大客户的开发与维护1.ppt

实用销售流程 客户的分类 谁是客户？ 有购买我们产品需求的人！ 什么是需求？ 需求分为：显性 隐性 业务员的分类 三流的业务员只能满足客户的需求： 任何产品都有其固有的客户，我们只要把 产品制造出来就会有人上门来购买。 案例：银行存款业务 业务员的分类 二流的业务员会发现需求： 他们在客户没有显性需求的情况下，会运用他们的慧眼寻找到客户的需求，从而形成销售。 案例一：人寿保险业务 案例二：非洲卖鞋 业务员的分类 一流的业务员会创造需求： 在客户根本没有需求的条件下，他们创造条件，产生需求，按销售流程的步骤，一步一步实现销售。 案例：赵本山卖拐 客户的分类 按对产品的理解： A类：认同 B类：不反对 C类：反对 D类：强烈反对 客户的分类 按购买能力：大客户 中客户 小客户 大客户是怎么产生的？ 没有所谓的大客户，只有大需求！ 大需求是销售人员创造出来的！ 大客户的开发 第一步：聚焦目标客户群体 第二步：聚焦大客户 第三步：聚焦A类大客户 明信片销售聚焦的方法 有销售需求的企业 ————聚焦目标客户群体 有需要高端客户的企业 ————聚焦大客户 有需要高端客户重复消费的企业 ————聚焦A类大客户 大客户的走访方式 第一步：精力投入的推动 第二步：经济投入的推动 第三步：精神投入的推动 明信片销售的推动 为大客户设计精美的企业名片 ————精力投入的推动 为大客户邮寄精美的明信片 ————经济投入的推动 与大客户不断接触寻求反馈 ————精神投入的推动 大客户开发案例 台湾销售高手林裕盛的故事 销售、谈判技巧 心理效应：沉锚陷井原理 土尔其是个小国家，人口有2千万吗？如果没有，你认为有多少？ 土尔其是个小国家，人口有2个亿吗？如果没有，你认为有多少？ 你得出的结果一样吗？ 营销员的四个境界 一说 二问 三空 四震 说 一个人必须知道说什么 一个人必须知道什么时候说 一个人必须知道对谁说 一个人必须知道怎么说 案例：一个不会说话的人 说 破裂的会谈 　　　１９９３年，微软公司与美国在线为公司寻求在网络服务领域的合作进行了一次非正式会谈。会谈中，微软公司的比尔．盖茨对美国在线公司的史蒂夫．凯斯说：“我可以购买你２０％的股份，也可以把你们整个买下，或者我自己也可以进入这个领域，彻底打败你们。”凯斯回敬说：“我们公司是不会出售的。”合作会谈因此破裂。 　　　据说，比尔．盖茨当时感到很奇怪。因为在他看来，他只是提出了微软进军网络市场所能考虑的几个选择。他的本意不是说“我要击垮你”，而是说他对这个领域很感兴趣，打算为微软寻找一个技术支持。但对美国在线的管理者来说，盖茨的话更像是彻底的威胁，“我要击垮你”。这使美国在线感到愤怒，从而引发了微软和美国在线之间的矛盾。双方都想在网络服务这个领域中占据完全的主导地位，彼此都想把对方挤出这个市场。但事情原本不必是这样的。 　　　　　　　　　　　问题：你如何看待这次会谈？ 问 一个人应该知道怎么发问 问什么 怎么问 案例：如何让根本不想买保险的人买保险 空 所谓空，就是放下自己的执着，与客户站到一个立场上！ 案例一：烤肉店老太太的故事 案例二：电梯销售员的故事 震 震是一种修为，你身上的能量使你的客户在你 面前不敢胡说八道。 案例：昆仑酒店接受培训的故事 关系营销秘决 在您成功的路上一定会有贵人相助今天我也希望您能成为我的贵人 客户异议处理的三要素 理念：客户永远是对的！ 技巧：销售从点头开始！ 绝招一：对呀！对呀！正是因为……所以才…… 绝招二：哦？是这个样子吗？ 绝招三：您的问题是…如果我能证明…您就会… 大客户的维护与服务 经营日志的使用 A类：认同 3天 B类：不反对 15天 C类：反对 30天 D类：强烈反对 90天 计划你的工作，工作你的计划！ 营销方案书写训练 营销方案书写训练 要求： 选择一款产品 选择一模拟客户 按照模板以小组为单位研讨形成方案 发表方案 完善方案