出租车内的座套都是司机自己清洗，十分不方 便。 后来，有家公司专门提供为出租车随时清洗和更换座套的服务，一个月收费 30 元。现在，北京一半以上的出租车都选择了这项服务，方便及时，价格也不高。 这家更换座套公司也因此很快得到发展，形成连锁模式，如今其在北京已设立了将 近20 个清洗和更换点，并逐渐向全 发展。 在上面的案例中，体现的就是一种商业模式，该商业模式定位了精准的目标顾客——出 租车司机，并发现和满足了一个隐性的需求，即随时清洗和更换座套。 事实上，这种商业模式非常巧妙，其一方面在北京通过连锁满足了出租车司机随时随地 更换和清洗的需求，另一方面也可在全国进行扩张和发展，小的生意完全有机会做大。试想 一下，一个月一辆车30 块钱，北京现在有7 万辆出租车，假设有5 万辆出租车购买该服务， 一个月就是150 万，一年就是1800 万！如果该公司在全国找到10 到20 个类似规模的市场， 那么就有将近2 亿的规模。这么小的领域和切入点，竟能做出这么大的市场！ 与此同时，由于出租车司机随时要更换座套，使得司机们与服务网点接触频率很高，因 此，这些服务网点不仅可以提供洗车的服务，还可以延展性的提供其他各项服务，如卖水， 卖烟等。 可以说，这一商业模式的目标客户定位是非常成功的。 2.客户的隐性（核心）需求 杀手级需求的定义 对于企业来说，如果能够满足客户的小需求，那么该企业将成长为一个可以生存的公司； 如果能够满足客户的核心需求，该企业将是可以发展的公司；如果能够满足客户杀手级的隐 性核心需求，那么，这个企业就有机会做成一个大公司。 所谓杀手级，通俗来讲，就是指企业有某个服务后，客户就会受震动和开心，就愿意买 单。 隐性需求的四类 隐性需求的四类分别为： 第一，客户无法清晰表述的需求，也就是客户有需要但表述不出来； 第二，客户无法公开表达的需求，即很需要，但属于难言之隐，无法公开； 第三，竞争对手尚未知悉的客户需求； 第四，尚未被满足或实现的客户需求，即这个领域众人皆知，但是没有人能够满足。 需求的两个要素 在隐性需求之外，还应知道关于需求的两个要素。 must have （目标客户必须要有的）。如果需求是 nice have，就是有了会更好，没有 也无所谓，那么这还不是刚性需求。所谓刚性需求，就是人们必须要有的需求。 Unique （独特的客户价值）。所谓独特的客户价值，就是需求的挖掘和满足。独特的 客户价值并不是显而易见的，而是需要靠强大的洞察力去挖掘的。 对于隐性需求来说，除了要满足前面的四个要素外，同时还必须要有刚性需求和独特的 客户价值。 【案例】 宝洁公司洗发水：专打蛇七寸 宝洁公司的洗发水有四大金刚——海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣，刀刀击中用户 的内心深处，也就是击中了“蛇的七寸“，让客户不由自主选择它！ 需求一：去头屑。 宝洁的第一个产品海飞丝，广告的主打是去头屑。事实上，对于顾客来说，去 头屑不是真正目的，真正目的是建立自信。所以，有头皮屑的人会毫不犹豫地选择 海飞丝。 需求二：柔顺。 对于没有头屑的客户，飘柔适时出现了。飘柔=柔顺，这是众人皆知的秘密。 洗头发不是目的，目的是让自己变得更加美丽动人！当客户想实现这一点，往往就 会做出相应的购买行动。